0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
用三年時間突破年銷5萬輛，用五年時間突破年銷10萬輛，進而躋身國內(nèi)主流商用車品牌行列。
這是慶鈴汽車與鑫源集團新成立的合資公司——慶鈴鑫源汽車，為自己確定的中長期目標。
一個剛剛成立的新公司，如何快速成長，實現(xiàn)趕超主流企業(yè)的目標？
帶著這個問題，第一商用車網(wǎng)近日采訪了慶鈴鑫源汽車有限公司（以下簡稱“慶鈴鑫源”）總經(jīng)理孫亮。
兵貴神速 輕卡、皮卡是第一步 中重卡、新能源未來都會有
慶鈴鑫源，是一家新公司，但慶鈴和鑫源，卻是行業(yè)中的老牌企業(yè)。慶鈴汽車自上世紀80年代與日本五十鈴合資至今已有35年，其生產(chǎn)的“五十鈴”品牌卡車已成為國內(nèi)高端中輕卡的代名詞；鑫源集團始創(chuàng)于1997年，旗下微卡、小卡、面包車同樣是行業(yè)中一支不容忽視的生力軍。
也正為此，雙方的合資，從一開始就吸引了全行業(yè)的目光。而股東雙方的動作也不可謂不快。12月2日，慶鈴汽車股份有限公司與東方鑫源集團有限公司合資合作簽約儀式在重慶舉行；12月24日，“兵貴神速”的慶鈴鑫源在成立22天后便召開了產(chǎn)品發(fā)布暨首屆經(jīng)銷商大會。
第一商用車網(wǎng)注意到，“鈴動雙咖，源創(chuàng)未來”是此次慶鈴鑫源產(chǎn)品發(fā)布會的主題，非常巧妙地融入了合資雙方的“姓名”。“合資公司的定位非常清晰，就是依托股東雙方優(yōu)勢，走中高端，發(fā)展慶鈴自主品牌，這也符合我們真正源自五十鈴的品牌定位。從設(shè)計團隊、研發(fā)流程，到生產(chǎn)線和制造工藝，再到零部件供應(yīng)商體系、質(zhì)量管控標準，一切都是源自五十鈴。這也是慶鈴鑫源比較獨特的資源稟賦。”孫亮這樣介紹道。
茂植梧桐樹，引得鳳來朝。要實現(xiàn)自己的“小目標”，必須有豐富的產(chǎn)品組合，來保證對市場需求的更多覆蓋。
慶鈴鑫源12月24日首先發(fā)布的，是“慶鈴”商標的全新鈴咖輕卡和TΛGΛ達咖H皮卡。據(jù)介紹，全新鈴咖輕卡是首款搭載高性能德威動力總成的輕卡；達咖H皮卡則是慶鈴汽車第二款自主品牌高端皮卡，它宜商、宜家、宜樂、宜公，完全順應(yīng)國內(nèi)皮卡高端化、乘用化的發(fā)展趨勢。
“輕卡目前有云內(nèi)德威D20、D25、D30三款動力選擇，明年會匹配純正的五十鈴動力。同時，寬體、中體、窄體駕駛室，標載、輕載、重載，以及黃牌、藍牌我們都已全部完成布局，明年就會陸續(xù)推出?！睂O亮以輕卡為例，向記者詳述了慶鈴鑫源在產(chǎn)品布局上的有備而來?！皯c鈴鑫源短期、中期和長期的產(chǎn)品規(guī)劃都很清晰。第一步就是輕卡、皮卡，很快我們會推出中重卡和小卡。在新能源方面，我們首先會推出動力電池產(chǎn)品，同時也有氫能源產(chǎn)品的規(guī)劃?！?/p>
實際上，有五十鈴“基因”作保障，其產(chǎn)品本身在市場上的競爭力是毋庸置疑的，但慶鈴鑫源作為一個新進入者，如何快速打開市場，拓展經(jīng)銷服務(wù)渠道，是其能否實現(xiàn)“三年5萬輛、五年10萬輛”目標的另一個關(guān)鍵所在。
銷售網(wǎng)絡(luò)要下沉至縣鄉(xiāng)市場 每賣一輛車都是一顆種子
“我們將會建立起一張龐大的、豐富的、有實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！睂O亮對慶鈴鑫源的渠道建設(shè)很有自信。他的自信是有實際支撐的，除了慶鈴和鑫源現(xiàn)有的渠道可以充分利用外，慶鈴鑫源也在吸納大量外部經(jīng)銷商入網(wǎng)。“截止到目前，意向經(jīng)銷商已經(jīng)達到200多家。我們將逐步甄選出有實力、有經(jīng)營能力的經(jīng)銷商和服務(wù)商?！币婚_始就有機會選擇有能力的經(jīng)銷商“入局”，也從側(cè)面體現(xiàn)了慶鈴鑫源的實力。
除了兵家必爭的一級網(wǎng)絡(luò)，孫亮對于再往下沉的二級銷售網(wǎng)絡(luò)也極為看重?！皩τ诜衔覀儣l件的經(jīng)銷商，我們會提供點對點、保姆式的服務(wù)和支持，包括建店補貼，以及手把手帶領(lǐng)經(jīng)銷商拓展二級網(wǎng)絡(luò)。我們的商務(wù)政策將會重點鼓勵二網(wǎng)建設(shè)，促使一級經(jīng)銷商以拓展二網(wǎng)為己任?！蔽磥?，慶鈴鑫源將對授權(quán)經(jīng)銷商給予建店補貼、二網(wǎng)開發(fā)獎勵等政策，以地級市為主體進行渠道布局，形成地級市為行星、縣級單位為衛(wèi)星的渠道體系；并通過政策傾斜，全力提升經(jīng)銷商的行銷能力，在短時間內(nèi)形成合力的渠道布局和銷量突破，從而快速打開慶鈴鑫源在廣闊的縣、鄉(xiāng)級市場的知名度和口碑。
“我希望中國的老百姓都能開上我們慶鈴鑫源的車。每賣出一輛車，我都視為一顆種子。”在孫亮看來，除了一級網(wǎng)絡(luò)市場，縣、鄉(xiāng)的二網(wǎng)、三網(wǎng)也有讓“種子”生根發(fā)芽的機會，甚至于在這些地方，“土地”更肥沃，“種子”的生長速度會更快。
和銷售網(wǎng)絡(luò)類似，傳統(tǒng)商用車在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上同樣有逐級減弱的特點。按照慶鈴鑫源的規(guī)劃，其銷售網(wǎng)絡(luò)要盡快實現(xiàn)1+1＞2，那么服務(wù)呢？
打造“1小時救援圈” 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要“點亮”中國
“希望有一天，我們慶鈴鑫源的服務(wù)網(wǎng)點能‘點亮’中國地圖?！痹谡劦椒?wù)布局時，孫亮透露了他的一個“小目標”。
“服務(wù)實際上是慶鈴和鑫源合資后一個很重要的優(yōu)勢?！睂O亮對慶鈴鑫源即將在服務(wù)上面臨的挑戰(zhàn)毫不擔(dān)憂?！皯c鈴在輕型商用車領(lǐng)域耕耘了30多年，鑫源也是20多年的老企業(yè)，兩家的體量都不小，網(wǎng)絡(luò)覆蓋也比較全?，F(xiàn)在這兩家企業(yè)強強聯(lián)合，強在哪里？其中之一就是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強?！?/p>
實際上，即將接入慶鈴鑫源服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的還不止慶鈴和鑫源的兩張網(wǎng)?！霸偌由显苾?nèi)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時我們還有社會服務(wù)資源，這就是3+1的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，‘3’是慶鈴、鑫源和云內(nèi)，‘1’是社會資源。如此一來，我們這個龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就編織起來了。”據(jù)介紹，慶鈴鑫源2021年的一級經(jīng)銷服務(wù)渠道建設(shè)目標是250家，服務(wù)網(wǎng)點要達到700家，在此基礎(chǔ)上，慶鈴鑫源將快速整合資源，構(gòu)建直達縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的“3+1”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成“1-H救援圈”。
“1-H救援圈”能在多大程度上實現(xiàn)呢？“在主要的省會、地級、縣級城市，以及有服務(wù)網(wǎng)點的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，這個服務(wù)承諾完全沒有問題，服務(wù)站接到客戶電話就可以迅速響應(yīng)?！睂O亮表示。同時，對于偏遠地區(qū)，以及車壞在路上的情況，孫亮要求每一家服務(wù)網(wǎng)點都必須配備應(yīng)急救援車?！翱蛻粢粋€電話打過來，400呼叫中心會立刻聯(lián)系最近的服務(wù)站點，連夜也好，下雨下雪也好，維修人員都要以最快的速度趕到客戶所在位置，真正實現(xiàn)1小時救援。”
結(jié)束語
如果說，國家層面的擴內(nèi)需、促實體利好商用車行業(yè)是“天時”的話，那么，慶鈴鑫源股東雙方豐富的產(chǎn)品資源、龐大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就是“地利”，而股東雙方高層的大力支持、孫亮和他有戰(zhàn)斗力的團隊則是“人和”。
“產(chǎn)品有競爭力，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)給力，再加上整個團隊有戰(zhàn)斗力，我相信慶鈴鑫源這個目標（三年5萬輛，五年10萬輛）能夠?qū)崿F(xiàn)甚至提前實現(xiàn)?！睂O亮的自信有天時、地利、人和的合力支撐，他的愿景目標并非空中樓閣。
