0第一商用車網(wǎng) 謝光耀
“從首款車型V80開始，上汽大通一路在容量不大的細(xì)分市場里‘撿芝麻’。12年來，我們在全球慢慢積累了100多萬用戶，海外市場銷量也超過了28萬輛?！?/p>
9月13日，上汽大通MAXUS在南半球的澳大利亞舉行新能源產(chǎn)品發(fā)布會，上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松用“撿芝麻”來形容上汽大通過去12年的積累。9月21日，上汽大通在南京發(fā)布新能源輕型車品牌“大拿eDeliver”，藍(lán)青松又多次提到他的“撿芝麻”理論。
“撿芝麻”的核心就是堅(jiān)持和積少成多。在第一商用車網(wǎng)看來，在上汽大通“撿芝麻”的過程中，越積越多的不只是越來越豐富的產(chǎn)品，還有遍布全球73個(gè)國家與地區(qū)的銷售地，以及在全球市場越來越好的用戶口碑。
在小的細(xì)分市場“撿芝麻”，在全球“撿芝麻”
“我們在全球參與競爭的每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，市場容量相對來說都比較小。面對小容量的市場，我們每個(gè)品系都要進(jìn)行多一些、細(xì)一些的產(chǎn)品布局，這樣才能去爭取更多的市場份額。上汽大通在多個(gè)小容量的細(xì)分市場參與競爭，就像‘撿芝麻’，雖然每個(gè)細(xì)分市場容量可能只有二十幾萬、三十萬輛，但是撿撿就多了，積少成多。”藍(lán)青松這樣分析說道。
用“撿芝麻”來形容上汽大通在各個(gè)細(xì)分市場的布局，無疑是準(zhǔn)確的。2011年，上汽大通以首款產(chǎn)品V80寬體輕客進(jìn)軍汽車市場，V80可以說是上汽大通的第一顆“芝麻”。在此之后，上汽大通又先后推出MPV車型G10、G50等，皮卡車型T60、T70、T90等， SUV車型D60、D90等，寬體輕客家族也加入了V90、V70等，還有兩只手都數(shù)不過來的新能源車型……上汽大通的“芝麻”越積越多。
“‘芝麻’是很香的，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入的都是一些相對高價(jià)值的細(xì)分市場，這類產(chǎn)品國內(nèi)市場容量有限，所以海外業(yè)務(wù)對我們來說很關(guān)鍵?！彼{(lán)青松表示。第一商用車網(wǎng)注意到，幾乎每一次與媒體交流，藍(lán)青松都會強(qiáng)調(diào)海外市場對上汽大通的重要性。
“因?yàn)槲覀兙褪且獔?jiān)持做中高端市場，所以大通的產(chǎn)品必須依照全球最嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)來打造。大通的每一款車都是可以全球賣的，并且在國內(nèi)國外賣的產(chǎn)品是一樣的，都是全球統(tǒng)一的高品質(zhì)產(chǎn)品，唯一的區(qū)別可能是在海外賣的更貴，比如我們的EV30國外價(jià)格就是國內(nèi)價(jià)格的兩倍多，真正實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)高價(jià)出海。目前來看，大通的產(chǎn)品在海外有著比國內(nèi)市場更廣闊的發(fā)展前景?！彼{(lán)青松如此解釋海外市場為何對大通如此重要。
“拳頭”夠硬、保持對話，讓海外經(jīng)銷商更自信
上汽大通最近幾年在海外市場取得的成績有目共睹，當(dāng)被問及大通能在海外多個(gè)發(fā)達(dá)市場同時(shí)建立優(yōu)勢地位的原因是什么時(shí)，藍(lán)青松在多個(gè)場合都說過，“對外競爭最重要的因素就是產(chǎn)品，‘拳頭’夠硬的產(chǎn)品才是王道?！?/p>
“有了‘拳頭’夠硬的產(chǎn)品，才有進(jìn)入市場后續(xù)的品牌實(shí)力和品牌口碑，所以產(chǎn)品是海外經(jīng)銷商信任我們的基礎(chǔ)?！彼{(lán)青松認(rèn)為，“我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠給用戶帶來價(jià)值，用戶對我們的評價(jià)好，有助于經(jīng)銷商盈利和發(fā)展，那么我們大通品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系就會更加緊密，這是一個(gè)良性循環(huán)?！?/p>
“我們對大通的信心來自于大通產(chǎn)品本身的質(zhì)量。它經(jīng)得起考驗(yàn)，物有所值。大通帶到澳大利亞的產(chǎn)品整體來說都是高端的、制造精良的，并且符合當(dāng)?shù)厥褂眯枨蟮模钦嬲暮卯a(chǎn)品?！痹诎闹扌萝嚢l(fā)布會上，上汽大通在澳洲當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商負(fù)責(zé)人Roger表示。這樣的評價(jià)，可以說是非常之高?！按笸ㄟ€有一個(gè)非常大的優(yōu)點(diǎn)，就是對市場與用戶反饋的應(yīng)對非常迅速，效率比其他品牌高了太多?！?/p>
上汽大通在澳洲當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商負(fù)責(zé)人Roger
說到這里，Roger舉了兩個(gè)例子。一是澳大利亞人喜歡動力強(qiáng)勁的汽車，當(dāng)?shù)仄たㄒ?驅(qū)為主，上汽大通為此迅速對T60進(jìn)行動力升級和安全配置升級，在澳洲推出T60 MAX，成為當(dāng)?shù)厥袌鰟恿ψ顝?qiáng)勁的皮卡之一，市場反響自然是非常不錯(cuò)，今年1-8月，大通皮卡在澳洲市場同比大增了119%。另一個(gè)例子是關(guān)于G10的，大通G10在其他市場是帶有升降門的廂式車（VAN），在進(jìn)入澳大利亞市場時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的建議，大通迅速做出調(diào)整，做出更符合當(dāng)?shù)赜脩羰褂昧?xí)慣的產(chǎn)品方案，效果也是顯而易見的，G10今年成為澳大利亞中型VAN的爆款產(chǎn)品，市場份額超過20%。
可以說，以“拳頭”硬的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和用戶保持對話并迅速做出反應(yīng)，是上汽大通在澳大利亞市場表現(xiàn)優(yōu)秀的直接原因。據(jù)悉，今年澳大利亞車市預(yù)計(jì)有108萬輛規(guī)模，上汽大通銷量預(yù)期能達(dá)到2.3萬輛。這相當(dāng)于澳大利亞每賣出100輛汽車，就至少有2輛是來自中國的上汽大通MAXUS?！斑@個(gè)比例幾乎已經(jīng)和大通在上海的占有率情況差不多了。”藍(lán)青松笑著比喻道。
下一步深耕歐洲，總代和直營“兩條腿走路”
有了明確且堅(jiān)定的戰(zhàn)略方向、過硬的產(chǎn)品和技術(shù)，再加上快速反應(yīng)的經(jīng)銷服務(wù)體系，大通在全球高端發(fā)達(dá)市場的拓展可謂勢如破竹。2022年，上汽大通海外銷量占比超過40%；2023年，大通的海外市場份額和國內(nèi)差不多，接近持平。隨著上汽大通進(jìn)一步深化海外的產(chǎn)品布局、市場布局，海外銷量明年或?qū)⑦_(dá)到一個(gè)更高的占比。
據(jù)了解，上汽大通如今在海外已擁有五個(gè)萬輛級市場，其中，歐洲和澳新市場銷量均超過2萬輛，墨西哥是大通2022年才進(jìn)入的“新”市場，登陸首年銷量便破萬輛，在次年更是登上了當(dāng)?shù)仄たㄊ姓悸是叭奈恢?；此外還有以智利為主的南美市場，以及包括海灣六國、沙特等在內(nèi)的中東市場。在這些市場，上汽大通成功積累了“皮卡車型市占率第一，終結(jié)日系12年霸榜”、“最暢銷皮卡品牌”、“位居細(xì)分市場銷量和市占率第一”、“行業(yè)大客戶首選品牌”等諸多真實(shí)案例。
接下來，上汽大通在海外“重拳出擊”的市場又是哪里呢？
“我們要在歐洲市場繼續(xù)精耕細(xì)作。歐洲用戶購買力比較強(qiáng)，市場容量也大，最關(guān)鍵的是歐洲的技術(shù)門檻比較高，所以歐洲是很適合我們發(fā)展的市場?！彼{(lán)青松分析道，“目前我們在歐洲市場采用‘兩條腿走路’的方式，總代和直營相結(jié)合。因?yàn)闅W洲本土的整車廠比較強(qiáng)，所以我們必須把自己的渠道能力建立起來?！彼{(lán)青松進(jìn)一步介紹大通未來在歐洲的“打法”。
“海外尤其是歐洲市場，機(jī)會始終是有的。我們在每款產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就考慮到全球不同地區(qū)、不同市場會有不同的法規(guī)要求、用戶需求等，對海外法規(guī)也跟得比較緊。所以我們的產(chǎn)品本身是符合當(dāng)?shù)匾蟮?，我們不會因?yàn)榉ㄒ?guī)等問題畏手畏腳，錯(cuò)失在歐洲等重要市場的機(jī)會?！睂τ诖笸ㄔ跉W洲市場的前景，藍(lán)青松顯得很有信心。
結(jié)束語
上汽大通海外銷量要在短期內(nèi)超過國內(nèi)，歐洲將是其在海外最重要的“增量”市場。接下來，上汽大通肯定會在歐洲各國“火力全開”，在更多的細(xì)分市場去撿“芝麻”；而我們也將與全球100多萬大通用戶一起，親眼見證新一輪的“大通速度”。
