福建市場(chǎng)：三大法寶助力玉柴重機(jī)后來者居上

 

玉柴重機(jī)一線調(diào)查：

 

福建市場(chǎng)：三大法寶助力玉柴重機(jī)后來者居上

 

第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷

 

“福建，曾是玉柴重機(jī)的弱勢(shì)市場(chǎng)?！比涨?，第一商用車網(wǎng)記者在走訪一線市場(chǎng)時(shí)，玉柴駐福建辦事處副主任羅柏零直言道。

 

幾年前，玉柴重機(jī)在福建市場(chǎng)還基本是空白，用戶對(duì)玉柴的印象還停留在它最經(jīng)典的6105發(fā)動(dòng)機(jī)上，對(duì)玉柴重機(jī)的最新產(chǎn)品卻鮮有了解。

 

現(xiàn)如今，這里應(yīng)該算是玉柴一片正在成長(zhǎng)的市場(chǎng)?！艾F(xiàn)在，玉柴重機(jī)正通過不斷努力，逐步打開市場(chǎng)?！绷_柏零說道。

 

玉柴重機(jī)的重要合作伙伴萬事達(dá)企業(yè)東風(fēng)柳汽泉州專營(yíng)店

 

累積實(shí)力  把握市場(chǎng)機(jī)遇

 

漳浦縣，可以說是玉柴在福建省由弱變強(qiáng)的一個(gè)典型市場(chǎng)。

 

2010年以前，在福建省漳州市漳浦縣，很難能看到一輛東風(fēng)柳汽的重卡；同樣，在這里，也很難找到一輛搭載玉柴重機(jī)的重型卡車。但是，僅僅兩年時(shí)間，這里就發(fā)生了很大變化。

 

“2010年，萬事達(dá)企業(yè)在漳浦縣設(shè)立萬盛達(dá)霸龍重卡經(jīng)銷點(diǎn)，東風(fēng)柳汽就是從那時(shí)開始進(jìn)入當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)的?！睋?jù)漳州市萬盛達(dá)汽車經(jīng)貿(mào)有限公司東風(fēng)柳汽營(yíng)銷部經(jīng)理鄭毅偉介紹，當(dāng)時(shí)，漳浦縣很少見到東風(fēng)柳汽產(chǎn)品以及搭載玉柴重機(jī)的重卡。

 

搭載了玉柴重機(jī)的霸龍重卡

 

石榴鎮(zhèn)隸屬于漳浦縣，該鎮(zhèn)的運(yùn)輸協(xié)會(huì)所屬會(huì)員共擁有1000多輛重卡，保有量占全縣的1/3。該鎮(zhèn)汽車運(yùn)輸業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭金生告訴記者，當(dāng)?shù)刂乜ㄖ饕禽d貨車，跑公路運(yùn)輸。“（運(yùn)輸路線）主要有兩個(gè)方向，一個(gè)是向‘上’，跑江蘇與浙江等地，運(yùn)輸蔬菜與水果；一個(gè)是向‘下’，跑廣東，運(yùn)輸‘廠貨’，也就是工廠的產(chǎn)品，主要是玻璃?！庇捎谶@些路線基本都經(jīng)過山區(qū)，因此當(dāng)?shù)赜脩舾嗖A于爬坡和節(jié)油性能好的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。

 

據(jù)介紹，幾年前，福建的重卡市場(chǎng)比較混亂，為了“多拉快跑”，圖便宜，用戶習(xí)慣購(gòu)買在當(dāng)?shù)胤Q為“攢機(jī)”的非法組裝車?！耙郧啊?dāng)€機(jī)’是這里運(yùn)輸?shù)闹髁鬈囆??！惫鹕f道，“發(fā)動(dòng)機(jī)由攢機(jī)的地方配，或者用戶自己買。由于當(dāng)時(shí)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的馬力段比較小，因而用戶更多的選配錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)。”之后，隨著玉柴重機(jī)產(chǎn)品的出現(xiàn)，加上玉柴產(chǎn)品本身的經(jīng)濟(jì)性，選擇玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的用戶也越來越多。

 

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，由于攢機(jī)的安全性不高、匹配性很差，經(jīng)常出問題，加之目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶對(duì)車輛的要求、品牌的認(rèn)知度和售后服務(wù)的要求逐漸提高，“攢機(jī)”漸漸失去了吸引力。這就給搭載玉柴重機(jī)的重卡提供了更多契機(jī)。

 

憑借良好的節(jié)油性和皮實(shí)耐用的可靠性，玉柴逐漸得到了當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可。“經(jīng)過兩年的耕耘，目前整個(gè)漳浦縣搭載玉柴重機(jī)的重卡數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到200多輛，且銷量呈現(xiàn)逐年遞增之勢(shì)?！倍鴳{借著玉柴重機(jī)的優(yōu)異表現(xiàn)，東風(fēng)柳汽載貨車也在當(dāng)?shù)卮蜷_了市場(chǎng)。鄭毅偉告訴記者，在玉柴的大力配合下，他們將進(jìn)一步打開當(dāng)?shù)貭恳囀袌?chǎng)。

 

取得領(lǐng)袖用戶認(rèn)可  助力市場(chǎng)開拓

 

郭金生是漳浦縣石榴鎮(zhèn)汽車運(yùn)輸業(yè)協(xié)會(huì)，也是漳浦縣最早一批使用搭載玉柴重機(jī)重卡的用戶。目前，郭金生共有5輛搭載玉柴重機(jī)的重卡。作為運(yùn)輸用戶當(dāng)中的“意見領(lǐng)袖”，郭金生對(duì)玉柴重機(jī)的青睞，影響到了一大批人。

 

談及與玉柴重機(jī)的結(jié)緣，郭金生告訴記者，他最早是在1993年開始接觸玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的，相繼使用過玉柴6105、6108和6110發(fā)動(dòng)機(jī)。由于早年對(duì)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的節(jié)油性和動(dòng)力性留下了深刻印象，在了解到柳汽霸龍重卡搭載的是玉柴重機(jī)時(shí)，郭金生毫不猶豫地就買了這款重卡。經(jīng)過使用，郭金生更是對(duì)其贊不絕口：“玉柴重機(jī)的扭矩大，爬坡動(dòng)力大，特別是起步的初速很大?！?/FONT>

 

$page$

 

不僅如此，郭金生告訴記者，他選擇車輛的標(biāo)準(zhǔn)是“在經(jīng)營(yíng)中能賺錢，車輛比較穩(wěn)定，維修方便，而且節(jié)油、耐用”。滿足這一標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵就是發(fā)動(dòng)機(jī)要好，玉柴重機(jī)恰好符合他的要求。

 

 

說到這里，郭金生給記者算了一筆賬：將一車水果或蔬菜從福建運(yùn)輸?shù)秸憬贾?，一路基本都是高速公路，往返一次大約為 2000公里。搭載玉柴重機(jī)的重卡與搭載其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡相比，前者一次能節(jié)油200元，一個(gè)月跑10趟大約能節(jié)省2000元。不僅如此，“玉柴重機(jī)皮實(shí)耐用，也節(jié)省了很多維修成本，而且維修網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，維修方便”，這為郭金生解決了很多后顧之憂。

 

在郭金生的帶動(dòng)下，石榴鎮(zhèn)汽車運(yùn)輸業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員也都開始購(gòu)買搭載玉柴重機(jī)的重卡，其中三名會(huì)員已經(jīng)擁有了5輛以上搭載玉柴重機(jī)的重卡。

 

服務(wù)一體化  贏得用戶信任

 

除了把握市場(chǎng)機(jī)遇、抓住用戶領(lǐng)袖，玉柴重機(jī)能夠在福建市場(chǎng)后來者居上的另一大法寶，便是其“一站式”的服務(wù)。

 

玉柴重機(jī)的重要合作伙伴萬事達(dá)企業(yè)東風(fēng)柳汽泉州專營(yíng)店

 

實(shí)際上，在國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)，廠家與零部件商在售后上的推諉扯皮，是用戶最反感的問題之一。

 

一位重卡用戶曾向記者抱怨道：“有一次，我剛買的某品牌重卡出了點(diǎn)問題，我立即給經(jīng)銷商打電話，希望維修人員來解決問題?？墒?，當(dāng)我在電話中描述完故障后，經(jīng)銷商告訴我這是發(fā)動(dòng)機(jī)的問題，應(yīng)該打電話給發(fā)動(dòng)機(jī)的售后服務(wù)人員。于是，我又給發(fā)動(dòng)機(jī)的售后服務(wù)人員打電話。誰知道，發(fā)動(dòng)機(jī)售后人員說是車輛故障，應(yīng)該找整車廠維修人員?！?

 

發(fā)動(dòng)機(jī)廠與整車廠之間的互相推諉，讓他苦不堪言。最后的結(jié)果就是，這位用戶決定今后再也不買該品牌的重卡和搭載改款發(fā)動(dòng)機(jī)的車型。整車廠與零部件廠的合作縫隙，不僅苦了用戶，也使自己失去了口碑。

 

記者在采訪中了解到，由于一直以來堅(jiān)持“一站式”服務(wù)戰(zhàn)略，玉柴并“不存在上述問題”。據(jù)羅柏零介紹，玉柴重機(jī)和東風(fēng)柳汽、東風(fēng)商用車等搭載玉柴重機(jī)的整車廠都是戰(zhàn)略合作伙伴，玉柴重機(jī)采取了與這些伙伴一起建設(shè)售后服務(wù)站的方式，解決了售后服務(wù)分工的矛盾，避免了相互扯皮、推卸責(zé)任等問題。

 

東風(fēng)商用車公司駐福建商務(wù)代表處總經(jīng)理郭文斌也向記者表示：“目前，在福建市場(chǎng)，東風(fēng)大力神搭載的都是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。在服務(wù)站方面，我們實(shí)現(xiàn)了雙向并軌，實(shí)現(xiàn)了既是東風(fēng)商用車的服務(wù)站，又是玉柴的服務(wù)站。如果是車的問題，歸東風(fēng)商用車；如果是發(fā)動(dòng)機(jī)的問題就歸玉柴；如果問題確實(shí)無法分清楚，先幫助用戶解決問題，然后才由（玉柴與東風(fēng)商用車）雙方共同協(xié)商劃分責(zé)任。這就從根本上解決了這樣實(shí)現(xiàn)了服務(wù)一體化，操作起來就不會(huì)出現(xiàn)推諉的狀況。”

 

搭載玉柴重機(jī)的東風(fēng)大力神

 

對(duì)于主機(jī)廠與發(fā)動(dòng)機(jī)廠的一站式服務(wù)，用戶同樣深有感觸。

 

福州開發(fā)區(qū)和順運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理鄭寶忠告訴記者：“我們的東風(fēng)大力神基本用的是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁，省油，更重要的是售后服務(wù)很好?！痹撚脩糁饕獜氖旅禾窟\(yùn)輸，使用的重卡90%以上為東風(fēng)品牌。談到為什么購(gòu)買該品牌時(shí)，鄭寶忠說道：“最簡(jiǎn)單的一條，就是維護(hù)方便。雖然東風(fēng)大力神搭載的是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，但是廠家能夠給我最好的（售后）服務(wù)，不存在互相推諉的情況?！?/FONT>

 

鄭寶忠表示，由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，他還計(jì)劃購(gòu)買一批搭載玉柴重機(jī)的東風(fēng)重卡。不僅如此，他還介紹自己的同行購(gòu)買搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)重卡。

 

“服務(wù)一體化”不僅讓用戶放心，也讓玉柴重機(jī)與東風(fēng)商用車都嘗到了甜頭。作為東風(fēng)商用車在福州的一級(jí)經(jīng)銷商，福州昶達(dá)汽車服務(wù)有限公司不僅是東風(fēng)商用車的銷售服務(wù)中心，同時(shí)是玉柴重機(jī)的核心服務(wù)站。昶達(dá)汽車總經(jīng)理盧軍林告訴記者，在福建省銷售的東風(fēng)大力神全部搭載玉柴重機(jī)，由于整車與發(fā)動(dòng)機(jī)在產(chǎn)品性能和服務(wù)方面都具有很大優(yōu)勢(shì)，使得東風(fēng)大力神迅速得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。今年以來，自卸車市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，昶達(dá)汽車在今年年初制定的東風(fēng)大力神銷售目標(biāo)僅為50輛，而截止到9月中旬，昶達(dá)汽車已經(jīng)銷售了一百余輛東風(fēng)大力神，這不能不說是主機(jī)廠與玉柴雙方通力協(xié)作的結(jié)晶。