0經(jīng)過(guò)兩年的探索，今年年初，三一重卡正式開(kāi)啟代理商招募，深化線上線下聯(lián)動(dòng)的新零售營(yíng)銷模式，目前，三一重卡代理商渠道建設(shè)已初具規(guī)模，基本覆蓋重要區(qū)域市場(chǎng)，“在家門(mén)口”為卡友提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)、購(gòu)車服務(wù)。
在眾多的代理商中，不斷涌現(xiàn)出榜樣和典型，其中山東恒博汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“山東恒博”）就是其中的佼佼者。開(kāi)業(yè)僅2個(gè)月即問(wèn)鼎三一重卡7月全國(guó)代理商銷售冠軍。
這個(gè)開(kāi)業(yè)僅2個(gè)月的代理商是如何在短時(shí)間內(nèi)成為單月銷售冠軍的呢？今天，我們采訪到了山東恒博總經(jīng)理皇甫冬先生，一起來(lái)揭秘他的經(jīng)營(yíng)之道。
主動(dòng)出擊，細(xì)節(jié)管理，回報(bào)就是水到渠成
“當(dāng)聽(tīng)說(shuō)三一重卡開(kāi)始招募代理商后，幾乎沒(méi)有猶豫，便開(kāi)始聯(lián)系加盟事宜，4月22日正式拿到授權(quán)，成為三一重卡代理商大家庭的一員，現(xiàn)在想起來(lái)還很激動(dòng)?！被矢Χ榻B道。
5月30日，山東恒博正式開(kāi)業(yè)，當(dāng)天即獲126輛訂單；7月12日，在王道435全國(guó)百城聯(lián)動(dòng)上市發(fā)布會(huì)上，又?jǐn)孬@146輛訂單。之所以能夠這么短時(shí)間內(nèi)取得如此好的業(yè)績(jī)，這與山東恒博平時(shí)扎實(shí)的工作密不可分。
可能不少人會(huì)疑惑，剛加盟開(kāi)業(yè)，就能收獲近300輛訂單，這些客戶為何會(huì)如此信任山東恒博呢？關(guān)于這一點(diǎn)，皇甫冬分享了他的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法論：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沒(méi)有捷徑，我們最大的優(yōu)勢(shì)就是接近客戶，所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，我們都會(huì)主動(dòng)出擊，盡可能地接觸客戶。例如開(kāi)展巡展、座談、上門(mén)訪談等，通過(guò)這些形式，讓客戶充分了解三一重卡。
事實(shí)上也證明了這一點(diǎn)，通過(guò)我們不斷的這種宣傳推廣，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)三一重卡認(rèn)可度也大大提升。再加之三一重卡產(chǎn)品皮實(shí)耐操，性價(jià)比高的自身優(yōu)勢(shì)，就這樣打動(dòng)很多客戶?！边@也是皇甫冬口中的“笨辦法”，但我們?nèi)绻屑?xì)分析起來(lái)，這種做法也是不少諸如小米、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的現(xiàn)在正在如火如荼進(jìn)行的“下沉”。
除了在對(duì)外宣傳上的主動(dòng)出擊外，山東恒博業(yè)績(jī)?nèi)绱顺錾€有一個(gè)原因便是在對(duì)內(nèi)管理上。目前山東恒博雖然只有 12 名員工，但是卻管理著有3個(gè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和20家合作商，皇甫冬每天都會(huì)帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)碰頭會(huì)議，對(duì)此皇甫冬說(shuō)道：“我是一個(gè)很注重細(xì)節(jié)的人，我和我手下的員工每天開(kāi)碰頭會(huì)議，總結(jié)當(dāng)日工作，安排明日計(jì)劃。我們每月都會(huì)制定大目標(biāo)，每日完成小目標(biāo)，做到環(huán)環(huán)相扣，細(xì)節(jié)到位，過(guò)程完美了，結(jié)果就不會(huì)差?！?/p>
在采訪中，細(xì)節(jié)是皇甫冬反復(fù)強(qiáng)調(diào)的事情，細(xì)節(jié)方面注意好了，才能夠讓客戶放心。
口碑就是最好的宣傳，用心打造用戶體驗(yàn)
對(duì)于如何服務(wù)用戶，山東恒博也有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)和流程。
“每一位來(lái)我們店里提車的卡友，我們都會(huì)為他舉辦一個(gè)交車儀式，讓卡友感覺(jué)到被尊重，儀式感很重要?！被矢Χf(shuō)道。在交車儀式上，山東恒博會(huì)為提車的卡友們準(zhǔn)備橫幅、黃金鑰匙、大紅花，并且和客戶經(jīng)理拍照留念。也正是這種儀式感，讓卡友們感覺(jué)到山東恒博的貼心服務(wù)，從心里認(rèn)可他們。
“對(duì)于客戶的問(wèn)題和需求，哪怕是很小的一件事，都要及時(shí)解決，店里解決不了的，就及時(shí)聯(lián)系服務(wù)站或者其他工作人員，要做到盡心盡力?！痹谡劦缴綎|恒博的服務(wù)時(shí)，皇甫冬這樣說(shuō)到。
據(jù)皇甫冬回憶，前不久有一個(gè)客戶在外地車輛后橋出現(xiàn)故障，由于客戶不會(huì)使用APP，聯(lián)系到山東恒博，山東恒博的銷售人員第一時(shí)間便幫忙聯(lián)系服務(wù)站。而這個(gè)客戶在問(wèn)題解決后也對(duì)他們很滿意，現(xiàn)在還為山東恒博介紹新客戶。服務(wù)做到深入人心，新客戶在老客戶的推薦下自然就有了。
在老客戶的關(guān)系維護(hù)上，皇甫冬表示這是他們服務(wù)工作的重中之重，“我們會(huì)安排專人對(duì)老客戶進(jìn)行售后回訪，了解他們的需求，了解現(xiàn)在運(yùn)輸市場(chǎng)的行情，為他們提供服務(wù)，為他們解決各種疑難雜癥。在售后方面，我們和當(dāng)?shù)氐?家維修服務(wù)站建立合作伙伴關(guān)系，為卡友提供專業(yè)的售后服務(wù)?！?/p>
從5月30日開(kāi)業(yè)到7月問(wèn)鼎單月全國(guó)銷售冠軍，對(duì)于剛開(kāi)業(yè)不到3個(gè)月的山東恒博來(lái)說(shuō)，是里程碑式的榮譽(yù)，也是新的起點(diǎn)?；矢Χ硎?，這是所有人共同努力的結(jié)果，今后還將不斷學(xué)習(xí)，提高專業(yè)知識(shí)，為卡友提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！
