百?gòu)?qiáng)巡展已成為商用車(chē)力拓二三級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)

          百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)已成為商用車(chē)力拓二三級(jí)市場(chǎng)的卓越平臺(tái)

        ——商用車(chē)企業(yè)代表、經(jīng)銷(xiāo)商等暢談百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)（續(xù)）

編者按：

    2010年百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)春季巡展活動(dòng)剛剛落下帷幕。參加本屆百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)的商用車(chē)企業(yè)高管、經(jīng)銷(xiāo)商、大區(qū)經(jīng)理等又對(duì)百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)有什么樣的評(píng)價(jià)呢？我們采訪了江鈴汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)一汽、福田汽車(chē)、南京依維柯、開(kāi)瑞汽車(chē)、華晨金杯和哈飛汽車(chē)等展商相關(guān)當(dāng)事人。上期，江鈴汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)、福田汽車(chē)、南京依維柯已經(jīng)為您呈現(xiàn)，本期將繼續(xù)呈現(xiàn)東風(fēng)汽車(chē)、中國(guó)一汽、開(kāi)瑞汽車(chē)、華晨金杯和哈飛汽車(chē)等！

    東風(fēng)汽車(chē)：

    東風(fēng)裕隆汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司  副總經(jīng)理  蔣國(guó)文

    東風(fēng)裕隆汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱東風(fēng)裕隆）以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提升東風(fēng)輕卡品牌價(jià)值，推動(dòng)?xùn)|風(fēng)系列輕卡在新興市場(chǎng)快速發(fā)展。東風(fēng)裕隆副總經(jīng)理蔣國(guó)文告訴記者：“堅(jiān)持創(chuàng)新、堅(jiān)持品質(zhì)不僅是東風(fēng)品牌輕卡的產(chǎn)品特點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方針?！?BR>
    在全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市巡展鄒平、壽光等站現(xiàn)場(chǎng)，東風(fēng)輕卡展臺(tái)前吸引了大批參觀者，人們對(duì)多利卡、福瑞卡贊不絕口，許多消費(fèi)者是慕名而來(lái)。

    據(jù)了解，東風(fēng)裕隆近年來(lái)堅(jiān)持分品系營(yíng)銷(xiāo)，在鞏固中高端市場(chǎng)地位的同時(shí)加大對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，持續(xù)提升東風(fēng)品牌輕卡在新興市場(chǎng)的銷(xiāo)量和影響力，收到顯著效果。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)顯示，2010年前4個(gè)月東風(fēng)品牌輕卡（含底盤(pán)）累計(jì)銷(xiāo)售8.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)44%，穩(wěn)居行業(yè)第二。

    流程驅(qū)動(dòng) 渠道發(fā)力

    隨著輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)細(xì)分程度日漸加深，各廠家在提高產(chǎn)品針對(duì)性下足了功夫。東風(fēng)系列輕卡的功課可謂做得實(shí)、做得透。蔣國(guó)文告訴記者，東風(fēng)裕隆發(fā)揮前期調(diào)研、品牌傳播、銷(xiāo)售過(guò)程、售后服務(wù)的全流程聯(lián)動(dòng)，將東風(fēng)品牌的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)號(hào)召力綜合、全面地展示出來(lái)。

    據(jù)介紹，在企劃環(huán)節(jié)，東風(fēng)裕隆啟動(dòng)廣泛市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者個(gè)性化需求；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，東風(fēng)裕隆針對(duì)不同品系的產(chǎn)品特點(diǎn)，成立獨(dú)立的事業(yè)部，分別開(kāi)展中端主流及二三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作?！拔覀兊哪繕?biāo)很明確，高端市場(chǎng)的產(chǎn)品要追求國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，中端主流市場(chǎng)產(chǎn)品要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化，二三級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品要以品質(zhì)和性價(jià)比帶動(dòng)規(guī)模提升?！笔Y國(guó)文說(shuō)。售后服務(wù)中，東風(fēng)裕隆發(fā)起組織了“東風(fēng)兄弟俱樂(lè)部”車(chē)友組織，成為交流安全駕駛和節(jié)油經(jīng)驗(yàn)、體現(xiàn)東風(fēng)人文關(guān)懷的平臺(tái)。襄樊等地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)人員還聯(lián)合交通管理部門(mén)組織治理超載和安全駕駛的講座。

    在二三級(jí)市場(chǎng)潛力逐漸發(fā)揮的背景下，東風(fēng)裕隆不斷加大網(wǎng)絡(luò)下沉和營(yíng)銷(xiāo)能力提升。東風(fēng)裕隆品牌傳播部部長(zhǎng)胡勇告訴記者，他們目前在全國(guó)已建立500多家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，渠道拓寬的過(guò)程中，東風(fēng)裕隆通過(guò)組織業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)、VI（視覺(jué)識(shí)別）形象推廣等形式，強(qiáng)化東風(fēng)品牌價(jià)值宣傳和產(chǎn)品差異化展示，滿足客戶“易行、易購(gòu)”的需求。在公司層面，還成立了“汽車(chē)下鄉(xiāng)辦公室”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)汽車(chē)下鄉(xiāng)相關(guān)工作的調(diào)研和協(xié)調(diào)，保證二三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓工作有目標(biāo)、有成效。他們通過(guò)組織重點(diǎn)客戶走訪、參加百?gòu)?qiáng)縣市巡展等活動(dòng)，有效提升了品牌宣傳力度?！把舱故且粋€(gè)很好的品牌傳播形式，尤其是針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)，直觀并且有沖擊力?！逼放苽鞑ゲ抗ぷ魅藛T說(shuō)。

    東風(fēng)裕隆的系統(tǒng)努力最終體現(xiàn)在了輕卡產(chǎn)品上，多利卡和福瑞卡兩個(gè)品牌成長(zhǎng)迅速，在市場(chǎng)中呈現(xiàn)互相促進(jìn)的協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率和品牌影響力迅速提升。多利卡在貨運(yùn)中的專(zhuān)業(yè)、高效、可靠表現(xiàn)，以及福瑞卡實(shí)用、實(shí)惠、性價(jià)比高的形象，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新深入消費(fèi)者人心。

    立足現(xiàn)在 放眼未來(lái)

    蔣國(guó)文一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：二三級(jí)市場(chǎng)不等于低端市場(chǎng)，投放二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品也不能是低質(zhì)產(chǎn)品。

    記者在前期跟蹤百?gòu)?qiáng)縣市巡展、中部名城巡展時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，許多地區(qū)的輕卡需求呈現(xiàn)出多元化、多層次化特點(diǎn)，但追求品質(zhì)卻是共同需求。胡勇認(rèn)為，東風(fēng)品牌的積淀和內(nèi)涵已經(jīng)形成一種無(wú)形的規(guī)范，決定了東風(fēng)系列輕卡必然走高品質(zhì)之路。

    蔣國(guó)文在向記者講述了幾個(gè)東風(fēng)輕卡的實(shí)例。東風(fēng)輕卡在選用鋼材、采購(gòu)零部件時(shí)把品質(zhì)放在第一位，即使細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也盡量做到最好?！跋M(fèi)者常反映‘東風(fēng)鋸不動(dòng)’、‘東風(fēng)的板簧好、壓不彎’，那是因?yàn)槲覀冇米詈玫匿摬?。我們做營(yíng)銷(xiāo)，就需要把這些事例告訴消費(fèi)者，增強(qiáng)他們的辨別意識(shí)?！笔Y國(guó)文說(shuō)。他還以車(chē)廂底板隔震膠為例，當(dāng)前部分廠商在推出低端產(chǎn)品時(shí)把類(lèi)似的部件減量或者取消，以達(dá)到控制成本目的，而東風(fēng)在這些看似不重要、實(shí)則影響使用壽命的零部件上從不含糊。

    “企業(yè)要生存發(fā)展，必須把握當(dāng)前的每一次機(jī)會(huì)，但以犧牲品質(zhì)為代價(jià)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，只能換來(lái)暫時(shí)的市場(chǎng)生存。東風(fēng)輕卡不僅要立足現(xiàn)在，更要放眼未來(lái)。輕卡換購(gòu)、農(nóng)用車(chē)升級(jí)帶來(lái)的輕卡消費(fèi)高潮將在三五年內(nèi)到來(lái)，只有目光長(zhǎng)遠(yuǎn)才能笑到最后。高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌是東風(fēng)裕隆勇于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ)和動(dòng)力?！笔Y國(guó)文笑著說(shuō)。

    華晨汽車(chē)：

    綿陽(yáng)華瑞汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司  東北大區(qū)經(jīng)理  晏建

    綿陽(yáng)金杯最有效的推廣辦法是巡展
    
    “華晨汽車(chē)向來(lái)重視對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和培育，一直致力于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道下沉。對(duì)在中小城市舉辦推廣活動(dòng)，不管是在費(fèi)用上還是策略上，都會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商全力支持。綿陽(yáng)金杯消費(fèi)群體主要集中在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，所以最有效的推廣辦法就是巡展，特別是相對(duì)細(xì)致，細(xì)化到鎮(zhèn)甚至村的巡展，效果往往十分明顯。

    參加百?gòu)?qiáng)巡展我們收獲頗豐，讓消費(fèi)者了解了企業(yè)和品牌，也了解了綿陽(yáng)金杯的系列產(chǎn)品，對(duì)提高銷(xiāo)量起到了很好的作用。百?gòu)?qiáng)巡展影響力非常大，而且每個(gè)環(huán)節(jié)都安排得非常有序，營(yíng)造了良好的售車(chē)和賞車(chē)氣氛。作為全國(guó)性的大型巡展活動(dòng)，百?gòu)?qiáng)巡展對(duì)品牌的宣傳，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商知名度的提高，對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)量的提升都非常有效，希望每年多搞一些這方面的活動(dòng)。

    我們希望今后百?gòu)?qiáng)巡展能夠越辦越好，建議在巡展前一個(gè)月之內(nèi)，進(jìn)一步加大在巡展舉辦縣市的傳播力度，在當(dāng)?shù)孛襟w各大媒體頻繁宣傳，讓消息傳入每個(gè)當(dāng)?shù)厝说亩校辉诿空九e辦前首先在當(dāng)?shù)嘏e行游街活動(dòng)，然后再統(tǒng)一到展場(chǎng)；并且多邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼I(lǐng)導(dǎo)出席，以進(jìn)一步提高百?gòu)?qiáng)巡展的影響力和號(hào)召力。”

    華晨汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中心、河北驥達(dá)汽車(chē)貿(mào)易有限公司  總經(jīng)理  黃自強(qiáng)：

    百?gòu)?qiáng)巡展鞏固了華晨金杯石家莊地區(qū)好形勢(shì)
 
     “華晨金杯在石家莊地區(qū)商用車(chē)市場(chǎng)占據(jù)重要位置，海獅宜商宜家，單位、個(gè)人都能使用，一直穩(wěn)居輕客市場(chǎng)第一；大MPV閣瑞斯第3代應(yīng)用了豐田的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，自去年上市以來(lái)增長(zhǎng)很快。

    4月9-10日我們參加了春季百?gòu)?qiáng)巡展辛集站，感觸很深。百?gòu)?qiáng)巡展具有很強(qiáng)的沖擊力、號(hào)召力，在組織安排、展場(chǎng)布置等方面都很到位，而且是利用了周末的休息時(shí)間辦展，到現(xiàn)場(chǎng)參觀的人群絡(luò)繹不絕。通過(guò)舉辦形式多樣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)聚集人氣，對(duì)品牌推廣，產(chǎn)品宣傳有實(shí)際的效果。參加兩天的巡展，加深了消費(fèi)者對(duì)華晨金杯的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大了公司和品牌的影響，還結(jié)識(shí)了許多新的客戶。巡展后有不少人打電話詢問(wèn)或者來(lái)店看車(chē)，參展效果很好。

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    購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)對(duì)縣里的消費(fèi)者來(lái)講，仍然是“大宗消費(fèi)”，要經(jīng)過(guò)反復(fù)的比對(duì)、挑選才能作出決定。很多人只是從網(wǎng)絡(luò)上，或者報(bào)紙電視上了解感興趣的車(chē)型，面對(duì)面、近距離地了解產(chǎn)品機(jī)會(huì)并不多。百?gòu)?qiáng)巡展把眾多品牌和車(chē)型集中起來(lái)向消費(fèi)者展示，便于消費(fèi)者的挑選和購(gòu)買(mǎi)，也為參展品牌提供了很多的市場(chǎng)機(jī)遇。

    在廠家的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)常開(kāi)展推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)，包括每個(gè)月都要在本地報(bào)紙上投放廣告、每個(gè)月都要搞幾次店頭活動(dòng)、建立日常性的客戶走訪制度、設(shè)立網(wǎng)站宣傳產(chǎn)品、借助114查號(hào)臺(tái)進(jìn)行宣傳等等。今年我們趁著商用車(chē)市場(chǎng)的好形勢(shì)，加強(qiáng)了品牌推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)力度，已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月開(kāi)展華晨金杯下鄉(xiāng)活動(dòng)。到目前為止，金杯海獅的銷(xiāo)量比去年有了高達(dá)20-30%的增長(zhǎng)。”

    濟(jì)寧北方汽車(chē)貿(mào)易有限公司  銷(xiāo)售經(jīng)理  劉玉峰

    百?gòu)?qiáng)巡展考慮周全、服務(wù)細(xì)致

    “百?gòu)?qiáng)巡展規(guī)模大、檔次高，這次鄒城站巡展前期宣傳達(dá)到了良好的效果，人氣十分火爆，我們獲得了超越預(yù)想的效果，增加了集客量，發(fā)掘了20多位意向客戶，金杯海獅、閣瑞斯都實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)成交，品牌推廣也取得了理想的效果。

    經(jīng)銷(xiāo)商參加地方車(chē)展或者自己舉辦巡展，需要做物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)搭建等繁瑣的事務(wù)，而且人氣、效果也往往達(dá)不到要求。百?gòu)?qiáng)巡展服務(wù)工作十分到位，在方方面面都考慮周全、安排細(xì)致，不僅讓經(jīng)銷(xiāo)商省卻了在籌備上花費(fèi)的時(shí)間和精力，而且客流量大，有效人群多，為參展品牌提供了不可多得的機(jī)會(huì)。

    商用車(chē)與乘用車(chē)不同在于，它的購(gòu)買(mǎi)群體主要是企事業(yè)單位。為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，我們非常注重老客戶對(duì)新客戶的推介，積極采取措施，努力提高轉(zhuǎn)介率。我們發(fā)現(xiàn)，比起銷(xiāo)售人員的推介，客戶更易于接受老客戶的推薦。因此我們十分重視與客戶之間的溝通，通過(guò)后期的服務(wù)，對(duì)單位用戶的回訪，以及節(jié)慶日向用戶贈(zèng)送禮品等方式，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)系，讓用戶滿意。商用車(chē)還有一個(gè)特點(diǎn)就是在銷(xiāo)售上沒(méi)有淡旺季，為此我們?nèi)甓紙?jiān)持經(jīng)常性地上門(mén)走訪客戶，特別是把針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、大中型企業(yè)等那些有購(gòu)買(mǎi)潛力的單位的走訪作為重點(diǎn)。同時(shí)我們還注意到，商用車(chē)在使用三四年的時(shí)候，便進(jìn)入了換車(chē)期，這部分用戶是十分寶貴的市場(chǎng)資源，我們十分重視這部分客戶的發(fā)掘和走訪?！?BR>
    滄州中租亞飛汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售有限公司  總經(jīng)理  王惠英

    感謝廠商提供參展百?gòu)?qiáng)巡展機(jī)會(huì)

    “本次百?gòu)?qiáng)巡展與以往相比，組織工作更加嚴(yán)謹(jǐn)周密；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)題材更加豐富多彩。參加百?gòu)?qiáng)巡展，華晨金杯不僅有銷(xiāo)量的收獲，在品牌推廣上收效更為顯著。百?gòu)?qiáng)巡展為我們提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)讓更多的人了解和認(rèn)識(shí)了金杯品牌，進(jìn)而讓更多的人對(duì)金杯這一自主品牌有了更深一步的熱愛(ài)與支持，更進(jìn)一步體現(xiàn)了國(guó)人的民族意識(shí)在提高。

    華晨汽車(chē)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商十分重視，在傳播、活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)推廣方面一向積極支持和配合經(jīng)銷(xiāo)商，希望在日后的工作中華晨汽車(chē)?yán)^續(xù)加大這種支持力度。今年華晨汽車(chē)以龐大的陣容參與到百?gòu)?qiáng)巡展活動(dòng)中，為經(jīng)銷(xiāo)商提供了難得的開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為此我們十分感謝廠方對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商的信任與支持，我公司會(huì)利用百?gòu)?qiáng)巡展契機(jī)，做好宣傳工作。在實(shí)際的生產(chǎn)銷(xiāo)售中保質(zhì)量抓服務(wù)，全心全意為客戶服務(wù)。在今后的工作中再接再厲，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，克服短處，不辜負(fù)顧客和廠商對(duì)我們的信任與支持。”
整理/付秋男

    中國(guó)一汽：

    一汽吉林汽車(chē)有限公司  副總經(jīng)理  田青久

    中國(guó)一汽多措施促進(jìn)銷(xiāo)售 百?gòu)?qiáng)巡展助力

    “今年是中國(guó)一汽首次攜旗下佳寶和森雅品牌參加百?gòu)?qiáng)巡展。百?gòu)?qiáng)巡展歷經(jīng)精心策劃、反復(fù)‘打磨’，至今已亮相多個(gè)城市。作為汽車(chē)廠家，一汽吉林十分樂(lè)意將優(yōu)秀的產(chǎn)品推廣到更深層次的二三線市場(chǎng)中去，百?gòu)?qiáng)巡展為更多消費(fèi)者和車(chē)企提供了良好的契機(jī)。

    一汽吉林2010年的銷(xiāo)售任務(wù)定為十五萬(wàn)輛，其中包括佳寶系列及森雅系列。而作為一汽吉林微客復(fù)興的重要車(chē)型，我們將力爭(zhēng)使佳寶V70將在三年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售榜前三甲的精品微客。我們提出這樣的任務(wù)和目標(biāo)，并不是憑空提出來(lái)的。事實(shí)上，為了保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們從多方面采取了有力措施：

    第一、擴(kuò)大汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)能。為了滿足將來(lái)更大的市場(chǎng)需求，一汽吉林的第二工廠正在緊張的建設(shè)中，達(dá)到年產(chǎn)量三十萬(wàn)輛的生產(chǎn)規(guī)模。

    第二、力促渠道下沉。渠道下沉已經(jīng)是現(xiàn)在各個(gè)微客廠家著手去做的重大營(yíng)銷(xiāo)方式。首先是下沉到二三線城市。一汽吉林隨著‘百?gòu)?qiáng)巡展’在國(guó)內(nèi)二三級(jí)城市做了十六場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)此深有體會(huì)。中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)很大，必須踏踏實(shí)實(shí)沉下去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣活動(dòng)才能深入到消費(fèi)者身邊，將一汽吉林的優(yōu)秀產(chǎn)品推薦給他們，最終達(dá)到供銷(xiāo)兩旺的雙贏局面。中國(guó)農(nóng)村的巨大消費(fèi)力長(zhǎng)久以來(lái)一直被各個(gè)廠家所低估，直到我們真的走下去之后，才感受到廣大消費(fèi)者所需要的正是我們以往所忽略的。今年汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的繼續(xù)實(shí)施，令更多的農(nóng)民朋友也加入了購(gòu)車(chē)的隊(duì)伍。中國(guó)有八億農(nóng)民朋友，微客市場(chǎng)是非常巨大的，同樣競(jìng)爭(zhēng)也是異常激烈的。對(duì)此，在繼續(xù)執(zhí)行‘強(qiáng)網(wǎng)，擴(kuò)網(wǎng)，靚網(wǎng)’的同時(shí)，一汽吉林已經(jīng)在眾多省市開(kāi)展了‘春風(fēng)行動(dòng)’巡展活動(dòng)。

    第三、提高基層經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。我在百?gòu)?qiáng)巡展看到，國(guó)內(nèi)主流的汽車(chē)廠商幾乎悉數(shù)到場(chǎng)參展。多家經(jīng)銷(xiāo)商同臺(tái)競(jìng)技。那么，我們一汽吉林的經(jīng)銷(xiāo)商參加這個(gè)百?gòu)?qiáng)巡展，也是一次學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)。他們能夠在這個(gè)舞臺(tái)上展示自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)學(xué)習(xí)、借鑒其他品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)能力的提高影響深遠(yuǎn)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的增加也是一個(gè)硬性的因素。在增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)是不容置疑的，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者更容易接受品質(zhì)優(yōu)良、售后無(wú)憂的‘精品微客’佳寶V70。下一步我們將繼續(xù)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，從而進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，使一汽吉林的產(chǎn)品成為二三級(jí)城市消費(fèi)者和農(nóng)民朋友致富路上的好伙伴。

    第四、從產(chǎn)品技術(shù)層面提高一汽吉林系列車(chē)型的性價(jià)比。未來(lái)，微客的降價(jià)不會(huì)像以前轎車(chē)所經(jīng)歷過(guò)的那樣大肆降價(jià)促銷(xiāo)，而會(huì)不斷地走向平穩(wěn)。鋼材、能源、人力等成本都在提高，在未來(lái)的微客市場(chǎng)，汽車(chē)的價(jià)格不會(huì)不計(jì)成本的降價(jià)，反而有可能因國(guó)際大局勢(shì)的變化而小幅上揚(yáng)。而一汽吉林則不會(huì)讓消費(fèi)者多掏錢(qián)。為了更好的回饋消費(fèi)者，佳寶V70采用了眾多國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)，而我們的品牌是完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的純國(guó)產(chǎn)品牌。與以往不同的是，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)使之成本相對(duì)的降低，所以一汽吉林的車(chē)型性價(jià)比優(yōu)勢(shì)非常明顯。而我們的生產(chǎn)規(guī)模也一直在擴(kuò)大，靠著規(guī)模化的大生產(chǎn)，我們車(chē)的價(jià)格也會(huì)相對(duì)優(yōu)惠。一汽吉林將不斷地提高產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化，力促成本降低、性能提高，保證我們車(chē)型領(lǐng)先的性價(jià)比。

    希望百?gòu)?qiáng)巡展開(kāi)進(jìn)村鎮(zhèn)

    百?gòu)?qiáng)巡展目前是在中國(guó)廣大二三級(jí)市場(chǎng)活躍著，我我衷心希望百?gòu)?qiáng)巡展能夠進(jìn)一步下沉，將車(chē)展開(kāi)進(jìn)更深遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，方便百姓購(gòu)車(chē)，從最基層開(kāi)始帶動(dòng)中國(guó)車(chē)市發(fā)展的繁榮昌盛?！?BR>

    哈飛汽車(chē)：

    任丘市冀中汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司  總經(jīng)理  王文通

    百?gòu)?qiáng)巡展讓參展廠商“參有所得”

    “百?gòu)?qiáng)巡展作為國(guó)內(nèi)唯一的全國(guó)性二三級(jí)市場(chǎng)車(chē)展，其影響力是其他同類(lèi)型車(chē)展無(wú)法比擬的。所以哈飛汽車(chē)對(duì)于百?gòu)?qiáng)巡展高度重視，通過(guò)此此活動(dòng)刺激了當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量，提高了哈飛汽車(chē)品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的影響力。本次展會(huì)哈飛汽車(chē)現(xiàn)場(chǎng)共銷(xiāo)售15輛。銷(xiāo)售人員反饋說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)成交的數(shù)量大大超乎了他們的預(yù)期，同時(shí)還有相當(dāng)一部分潛在客戶有近期購(gòu)買(mǎi)哈飛汽車(chē)的打算。作為百?gòu)?qiáng)巡展的參展廠家，我們認(rèn)為百?gòu)?qiáng)巡展有一個(gè)突出的特點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)多、參展廠商“參有所得”。在巡展前期的宣傳上，當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙、廣播等媒體，車(chē)身廣告、街道橫幅等手段被充分采用，這些措施讓更多的消費(fèi)者了解了巡展舉辦的信息，讓現(xiàn)場(chǎng)聚集到了最旺的人氣。
     
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    百?gòu)?qiáng)巡展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)安排得緊湊豐富，對(duì)此我們很滿意，我們認(rèn)為組委會(huì)布置周密、準(zhǔn)備全面，再加上參展廠商的積極配合，使現(xiàn)場(chǎng)始終沉浸在歡樂(lè)、熱烈的氣氛中，同時(shí)也使消費(fèi)者在享受難得的汽車(chē)盛宴的同時(shí)，得到一次身心的愉悅?！?BR>
    活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)“淡季旺做”

    “隨著時(shí)間漸漸進(jìn)入銷(xiāo)售的傳統(tǒng)淡季，我們目前營(yíng)銷(xiāo)手段主要有以下幾個(gè)方面：一是降價(jià)促銷(xiāo)。降價(jià)是汽車(chē)促銷(xiāo)中最常用的手法。翻開(kāi)報(bào)紙隨即可見(jiàn)折價(jià)優(yōu)惠的汽車(chē)廣告，不過(guò)對(duì)于降價(jià)的幅度來(lái)說(shuō)并不是由經(jīng)銷(xiāo)商決定，而是廠家根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、庫(kù)存壓力、市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)等綜合因素進(jìn)行的階段性調(diào)節(jié)。汽車(chē)的價(jià)格讓人永遠(yuǎn)無(wú)法觸摸到市場(chǎng)底線，所以降價(jià)總是有道理的。二是為用戶提供一些免費(fèi)的服務(wù)。這是品牌4S店常用的方法，對(duì)老顧客的維護(hù)、新客戶的開(kāi)發(fā)都十分有效。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上講的250法則就是說(shuō)一個(gè)顧客至少能帶來(lái)250個(gè)新客戶，而汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)性特點(diǎn)又使購(gòu)車(chē)者更多地愿意向有開(kāi)車(chē)經(jīng)驗(yàn)的朋友咨詢，這樣的口碑作用就遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)大眾媒介的廣告效應(yīng)。利用夏季的特點(diǎn)，比如開(kāi)展清洗空調(diào)、免費(fèi)保養(yǎng)、更新內(nèi)飾等免費(fèi)服務(wù)方式直接刺激老顧客的回流，也是增加汽車(chē)銷(xiāo)售的有效手段之一。三是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?！巴咀鲣N(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這句話雖然廣為流傳，但實(shí)際上卻反映了淡季車(chē)市中普遍的松懈思想。其實(shí)，淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)并非直接來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶市場(chǎng)。這也是“淡季旺做”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略魅力不減的原因。

    活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式有多種，常見(jiàn)的有利用節(jié)假日、雙休日期間，組織自己的用戶進(jìn)行自駕游活動(dòng)；或利用與媒體的關(guān)系舉行相應(yīng)主題的征文比賽；或由車(chē)商冠名進(jìn)行車(chē)主訪談，這些都能有效地調(diào)動(dòng)車(chē)主參與的積極性?！?BR>
    百?gòu)?qiáng)巡展是廠商給經(jīng)銷(xiāo)商的重視與支持

    “哈飛汽車(chē)廠方對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度非常大，包括從傳播到活動(dòng)等各種營(yíng)銷(xiāo)推廣工作。這次百?gòu)?qiáng)巡展從布展到銷(xiāo)售政策各方面，也都給予了我們?nèi)~的資金和物料支持。

    百?gòu)?qiáng)巡展已日臻成熟，其在業(yè)界、在百?gòu)?qiáng)縣市政府和消費(fèi)者中的影響已經(jīng)越來(lái)越深遠(yuǎn)和廣泛，在引導(dǎo)行業(yè)、汽車(chē)廠商重視二三級(jí)市場(chǎng)，汽車(chē)廠商加大開(kāi)發(fā)和培育二三級(jí)市場(chǎng)力度方面所起的效果和重要作用日趨明顯的。汽車(chē)廠商對(duì)開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)越來(lái)越重視，對(duì)百?gòu)?qiáng)巡展越來(lái)越肯定和認(rèn)同.

    我們希望百?gòu)?qiáng)巡展能夠越辦越好、越辦越紅火。同時(shí)我們還希望，在宣傳與實(shí)施的環(huán)節(jié)上，百?gòu)?qiáng)巡展做得更加到位。對(duì)于來(lái)年的巡展，組委會(huì)應(yīng)該在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大宣傳力度。除電視、報(bào)紙、廣播外還將擴(kuò)大其他媒體的傳播范圍，盡可能多地選擇最有效的宣傳載體與方法進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取把巡展前期宣傳做得更有成效，瞄著“家喻戶曉、婦孺皆知”的目標(biāo)努力。另外，組委會(huì)可以加強(qiáng)巡展同步消息的宣傳報(bào)道。對(duì)所有參展廠商都會(huì)在相關(guān)媒體上進(jìn)行報(bào)道。

    其次，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)該更豐富、更有效。巡展的目的之一是讓消費(fèi)者在愉快的心情下購(gòu)買(mǎi)到自己喜愛(ài)的汽車(chē)，而使消費(fèi)者能愉快購(gòu)車(chē)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)場(chǎng)豐富的活動(dòng)是離不開(kāi)的。組委會(huì)應(yīng)該多增加活動(dòng)內(nèi)容，把更多豐富的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)帶給大家，使消費(fèi)者能在愉快的環(huán)境下購(gòu)車(chē)，使參展車(chē)型在活動(dòng)中更深入地被消費(fèi)者了解、接受?！?BR>
    開(kāi)瑞汽車(chē)：

    開(kāi)瑞汽車(chē)  品牌傳播部部長(zhǎng)  姜愛(ài)民

    開(kāi)瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)享百?gòu)?qiáng)巡展

    “開(kāi)瑞汽車(chē)是一個(gè)嶄新的品牌，雖然08年就開(kāi)始運(yùn)作了，但開(kāi)瑞品牌發(fā)布是09年1月份的事。到現(xiàn)在也就短短的兩年時(shí)間，是一個(gè)非常新的品牌。產(chǎn)品不論是市場(chǎng)的知名度還是市場(chǎng)的美譽(yù)度都還處于起步階段。開(kāi)瑞汽車(chē)去年品牌發(fā)布之后，我就積極和中國(guó)汽車(chē)報(bào)社聯(lián)系，因?yàn)橐郧拔揖蛯?duì)中國(guó)汽車(chē)報(bào)社組織的百?gòu)?qiáng)縣市汽車(chē)巡展有所了解。作為一個(gè)急需營(yíng)銷(xiāo)推廣的新品牌，我們就是需要參加這樣一個(gè)汽車(chē)巡展活動(dòng)。通過(guò)了解之后，開(kāi)瑞隨即參加了百?gòu)?qiáng)巡展、中部巡展和西部巡展。百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)所包含的三大巡展我們都全程參加了。今年，我們?cè)俅芜x擇這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作。我們參展的目的就是通過(guò)這個(gè)很好的平臺(tái)，向消費(fèi)者介紹我們的產(chǎn)品，介紹我們的品牌。主要是出于這個(gè)目的。

    參加百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)，我們參展的初衷應(yīng)該是達(dá)到了，就是展示我們的產(chǎn)品。我們短短時(shí)間推出了五款產(chǎn)品，這種集中的展示，讓消費(fèi)者有一個(gè)集中地體驗(yàn)和接觸。我們的廣告鋪天蓋地。收視率最高的中央一臺(tái)、影響力最大的揭幕春節(jié)晚會(huì)等等，我們都投廣告了。劉謙從走紅到紅得發(fā)紫，我們?nèi)怯盟龃?。那么大家都在電視等媒體上認(rèn)識(shí)了開(kāi)瑞汽車(chē)就可以了嗎？顯然是不夠的。我們需要讓消費(fèi)者能實(shí)地接觸到我們的品牌。比如，在百?gòu)?qiáng)縣市，可能現(xiàn)場(chǎng)的市民們都從中央臺(tái)看到了開(kāi)瑞汽車(chē)的廣告，從看到廣告到在這個(gè)百?gòu)?qiáng)巡展的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地見(jiàn)到它，這個(gè)體驗(yàn)和接觸非常重要。這是我們最主要的目的。然后因?yàn)閰⒓影購(gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)是我們開(kāi)瑞汽車(chē)廠商投入資金，指定各巡展所在地的開(kāi)瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商代表廠商參展。我們的經(jīng)銷(xiāo)商在展示產(chǎn)品的同時(shí)，主要的目的是
收集我們的意向客戶，甚至是形成現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)銷(xiāo)。與此同時(shí)，多家品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在這個(gè)展會(huì)上，一些做得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，這些都是我們開(kāi)瑞汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商值得學(xué)習(xí)和汲取經(jīng)驗(yàn)的地方。開(kāi)瑞汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商反饋給我們廠家的信息表明，百?gòu)?qiáng)巡展現(xiàn)場(chǎng)人氣非?；鸨麄兌加X(jué)得這樣的活動(dòng)參與得非常有價(jià)值、有意義。展示了我們的品牌，提升了我們品牌的知名度，取得了非常不錯(cuò)的效果。經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)參加這樣的活動(dòng)表示非常認(rèn)可。

    我們開(kāi)瑞汽車(chē)的產(chǎn)品主要是以25到45周歲的男性為主的中小私營(yíng)業(yè)主。目前消費(fèi)群體還是生活在、集中在二三線城市。二三級(jí)市場(chǎng)，我們目前除了優(yōu)勁這款小貨車(chē)在農(nóng)村的量可能比較大一點(diǎn)之外，其他的還是主要集中在二三級(jí)的市場(chǎng)。我們前期的宣傳都是圍繞著這個(gè)市場(chǎng)，圍繞著這些目標(biāo)消費(fèi)群體而開(kāi)展的。你比如說(shuō)我們央視的那個(gè)廣告，就是選擇時(shí)間段是在七點(diǎn)半，中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播之后，天氣預(yù)報(bào)之前，這是那個(gè)群體關(guān)注的那個(gè)時(shí)段。還有我們近期開(kāi)展的四下鄉(xiāng)巡展活動(dòng)，和海爾美好家園聯(lián)合的巡展活動(dòng)。都是圍繞著這些目標(biāo)群體的生活特點(diǎn)和生活習(xí)慣展開(kāi)的。百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)也正是立足于廣大的二三級(jí)市場(chǎng)，和我們開(kāi)瑞汽車(chē)的客戶分布區(qū)域非常契合。所以我們無(wú)法拒絕百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)。”

    競(jìng)品越多，開(kāi)瑞汽車(chē)越開(kāi)心

   “因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策支持等原因，現(xiàn)在微型車(chē)生產(chǎn)企業(yè)很多。像那個(gè)五菱，長(zhǎng)安，哈飛，昌河，小康等等這些品牌，車(chē)型很多。我希望這些品牌都能加入到百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)的舞臺(tái)。百?gòu)?qiáng)巡展系列活動(dòng)組委會(huì)，也應(yīng)該主動(dòng)推銷(xiāo)，能把這些品牌都召集起來(lái)。我們走在大街上，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有肯德基的地方，就有麥當(dāng)勞。很多美食餐飲店都喜歡開(kāi)在一起，顧客也非常多。那么因?yàn)槲④?chē)消費(fèi)也有這樣的特點(diǎn)，就是消費(fèi)者都喜歡貨比三家，都喜歡扎堆去看。目前我就覺(jué)得轎車(chē)參加的企業(yè)非常多，微車(chē)參加的品牌還不是很多。去年像我們開(kāi)瑞微車(chē)全程參與的微車(chē)品牌不多。今天我在現(xiàn)場(chǎng)看到了長(zhǎng)安，哈飛，佳寶。我就希望組委會(huì)能把五菱、昌河、小康等他們也都召集起來(lái)，這樣給微車(chē)的消費(fèi)者一個(gè)更好的看車(chē)，比車(chē)的一個(gè)平臺(tái)?！?/FONT>