王文兵：今年宇通仍要調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長(zhǎng)
在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，2011年實(shí)在算不上是個(gè)輕松的年頭，但記者看到的宇通客車副總經(jīng)理王文兵卻依然從容自在，氣定神閑，絲毫不若許多銷售老總般眉頭緊蹙，容顏憔悴。暢聊了一個(gè)多小時(shí)，結(jié)束采訪起身之際，有人幽默道：“一年過(guò)去，王總帥氣依舊??！”一句話引得眾人都笑了起來(lái)。
談笑之余，一個(gè)問(wèn)題不禁縈繞心間：一直以來(lái)，做銷售都和苦、累、壓力等字眼聯(lián)系在一起，而帶領(lǐng)行業(yè)龍頭企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍沖鋒陷陣的王文兵，所承受的壓力和難題更是只多不少。他又如何能夠始終保持著一份從容和淡定呢？思索良久，腦海里忽然冒出4個(gè)字——宇通氣質(zhì)。是的，王文兵身上表現(xiàn)出來(lái)的，不正是宇通所特有的企業(yè)氣質(zhì)嗎？
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宇通氣質(zhì)之得之淡然 失之泰然
據(jù)了解，宇通公司對(duì)王文兵的考核目標(biāo)是“雙高于”：即增幅高于行業(yè)平均增幅；高于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增幅?！坝钔蛙?011年全年大中型客車銷量在4.67萬(wàn)輛左右，增幅13.41%，高于行業(yè)增幅和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！蓖跷谋忠淮谓怀隽似恋某煽?jī)單：“增長(zhǎng)肯定是‘雙高于’。但從銷售公司來(lái)看，公交車賣得稍微多了點(diǎn)，盈利受了影響，稍微有點(diǎn)失誤?！蓖跷谋⑽醋詽M，關(guān)注的依然是改進(jìn)的空間，“如果公交車銷量比例控制好的話，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就會(huì)更好。所以可能得及格分，得不了優(yōu)秀?！?/FONT>
2011年，國(guó)家層面的高度重視，讓社會(huì)各界關(guān)注校車事業(yè)的人們興奮大呼：“校車的春天來(lái)了！”而作為校車行業(yè)的先行者，看好宇通校車未來(lái)表現(xiàn)的人不在少數(shù)。
“近期校車上量很明顯。2012年大趨勢(shì)上肯定會(huì)大幅增長(zhǎng)，但大到何種程度要取決于國(guó)家法規(guī)能否最終出臺(tái)和法規(guī)的明確程度?！蓖跷谋鴮?duì)此反倒很平靜。他認(rèn)為，校車問(wèn)題是一個(gè)系統(tǒng)性問(wèn)題，還面臨著資金來(lái)源、執(zhí)行監(jiān)管等諸多難題，尤其在校車安全條例擬設(shè)的3年過(guò)渡期內(nèi)，如何調(diào)整、規(guī)范資金的使用和投入，“是牽一發(fā)而動(dòng)全身的重要問(wèn)題，解決起來(lái)很有難度”。
最近，臥鋪客車“要被限制掉”的傳聞甚囂塵上。而當(dāng)初的宇通正是以創(chuàng)造性的臥鋪客車在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，奠定了日后高速發(fā)展的基礎(chǔ)，這一傳統(tǒng)市場(chǎng)對(duì)宇通不可謂不重要?！翱辞樾危P鋪客車是要逐步退出市場(chǎng)了。”王文兵對(duì)此卻很坦然，“我們的替代產(chǎn)品已經(jīng)出來(lái)了，目前正在優(yōu)化試銷，也有些客戶購(gòu)買運(yùn)營(yíng)?！?/FONT>
說(shuō)話的時(shí)候，王文兵的語(yǔ)氣始終平和而有條理。得到的，是努力耕耘的，不必驚喜；失去的，迅速調(diào)整去彌補(bǔ)，不去抱怨。這正是得之淡然、失之泰然的宇通氣質(zhì)。
宇通氣質(zhì)之洞見(jiàn)自我 創(chuàng)造自我
一直領(lǐng)先行業(yè)的宇通，在今年較熱的車聯(lián)網(wǎng)上似乎稍有滯后。“安節(jié)通裝車量上升很快，活躍客戶也增長(zhǎng)迅速，但畢竟是比其他廠家晚了?！蓖跷谋钩校骸暗俏覀儽Ｓ辛亢艽?，終端客戶接受度也較高，安節(jié)通平臺(tái)上的速度很快。”他表示，宇通仍將依托于開(kāi)放的第三方平臺(tái)推廣安節(jié)通，2012年會(huì)有較大進(jìn)展。
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“說(shuō)實(shí)話，2011年整年，我對(duì)任務(wù)的完成和各項(xiàng)進(jìn)展不很擔(dān)心?！蓖跷谋ρ裕骸耙?yàn)檎麄€(gè)銷售管理的管控機(jī)制比較好?！蓖?，宇通只是將營(yíng)銷任務(wù)簡(jiǎn)單分解下去，由各個(gè)經(jīng)理自己把握具體進(jìn)度。而2011年，營(yíng)銷部門則參與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定，執(zhí)行監(jiān)控和效果評(píng)估的全過(guò)程，從粗放型的只管結(jié)果到結(jié)果與過(guò)程并重。營(yíng)銷管理更細(xì)、更精準(zhǔn)，是宇通2011年在基數(shù)較大的前提下還能繼續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)原因。另兩個(gè)原因是強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍和生產(chǎn)、供應(yīng)等其他體系的協(xié)同。
“多年的文化和積淀，使得我們的營(yíng)銷隊(duì)伍很靠得住?！蓖跷谋f(shuō)。每個(gè)月的策略布置完后，公司會(huì)跟蹤檢測(cè)執(zhí)行情況。比如區(qū)域策略如何部署、如何落實(shí)，最末端的業(yè)務(wù)員是否了解和能夠理解透徹該策略等，跟蹤的結(jié)果令人滿意。
“從2008年開(kāi)始，我們每年都有不同程度的產(chǎn)能不足的問(wèn)題?！蓖跷谋榻B說(shuō)：“2011年，生產(chǎn)部門通過(guò)優(yōu)化工藝、提高效率，日產(chǎn)能提高了不少。如果沒(méi)有這些其他體系的支持，這么多訂單就未必能實(shí)現(xiàn)。”
“但宇通目前還欠缺的，是對(duì)客戶需求的解讀和研究還要更深入，一要及時(shí)、全面地滿足客戶需求；二要敏銳地感知客戶潛在需求并滿足。”王文兵對(duì)自己的管理和手下的隊(duì)伍有著清晰地認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，要達(dá)到這種要求，就要更好地提高團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力，提高他們對(duì)市場(chǎng)的把握和對(duì)客戶需求分析、研讀的能力。而這些要通過(guò)提高個(gè)體能力和通過(guò)組織調(diào)整、匹配形成團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。
2011年，宇通調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長(zhǎng)的兩個(gè)目標(biāo)都進(jìn)展順利，大型車結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，大型后置車在非公交市場(chǎng)的占有率以及在自身銷售中所占比例也明顯增加。2012年，調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長(zhǎng)仍將是宇通各項(xiàng)工作的基調(diào)。
在王文兵看來(lái)，調(diào)結(jié)構(gòu)的核心要從4個(gè)方面來(lái)談。一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大型車占有率繼續(xù)提高，中型車提高盈利能力，因?yàn)椤艾F(xiàn)在毛利較低”，輕型車則維持一定量。二、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新提高產(chǎn)品性價(jià)比，進(jìn)而提高盈利能力。三、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。團(tuán)體和旅游市場(chǎng)近幾年在客運(yùn)市場(chǎng)整體持平或略降的大環(huán)境里大幅增長(zhǎng)，王文兵認(rèn)為“我們?cè)谶@些方面還要繼續(xù)提高”。四、客戶結(jié)構(gòu)。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分調(diào)整，深刻和全面解讀客戶需求。
只有正確地認(rèn)識(shí)自己，才能作出正確的判斷和選擇，進(jìn)而不斷改進(jìn)和創(chuàng)造自己。王文兵對(duì)自己的工作有著清醒的認(rèn)識(shí)，不妄自菲薄，更不飄飄然，這是洞見(jiàn)自我、創(chuàng)造自我的宇通氣質(zhì)。
宇通氣質(zhì)之認(rèn)知獨(dú)到 目光長(zhǎng)遠(yuǎn)
作為領(lǐng)導(dǎo)者，很多企業(yè)高層出于慎重，在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)都習(xí)慣于慢語(yǔ)速，給自己更多的思考時(shí)間。王文兵說(shuō)話的語(yǔ)速在老總里是比較快的，卻條理清晰，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)到。
“安節(jié)通這樣的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)其實(shí)是一個(gè)統(tǒng)計(jì)計(jì)量系統(tǒng)，它會(huì)讓車輛的品質(zhì)原形畢露，而這對(duì)我們來(lái)說(shuō)更有利?！蓖跷谋赋?。他表示，不少用戶對(duì)宇通客車的品質(zhì)很滿意，但購(gòu)買時(shí)為壓價(jià)會(huì)說(shuō)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、橋等都一樣，各家產(chǎn)品都差不多?！暗畈欢嗍遣疃嗌?？這就不好說(shuō)清。車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)給出的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，就能夠把這個(gè)差多少說(shuō)清楚、說(shuō)明白?！蓖跷谋a(bǔ)充道。
“這就會(huì)讓客戶更理性地追求產(chǎn)品性價(jià)比，而非現(xiàn)在的配置價(jià)格比?！蓖跷谋治龅馈ＫJ(rèn)為，配置價(jià)格比是簡(jiǎn)單的按配置比價(jià)格，而真正的產(chǎn)品品質(zhì)則是配置、原材料、工藝和管理等加起來(lái)的總和，兩者差異很大，“客車企業(yè)把車造好才是安身立命的根本”。
2012年，宇通要將校車產(chǎn)品補(bǔ)全，完善產(chǎn)品系列，推廣上也將加大力度。宇通幾年前就已開(kāi)始校車的研發(fā)，研制出安全向美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)看齊的校車并不容易。從剛成立時(shí)只有一個(gè)概念，到現(xiàn)在每個(gè)項(xiàng)目組成員可以對(duì)校車安全進(jìn)行比較清晰的具體化描述，從摸著石頭過(guò)河，到全程參與國(guó)家校車標(biāo)準(zhǔn)制定，投入巨大?！艾F(xiàn)在大家網(wǎng)上看到的很多圖片、文字資料都是我們前期搜集整理的?！蓖跷谋f(shuō)。
因此，在校車關(guān)注度飆升時(shí)，很多人都說(shuō)宇通是最大的受益者，甚至有人說(shuō)宇通“撿了便宜”。實(shí)際上，這是宇通進(jìn)行前瞻性研發(fā)，厚積薄發(fā)的結(jié)果。在明知高標(biāo)準(zhǔn)校車成本過(guò)高而可能難以打開(kāi)市場(chǎng)的情況下，依然研發(fā)和生產(chǎn)高安全標(biāo)準(zhǔn)的校車產(chǎn)品，如今校車成為宇通客車新的發(fā)展機(jī)遇也無(wú)可厚非。
與此同時(shí)，宇通新能源客車基地正在快馬加鞭地建設(shè)，爭(zhēng)取2012年第四季度投產(chǎn)。2012年，宇通還將推出10米和12米換型產(chǎn)品，10米換型車會(huì)在春節(jié)后推出，其性價(jià)比據(jù)說(shuō)“大幅領(lǐng)先競(jìng)品”。今后幾年，宇通技術(shù)體系近些年的積累和研發(fā)會(huì)陸續(xù)體現(xiàn)在產(chǎn)品上。因此，王文兵對(duì)今后幾年的發(fā)展信心十足。
“宇通要做的，應(yīng)該是像蘋果公司那樣的需求探索者。”王文兵說(shuō)。對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和認(rèn)知，以及前瞻性的思維，使得宇通總是能夠及時(shí)推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，穩(wěn)坐客車業(yè)龍頭寶座。這是“認(rèn)知獨(dú)到、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)”的宇通氣質(zhì)。
