0第一商用車(chē)網(wǎng) 謝光耀
用三年左右時(shí)間，讓三一重卡的年銷(xiāo)量達(dá)到6萬(wàn)輛，并成為IPO上市的公眾公司；再用兩年時(shí)間，推動(dòng)三一重卡的年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)輛，進(jìn)入重卡行業(yè)“十萬(wàn)輛俱樂(lè)部”。
為此，三一重卡不但要堅(jiān)持現(xiàn)有的“惠價(jià)及高品質(zhì)服務(wù)”戰(zhàn)略，還將在長(zhǎng)沙建設(shè)全新基地，完成汽車(chē)四大工藝的布局，并合資生產(chǎn)重型發(fā)動(dòng)機(jī)。
這是三一重卡董事長(zhǎng)梁林河，為公司制定的五年目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的路線(xiàn)圖。
三一重卡的愿景藍(lán)圖，能夠順利實(shí)現(xiàn)嗎？
帶著這個(gè)疑問(wèn)，第一商用車(chē)網(wǎng)近日與梁林河進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話(huà)。
十年來(lái)跑得最快的“一匹黑馬”
幾乎已經(jīng)沒(méi)有人否認(rèn)，三一重卡是行業(yè)的“一匹黑馬”。而且，這匹黑馬，還是近十年來(lái)跑得最快的一匹。
根據(jù)第一商用車(chē)網(wǎng)掌握的數(shù)據(jù)，從2018年5月18日三一重卡正式上市至今，三一重卡的累計(jì)銷(xiāo)量已突破1.3萬(wàn)輛，是最近十年來(lái)最快進(jìn)入“萬(wàn)輛俱樂(lè)部”的重卡新勢(shì)力。
“目前我們每個(gè)月的銷(xiāo)量都穩(wěn)定在1000多輛，并且全部是單一車(chē)型，也即500馬力的英杰版6×4牽引車(chē)。重卡市場(chǎng)500馬力車(chē)型的月銷(xiāo)量約為3000多輛，三一重卡一家就占了三分之一的份額。”梁林河告訴記者。新企業(yè)在一年左右時(shí)間里以單一明星車(chē)型突破1萬(wàn)輛，三一重卡同樣創(chuàng)造了近十年來(lái)的歷史紀(jì)錄。
三一重卡，也是重卡行業(yè)的“價(jià)格殺手”。其上市之初便起售27萬(wàn)元，同等配置車(chē)型價(jià)格比行業(yè)平均水平低了8萬(wàn)-10萬(wàn)元左右。時(shí)至今日，三一重卡500馬力牽引車(chē)的單車(chē)售價(jià)仍然沒(méi)有超過(guò)30萬(wàn)元。為了減少中間環(huán)節(jié)，直接面向客戶(hù)，三一重卡甚至堅(jiān)持不發(fā)展授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，把大部分資源都投入到線(xiàn)上訂車(chē)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，進(jìn)而保證廠(chǎng)商與C端用戶(hù)的直聯(lián)。
然而，一家企業(yè)要獲得長(zhǎng)足發(fā)展，不但要跑得快，還要跑得穩(wěn)、跑得持久，其最終考驗(yàn)的，是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。被稱(chēng)為“價(jià)格殺手”的三一重卡，經(jīng)受得起考驗(yàn)嗎？
產(chǎn)品快速迭代 堅(jiān)持“惠價(jià)及高品質(zhì)服務(wù)”路線(xiàn)不動(dòng)搖
通過(guò)“實(shí)惠價(jià)”來(lái)快速切入市場(chǎng)，通過(guò)“快速迭代”來(lái)解決發(fā)展中的矛盾和問(wèn)題，是梁林河現(xiàn)階段的應(yīng)對(duì)策略。在交談中，他坦言，三一重卡在上市后的一段時(shí)間內(nèi)，確實(shí)出現(xiàn)了不少小故障和小毛病，但通過(guò)公司上下對(duì)質(zhì)量的重視以及產(chǎn)品的快速迭代，大部分問(wèn)題已經(jīng)得到解決，三一也獲得了用戶(hù)的理解與認(rèn)可。
“我們的三大件總成都采用成熟和優(yōu)質(zhì)的社會(huì)資源，包括濰柴WP13 500馬力發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱和漢德車(chē)橋。經(jīng)過(guò)不斷優(yōu)化后，目前三一重卡的底盤(pán)性能已不遜色于國(guó)內(nèi)主流品牌。”梁林河分析認(rèn)為，目前的故障點(diǎn)主要集中在駕駛室上，為此，三一重卡一方面要求外部供應(yīng)商協(xié)同解決客戶(hù)反饋的故障和問(wèn)題，另一方面，公司全員上陣抓質(zhì)量，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品。
為了推動(dòng)產(chǎn)品的快速迭代升級(jí)，三一重卡不但嚴(yán)格執(zhí)行三一集團(tuán)“品質(zhì)改變世界”的理念，更從企業(yè)文化和組織體系上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)予以保證。據(jù)介紹，三一重卡每個(gè)工作日的7:30都有一個(gè)“雷打不動(dòng)”的早餐會(huì)，所有高管都要參加，會(huì)議由梁林河或常務(wù)副總裁張紅松輪流主持。早餐會(huì)的重心，就是對(duì)前一天反饋的售后問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)量分析，并且是逐條的分析和討論，分析后再?zèng)Q定哪些問(wèn)題要在接下來(lái)的質(zhì)量工作會(huì)議上深入研究并進(jìn)入督導(dǎo)流程，以確保每一個(gè)問(wèn)題都得到解決。
“三一的質(zhì)量文化，跟其他企業(yè)不一樣。比如，在汽車(chē)行業(yè)里，一個(gè)零部件的故障率如果只有百分之零點(diǎn)零幾，是不需要分析的，屬于正常范疇。但在三一，就不行。只要零部件存在早期故障或重復(fù)故障，就必須逐一進(jìn)行分析?！绷毫趾友a(bǔ)充說(shuō)道，這也是三一重卡前期故障率相對(duì)較高，今年以來(lái)故障率持續(xù)快速降低的重要原因。
嚴(yán)抓質(zhì)量的同時(shí)，三一重卡也摸索出一套“客戶(hù)導(dǎo)向”的特色服務(wù)模式。首先，三一重卡針對(duì)近千家加盟服務(wù)站的付款政策十分寬松，客戶(hù)來(lái)修車(chē)，修完后服務(wù)站通過(guò)CRM電子系統(tǒng)報(bào)單并通過(guò)審核后，三一財(cái)務(wù)部門(mén)直接撥付80%現(xiàn)款；在收到服務(wù)站開(kāi)出的發(fā)票后，再付剩余的20%現(xiàn)款。這種付款方式，從根本上有別于不少?gòu)S家以配件抵現(xiàn)金的政策，保證了服務(wù)站的現(xiàn)金流，也讓服務(wù)站人員更有積極性，優(yōu)先為三一重卡品牌用戶(hù)維修保養(yǎng)車(chē)輛。
其次，實(shí)施嚴(yán)格的用戶(hù)滿(mǎn)意度考核與獎(jiǎng)勵(lì)。為了提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，三一重卡建立了一套司機(jī)評(píng)價(jià)體系，這套體系有三個(gè)考核指標(biāo)，第一個(gè)指標(biāo)是修車(chē)時(shí)間，服務(wù)站在用戶(hù)車(chē)輛進(jìn)站后的30分鐘內(nèi)開(kāi)始修車(chē)，三一重卡即額外獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)站20元；第二個(gè)指標(biāo)是速度，如果服務(wù)站在四個(gè)小時(shí)內(nèi)把車(chē)修好，再獎(jiǎng)勵(lì)20元；第三個(gè)指標(biāo)是完好率，如果車(chē)輛的多個(gè)故障全部得到解決，那么三一重卡會(huì)對(duì)服務(wù)站再獎(jiǎng)勵(lì)20元。一個(gè)售后訂單最多可以拿到60元的額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，服務(wù)站的積極性無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步提升，并且，服務(wù)站與司機(jī)的關(guān)系也變得更加和諧。在以前，經(jīng)常是司機(jī)懇求服務(wù)站快點(diǎn)修車(chē)，現(xiàn)在則變成了服務(wù)站求司機(jī)給好評(píng)，給了好評(píng)才有額外獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)效果立竿見(jiàn)影。
第三，在配件方面，三一重卡在重點(diǎn)省市建立中心庫(kù)的過(guò)程中，為合作伙伴提供50%的配件授信額度。這也就是說(shuō)，中心庫(kù)拿出50%的配件款，就能拿到全部的配件。“在中心庫(kù)提前鋪設(shè)5000萬(wàn)元的配件，就可以滿(mǎn)足本區(qū)域服務(wù)站和終端用戶(hù)一個(gè)多月的維保需求。所以，在三一新車(chē)上市早期的時(shí)候，有不少用戶(hù)反映配件買(mǎi)不到，但是到今年，配件難買(mǎi)的抱怨現(xiàn)象就少了許多。”梁林河對(duì)記者說(shuō)道。
第四，配件價(jià)格全部透明，并且所有信息網(wǎng)上可查。無(wú)論是保內(nèi)還是保外，無(wú)論在任何區(qū)域，客戶(hù)車(chē)輛進(jìn)站維修時(shí)的配件價(jià)格都統(tǒng)一化和透明化，其帶來(lái)的好處很明顯，用戶(hù)無(wú)需再擔(dān)心服務(wù)站“宰客”。此外，配件價(jià)格透明，車(chē)損索賠的效率大大提升，“一旦出了事故，三一的車(chē)不需要核價(jià)，只要核定工時(shí)費(fèi)就行。服務(wù)站的利潤(rùn)由我們通過(guò)返利給他們，不允許對(duì)配件加價(jià)。我們現(xiàn)在除了駕駛室的配件價(jià)格相對(duì)高一些之外，其他的配件都是全行業(yè)最低價(jià)。這樣的話(huà)，我們的配件體系就很有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶(hù)體驗(yàn)也會(huì)更好?！?/p>
第五，一年兩次“服務(wù)萬(wàn)里行”，廠(chǎng)家全員出動(dòng)為客戶(hù)服務(wù)。梁林河告訴記者，在其他車(chē)企放高溫假的時(shí)候，三一重卡組織戰(zhàn)區(qū)服務(wù)分隊(duì)，把服務(wù)送到了用戶(hù)的家門(mén)口。這個(gè)活動(dòng)被稱(chēng)為“服務(wù)萬(wàn)里行”，主要內(nèi)容就是排查各個(gè)區(qū)域的終端客戶(hù)，一方面提供上門(mén)服務(wù)，為用戶(hù)解決各種疑難雜癥，同時(shí)搜集信息，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提升；另一方面，如果有的車(chē)輛剛過(guò)質(zhì)保期就出現(xiàn)故障需要維修，那么“戰(zhàn)區(qū)司令”在一定金額范圍內(nèi)可以自行決定是否對(duì)用戶(hù)免單。
“客戶(hù)是很喜歡這種方式的，因?yàn)閺S(chǎng)家服務(wù)沒(méi)有這么多規(guī)矩和限制。我們把全國(guó)劃分為13個(gè)戰(zhàn)區(qū)，服務(wù)分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)稱(chēng)為戰(zhàn)區(qū)司令，如果大區(qū)客戶(hù)的保外維修費(fèi)用在2萬(wàn)元以?xún)?nèi)，戰(zhàn)區(qū)司令可以不需要請(qǐng)示總部，自行決定是否為客戶(hù)免去這筆費(fèi)用?！绷毫趾咏忉屨f(shuō)道，“比如，車(chē)的保修期是一年，如果車(chē)輛在第13個(gè)月壞了，需要維修，說(shuō)明他運(yùn)氣不太好，那么我們通過(guò)‘服務(wù)萬(wàn)里行’活動(dòng)，幫助他運(yùn)氣好一些，客戶(hù)的感受和體驗(yàn)肯定就會(huì)大不一樣?！?/p>
通過(guò)產(chǎn)品快速迭代和高品質(zhì)服務(wù)來(lái)解決“痛點(diǎn)”，梁林河已經(jīng)收獲了階段性成果。三一重卡，未來(lái)還會(huì)有哪些戰(zhàn)略舉措呢？
研發(fā)高端重卡與發(fā)動(dòng)機(jī) 三年邁過(guò)6萬(wàn)輛臺(tái)階
據(jù)了解，為了打造下一代產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，三一重卡未來(lái)三年內(nèi)將陸續(xù)投產(chǎn)高端重卡產(chǎn)品與動(dòng)力總成系統(tǒng)。
9月28日，三一重卡將在距離三一工業(yè)城不遠(yuǎn)的地方，舉行盛大的新基地破土動(dòng)工儀式。新的生產(chǎn)基地面積達(dá)到6000畝，投產(chǎn)后將建成完整的汽車(chē)四大工藝，包括沖壓、焊裝、涂裝和總裝生產(chǎn)線(xiàn)。三一重卡還與德國(guó)AKKA公司建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，AKKA派出幾十名工程師常駐三一重卡，一方面按照德國(guó)人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)質(zhì)量體系建設(shè)；另一方面，中外雙方合作研發(fā)新款駕駛室，這款駕駛室定位高端，將在三一重卡新基地生產(chǎn)制造。
在此基礎(chǔ)上，三一重卡2021-2022年間將迎來(lái)幾個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
一是充分發(fā)揮現(xiàn)有的重卡平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)年銷(xiāo)量突破6萬(wàn)輛。目前，三一重卡只有500馬力英杰版牽引車(chē)單一車(chē)型，但其配裝430馬力和460馬力康明斯X12發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)型很快將上市，新車(chē)主打輕量化和低價(jià)路線(xiàn)，將在北方運(yùn)煤區(qū)域和散雜配貨市場(chǎng)上與主流品牌一爭(zhēng)高下。如此一來(lái)，在長(zhǎng)途干線(xiàn)物流市場(chǎng)和重載市場(chǎng)，三一重卡有13L大馬力英杰版；在中短途物流市場(chǎng)及輕量化細(xì)分市場(chǎng)上，三一重卡有430馬力和460馬力牽引車(chē)。兩條產(chǎn)品線(xiàn)齊頭并進(jìn)，助力三一重卡突破6萬(wàn)輛大關(guān)。
二是IPO上市，成為三一集團(tuán)控股的公眾公司；三是推出自主開(kāi)發(fā)的高端重卡產(chǎn)品。按照規(guī)劃，當(dāng)三一重卡銷(xiāo)量達(dá)到6萬(wàn)輛左右的時(shí)候，公司將全面升級(jí)產(chǎn)品線(xiàn)。屆時(shí)，現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺(tái)保持中端定位，未來(lái)的產(chǎn)品定位高端，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。這款正處于研發(fā)階段的高端車(chē)型，將采用三一重卡與AKKA公司合作開(kāi)發(fā)的駕駛室，主要搭載道依茨重型發(fā)動(dòng)機(jī)。三一已經(jīng)將旗下的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠(chǎng)出售給道依茨，由道依茨在中國(guó)生產(chǎn)高端發(fā)動(dòng)機(jī)，在滿(mǎn)足條件的情況下，三一重卡承諾在高端車(chē)型上搭載道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)。9月28日，道依茨長(zhǎng)沙新基地即將破土動(dòng)工，道依茨全球高管團(tuán)隊(duì)將飛抵長(zhǎng)沙，對(duì)中國(guó)這個(gè)全球最大的商用車(chē)市場(chǎng)展開(kāi)新的攻略。
一個(gè)又一個(gè)重大新聞，卻還不是三一重卡未來(lái)藍(lán)圖的全部?jī)?nèi)容。梁林河瞄準(zhǔn)的，是對(duì)重卡行業(yè)現(xiàn)有生態(tài)鏈的顛覆。
打造創(chuàng)新型平臺(tái)公司 要顛覆重卡行業(yè)生態(tài)
“等到高端產(chǎn)品推出后，我們將具備年銷(xiāo)10萬(wàn)輛規(guī)模的能力，并對(duì)重卡行業(yè)的現(xiàn)有生態(tài)造成更大沖擊甚至是顛覆?！绷毫趾幼孕诺卣f(shuō)道。
實(shí)際上，三一重卡對(duì)行業(yè)生態(tài)的顛覆，從去年新車(chē)上市之初就已經(jīng)開(kāi)始。其采用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、不設(shè)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式，讓很多車(chē)企和用戶(hù)都耳目一新；大馬力產(chǎn)品低價(jià)入市和線(xiàn)上搶購(gòu)的策略，效果更是超出預(yù)期。
未來(lái)，三一重卡又將對(duì)行業(yè)帶來(lái)哪些新的沖擊呢？
梁林河告訴記者，三一與道依茨合資的發(fā)動(dòng)機(jī)投產(chǎn)并裝車(chē)后，三一重卡將根據(jù)機(jī)型來(lái)定價(jià)，而非根據(jù)功率來(lái)定價(jià)，從而讓市場(chǎng)定價(jià)真正回歸產(chǎn)品本質(zhì)?！耙豢?3L機(jī)型，功率可以從380馬力一直延伸到550馬力。但是，380馬力和550馬力的價(jià)格是不一樣的，不同功率段的機(jī)型形成了階梯式的價(jià)差，有時(shí)候價(jià)格相差上萬(wàn)元甚至數(shù)萬(wàn)元。這個(gè)差價(jià)，最終要由卡車(chē)司機(jī)買(mǎi)單。同樣都是13L的產(chǎn)品，為什么這個(gè)功率段的車(chē)型價(jià)格高，那個(gè)功率段的車(chē)型價(jià)格低？我認(rèn)為這是不合理的。所以，未來(lái)我們推出的發(fā)動(dòng)機(jī)，會(huì)按照機(jī)型來(lái)賣(mài)，不會(huì)按照馬力來(lái)賣(mài)?！?/p>
說(shuō)到這里，他向記者描繪了未來(lái)的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景：一位使用三一重卡的短途物流客戶(hù)希望在接下來(lái)的一段時(shí)間里轉(zhuǎn)型高速物流，這種情況下，他可以通過(guò)網(wǎng)上申請(qǐng)，繳納很少的一筆費(fèi)用，三一重卡的工程師便能通過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)電控程序的調(diào)校（也就是俗稱(chēng)的“刷機(jī)”），將其車(chē)輛功率從380馬力升級(jí)到550馬力；如果一位長(zhǎng)途物流客戶(hù)希望在一段時(shí)間內(nèi)從事倒短運(yùn)輸，申請(qǐng)把功率降低到380馬力，同樣可以通過(guò)調(diào)校來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而大幅降低油耗。這樣一來(lái)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一輛三一卡車(chē)，相當(dāng)于買(mǎi)了好幾輛，而三一重卡的產(chǎn)品系列也將更加精簡(jiǎn)，管理起來(lái)也會(huì)更簡(jiǎn)單，更加節(jié)約成本。
在創(chuàng)新的過(guò)程中，三一重卡也在尋求成為一個(gè)平臺(tái)型公司，而非傳統(tǒng)的卡車(chē)制造企業(yè)。按照梁林河的構(gòu)想，三一重卡從來(lái)都不是一個(gè)傳統(tǒng)車(chē)企，卡車(chē)只是其各種技術(shù)和配置的載體，是三一未來(lái)實(shí)現(xiàn)“共享化”的平臺(tái)。三一重卡之所以不發(fā)展授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，而是直接面向C端用戶(hù)，就是因?yàn)橛辛诉@些精準(zhǔn)的客戶(hù)資源，其產(chǎn)業(yè)鏈便可以不斷擴(kuò)展和延長(zhǎng)，真正實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的開(kāi)放以及資源的共享。
以駕駛室顯示屏為例，三一重卡英杰版儀表臺(tái)上的顯示屏是12英寸，比市場(chǎng)上常見(jiàn)的7英寸、10.5英寸顯示屏要大許多。其目的，不僅是為了更大、更美觀(guān)、更吸引用戶(hù)，而是要把這個(gè)顯示屏發(fā)展成為一個(gè)智能網(wǎng)聯(lián)的車(chē)載終端，通過(guò)與外部運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)放接口，由外部供應(yīng)商出資為客戶(hù)加大內(nèi)存和處理器速度，用戶(hù)繳納少量費(fèi)用就可以下載各種軟件和APP。如此一來(lái)，三一重卡的顯示屏就逐漸取代了手機(jī)終端的功能，成為一個(gè)共享化的智能終端平臺(tái)。
“如果將來(lái)我們一年銷(xiāo)售10萬(wàn)輛，其中有50%搭載這種車(chē)載終端，用戶(hù)每年下載程序花費(fèi)60元，那么其中蘊(yùn)含著多大的商機(jī)和想象空間？這還僅僅是一個(gè)顯示屏而已?！绷毫趾用枋稣f(shuō)道。
結(jié)束語(yǔ)
“一石激起千層浪”。2019年，三一重卡迅速躋身為萬(wàn)輛俱樂(lè)部成員，其入市的方式、創(chuàng)新性的思維，帶給行業(yè)許多新的啟發(fā)。未來(lái)，在梁林河的戰(zhàn)略構(gòu)想不斷實(shí)施的過(guò)程中，重卡市場(chǎng)乃至物流運(yùn)輸市場(chǎng)的生態(tài)鏈與格局，是否孕育著新的變化呢？
在這次與梁林河的對(duì)話(huà)中，筆者看到了更多可能。
