東風商用車上半年銷售呈現(xiàn)三大亮點

    東風汽車報7月16日訊： “上半年我們完成了全年66%的銷量任務，加上新一代重卡成功上量，東風商用車在銷售收入和收益上都圓滿達成公司預算，創(chuàng)下合資以來歷史同期最好銷售業(yè)績。”7月11日，東風商用車市場銷售總部總部長顧建民欣喜地向記者介紹了今年上半年的銷售戰(zhàn)績。  

     據(jù)顧建民介紹，東風商用車市場銷售總部上半年的銷售呈現(xiàn)出三大亮點：  

     一、銷量與去年同期相比實現(xiàn)大幅增長。1-6月，市場銷售總部銷售汽車58933輛，比去年同期增長23%。其中，銷售本部產品52192輛。二、東風天龍、大力神已經成為東風商用車銷售產品結構中的主力軍。1-6月，市場銷售總部銷售東風天龍、大力神23127輛，超過去年全年的銷量。如果剔除東風商用車銷售中的散發(fā)、子公司、特殊車輛的銷量，東風天龍、大力神的銷量已占到東風商用車產品銷量的50%以上，這標志著東風商用車產品結構調整基本完成。三、集團客戶、批量購買呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢。今年上半年，寧夏寶塔石化集團一次性全款購買150臺東風天龍牽引車；江蘇中油中泰公司一次購買40臺配裝dCi11發(fā)動機的高端東風天龍牽引車。這表明市場銷售總部在做有價值的客戶方面取得新進展。此外，東風新一代中型車天錦自4月18日投放就受到市場歡迎，到7月初已實現(xiàn)銷售1000多臺。

　　今年上半年，東風商用車的生產銷售先后遭遇四大難題：原材料價格上漲，導致零部件供應緊張；冰凍雨雪災害造成零部件運輸困難，影響正常生產；柴油供應緊張，影響商品車正常發(fā)送；地震災害導致傳統(tǒng)優(yōu)勢市場———西南市場的營銷一度中斷，并使部分已有訂單流失。為克服這些困難，抓住市場銷售機遇，市場銷售總部采取了三項舉措：———早策劃、早準備、早行動。從去年下半年開始，市場銷售總部就針對今年的市場形勢進行了分析，敏銳地意識到國2轉國3是今年上半年商用車銷售的一個機遇，并在去年12月提出今年上半年要完成全年銷量任務60%以上的目標。去年四季度，市場銷售總部頂著年終決算、削減庫存的壓力，提前準備產品，前置生產資源?！茖W合理安排產銷銜接，把握銷售節(jié)奏及時調配資源，處理好需求和生產的矛盾。上半年，市場銷售總部在產能相對緊張的情況下，堅持推行訂單銷售，充分利用現(xiàn)有的產能資源實現(xiàn)了銷售最大化?！D變營銷方式，推行“區(qū)域管控、客戶優(yōu)先”的營銷策略。改變過去銷售主要集中在十堰和各省會城市，進行批發(fā)銷售的方式，變?yōu)榉稚⒌礁髦行〕鞘?，特別是有直接客戶的“車窩子”地區(qū)進行終端銷售，簡化了銷售程序，提高了用戶滿意度；針對不同的銷售區(qū)域采取不同的銷售策略，在西南、西北優(yōu)勢市場，通過加強售后服務和新產品推介來維持客戶、鞏固市場；在華東華南等銷售相對薄弱的市場，則致力于培養(yǎng)和挖掘潛在客戶，重點做競品客戶的轉化工作，進而達到擴大市場的目的。