0第一商用車網 嚴駿
由于特定的應用場景，自卸車銷量常被看作是各地區(qū)房地產及基礎設施建設的“晴雨表”，也間接說明了政策因素對自卸車市場的巨大影響力。今年，伴隨經濟下行壓力增大，新基建項目數量減少，自卸車的市場競爭也進入了新的階段。
面對如此市場環(huán)境，在合肥地區(qū)仍然有一家重卡經銷商用三年時間實現了自身市占率的逆襲，并在今年上半年坐上當地自卸車市場銷量第一的寶座。近期，第一商用車網采訪了這家專營一汽解放自卸車的合肥升通汽車銷售有限公司（下稱“合肥升通”）總經理沈李。作為后程發(fā)力的自卸車品牌，他是如何一步步成長起來的，從其發(fā)展歷程中又有哪些經驗可以借鑒？
精準把握需求 用時間沉淀用戶
需求創(chuàng)造市場，對于自卸車而言同樣如此。所以，想要實現市場與產品的突破，首先需要精準洞察用戶的深層次需求。與一汽解放牽引、載貨車長期穩(wěn)居行業(yè)第一的表現不同，解放在自卸車及專用車市場仍有較大的提升空間，而其突破口便是對市場需求的精準研判。
“過去，在自卸車及專用車市場中，用戶對于不同場景及馬力段的車型選擇范圍有限，但隨著近些年解放加大投入，積極挖掘工程類用戶的潛在需求，產品布局也逐漸完善，市場份額正穩(wěn)步提升?！鄙蚶钫f道。
合肥升通汽車銷售有限公司總經理沈李
據沈李介紹，合肥升通于2019年入網，是合肥地區(qū)專營長春解放自卸車的唯一經銷商。雖然成立至今，不過三年時間，但其作為入行近八年的資深營銷人士，他深知想要經營好一家門店，除了產品對用戶需求的滿足，客戶資源的積累同樣關鍵。
小編了解到，合肥的解放長春自卸車業(yè)務，此前由安徽和昌汽車銷售服務有限公司（下稱“安徽和昌”）代理，而沈李就曾在安徽和昌負責該項業(yè)務。因此，沈李不僅積累大量的工作經驗，也漸漸掌握了日后可以獨當一面的客戶資源。
做到區(qū)域銷量第一 僅用三年時間
“今年前5個月，長春解放自卸車產品在合肥地區(qū)的銷量是排在第一位的，截止6月20日，這一銷量排名沒有變化?！睆纳蚶羁隙ǖ谋硎鲋?，我們看到了其對長春解放自卸車接下來的市場表現充滿信心，而從市占率不足10%，一路攀升到今年前5個月的19%，合肥升通僅用了三年時間。
“從宏觀角度來看，近三年自卸車市場銷量呈現三角折線式的發(fā)展，2019下半年到2021年，因為基建、國五去庫存等因素拉動，自卸車板塊有過短時間的坡峰。比如，就8×4自卸車而言，2020年合肥地區(qū)銷量（指上牌銷量，下同）達到約1700輛，而2021年的銷量在3300輛左右。但是，自去年下半年開始，自卸車市場便進入了低谷期，一直延續(xù)到今年上半年?！鄙蚶钫f道。
伴隨自卸車市場遇冷，銷量大幅下滑，各品牌之間的競爭也不斷加劇。然而，面對激烈的市場環(huán)境，沈李表示，長春解放自卸車在合肥地區(qū)的市占率正逐年攀升。自2019年起步，其在合肥地區(qū)的市占率不足10%，到去年區(qū)域市場占有率達到15.2%，位列合肥地區(qū)市場前三，及至今年1-5月份，市占率達到19%。在沈李的帶領下，合肥升通利用三年的時間完成逆轉，奪得了合肥地區(qū)自卸車細分市場的銷量桂冠。
一方面是下滑的行業(yè)大環(huán)境，另一方面是不斷加劇的市場競爭，面臨雙重壓力，作為后程發(fā)力的長春解放自卸車，為何能在合肥地區(qū)實現市占率的快速攀升呢？
產品+服務+金融 多管齊下的立體式營銷
“長春解放自卸車的第一大優(yōu)勢便是節(jié)油。眼下油價不斷上漲，如何更好的控制運營成本，降低車輛油耗自然是重要的途徑之一。所以，不論是個體老板還是車隊客戶，對于車輛節(jié)油性能的關注，空前高漲。”經過對市場需求的精準洞察，沈李認為，長春解放自卸車產品掐準了用戶的需求痛點。
“以460馬力的長春解放8×4自卸車為例，按照合肥地區(qū)用戶年平均行駛里程3.5萬公里計算，長春解放自卸車產品可以比競品節(jié)約0.2元/公里的燃油成本，一年便是7000元?！鄙蚶畋硎?，不要小看了這樣的節(jié)油數據，以一個中等規(guī)模車隊50輛的保有量來計算，一年節(jié)約的燃油成本便達到幾十萬元。
其次，沈李認為長春解放自卸車產品能夠開拓市場，實現銷量提升的秘訣是可靠的售后服務。因為類似8×4等荷載重量較大的自卸車，往往是工程建設土方工程中必不可少的運輸工具，只有實現高出勤、可靠運營才能保證工期不至于延誤，用戶的運營收益得到保障。
“為此，我們推出了‘24小時’的保姆式服務。當用戶報修時，我們要做到5分鐘響應，合肥市內2小時內到達現場，解決用戶所面臨的問題?！睂τ诤戏噬ǘ裕u車不是唯一的業(yè)績考核標準，售后服務的能力同樣會被納入其中，保證了用戶感受到的高品質的售后服務。
“最后，解放推出的靈活的金融服務政策，幫助更多用戶加入到了我們之中。比如，受疫情等不利因素影響，一些客戶反映經營壓力增大，貸款逾期風險增加。解放廠商一方面通過釋放保證金等措施，緩解經銷商的資金壓力；另一方面，通過‘車貸無息緩沖’、‘廠家貼息’等金融優(yōu)惠政策，幫助用戶渡過難關?！?/p>
在沈李看來，解放經銷商的忠誠度要高于行業(yè)，使得廠家許多政策可以有更好的延續(xù)性，也保證了用戶權益的最大化。也正是憑借著長春解放在產品、服務及金融等方面的支撐，才促成了合肥升通在當地市場的強勢表現。
結語
自去年8月份至今，雖然合肥自卸車市場銷量進入了下降通道，但是，根據沈李的分析判斷，合肥自卸車市場或在今年下半年有所升溫。尤其是在今年5月份公布的12萬億的經濟刺激方案逐步落地后，合肥升通的市占率或進一步提升，想要穩(wěn)定2022年的市占率在17%，力爭明年沖刺20%的目標或“并不遙遠”。
