0第一商用車網(wǎng) 謝光耀
每年12月的重卡年會季，一汽解放都是“這條街上最靚的仔”和最吸引眼球的存在。
今年2月20日，一汽解放在2023商務年會上提出“確保中重卡銷量行業(yè)&終端雙第一”的目標。12月16日，一汽解放在無錫召開2024商務年會，交出了2023年的“成績單”：整車銷售預計增長47%、中重卡國內(nèi)行業(yè)份額21.6%、終端份額26.6%，占據(jù)行業(yè)、終端雙第一。
年初提出的目標順利達成，一汽解放提出了新一年的目標：整體銷量挑戰(zhàn)35萬輛，中重卡挑戰(zhàn)26.5萬輛。其中，中重卡市場份額23%，銷量行業(yè)第一；輕型車市場份額目標15%，增速行業(yè)第一；出口增速第一。
毫無疑問，這是一組很有挑戰(zhàn)的目標，一汽解放的信心和底氣在哪里？帶著疑問，第一商用車網(wǎng)走進了由一汽解放董事長、黨委書記吳碧磊領銜的一汽解放新一屆領導班子與媒體的首次懇談會。
預計2024年中重卡需求115萬輛，機會與風險并存
在本次商務年會上，一汽解放預判2024年中重卡市場需求預計達到115萬輛，同比增長11%；解放進入的柴油輕卡市場，市場規(guī)模預計達到46萬輛。對明年市場的預判，也是一汽解放上述一系列極具挑戰(zhàn)性目標的基礎。
“權威機構預測2024年中國經(jīng)濟將繼續(xù)保持5%左右增速，消費、新能源、新基建將是2024年中國經(jīng)濟的主要動能。綜合研判，這些新增的需求預計將帶來25萬輛的中重卡增量，加上一些更新需求，我們預計全年中重卡需求會達到115萬輛?！币黄夥趴偨?jīng)理、黨委副書記李勝表示，“我們認為，2024年中重卡市場是機會與風險并存的?！?/p>
李勝所說的機會有四點，首先是今年“大火”的燃氣車?！爸卸砣細鈨r格有長期協(xié)議，天然氣供應充足，成本優(yōu)勢能保持，那么燃氣車在2024年就還會保持增長?！贝送猓瑖壹铀俅蛟煳锪鹘煌ㄖ鞲傻栏拍?、國四柴油車淘汰高峰將至、商用車積分制有望落地等對中重卡來說都是機會?！帮L險主要有兩點，一是歐美經(jīng)濟體增速放緩，海外市場會有影響，我們預計明年出口銷量增速會下降；另一個是工程建設，尤其是房地產(chǎn)需求回落，攪拌車、工程車等需求會不及預期?！崩顒俜治龅馈?/p>
機會和風險都分析得很清楚，用什么樣的產(chǎn)品組合征戰(zhàn)2024，也就躍然于紙上。實際上，無論是本次商務年會上展出的創(chuàng)紀錄的102款展車，還是在今年武漢車展上亮相的涵蓋智能駕艙、重型燃電前瞻車在內(nèi)的“超強”陣容，都能切身感受到解放在產(chǎn)品方面的強大實力。
一大波新品即將上市，新能源全面切換2.0產(chǎn)品
“傳統(tǒng)車對于低油耗的需求是不變的，對于傳統(tǒng)車，解放要不斷地降油（氣）耗。”在談到明年的產(chǎn)品布局前，李勝首先提及了解放傳統(tǒng)產(chǎn)品在降低油（氣）耗方面的極致追求?！伴L春基地明年會推出一款高端進口替代產(chǎn)品（項目代號J167），匹配解放智慧動力域（GD300—3.0），預計明年6-7月上市，主打高可靠、低油耗、智能化、網(wǎng)聯(lián)化。這款產(chǎn)品在J7、鷹途的基礎上再往前邁了一步，代表解放最高水平，瞄準的就是‘世界一流’。”李勝透露道，“長春基地還布局了J7、J6V、J6P三個平臺，13L、14L和16L三個排量的燃氣車產(chǎn)品，其中瞄準長途物流的16L產(chǎn)品極具競爭力?！?/p>
“青島基地也有升級，明年會重點布局鷹途和JH6的升級產(chǎn)品。除牽引車外，明年我們會推出鷹途冷藏車，包括冷鏈運輸和高端魚運等車型，預計1月份就會推出。鷹途還會推出天然氣車型，以及面向快遞快運的4x2車型，搭載L2輔助駕駛，主打空間和智慧。JH6則會有一款面向普貨的升級產(chǎn)品，匹配解放智慧動力域，這款產(chǎn)品會有一個全新的名字，大家可以期待一下?！崩顒儆謱夥徘鄭u基地明年的產(chǎn)品布局做了介紹。
相比一直處于優(yōu)勢地位的傳統(tǒng)車產(chǎn)品，解放的新能源產(chǎn)品更讓人期待?！?024年，解放新能源會全面切換2.0產(chǎn)品。”李勝表示，“包括自重比油車還輕的輕量化純電牽引車、平地板載貨車、港口牽引車、礦山版牽引車、智能渣土自卸車、大方量攪拌車等，明年都會上市。”
“因為要快速響應市場，以前我們新能源產(chǎn)品的重心更多放在了油改電上。明年解放要全面升級新能源產(chǎn)品，會推出一些專屬的新能源平臺?！崩顒賹τ浾哐a充說道。從油改電到專屬新能源平臺，在解放的新能源產(chǎn)品布局上，筆者看到了解放本次商務年會，乃至解放過去很長一段時間的一個關鍵詞——變革。
組織變革已現(xiàn)成效，營銷變革正大刀闊斧
第一商用車網(wǎng)注意到，在本次商務年會上，“變革”被提到的次數(shù)非常多。中國一汽總經(jīng)理助理胡漢杰在致辭時表示：“全體解放人要堅決深入市場，全面直達客戶；加速前瞻布局，開拓發(fā)展空間；要全員煥新思維，深度踐行變革?！?/p>
一汽解放董事長、黨委書記吳碧磊提出的“六個不動搖”中，“堅持創(chuàng)新和變革雙輪驅(qū)動不動搖”也被放在極其重要的位置上。在懇談會上，吳碧磊再次重點談了變革，他表示，“解放變革的驅(qū)動力既有外部環(huán)境變化所致，也有我們內(nèi)部的問題。通過多年的探索找到了‘答案’，就是要進行流程化的組織變革，這是借鑒華為優(yōu)秀實踐經(jīng)驗結合解放實際情況找到的變革之路。通過這些年的變革，效果也是顯著的?！?/p>
吳碧磊說的顯著效果，首先是樹立了客戶滿意意識，完成了由技術驅(qū)動轉(zhuǎn)向以需求和技術雙輪驅(qū)動的轉(zhuǎn)變；其次是商業(yè)成功思維顯著增強；第三是初步完成了職能式組織向矩陣式組織轉(zhuǎn)型。從吳碧磊所說的這三方面，不難看出第三點是最難的，也是進行得最緩慢的?！拔覀兠嫦蚋鱾€細分市場，建立了端到端的產(chǎn)品線作戰(zhàn)組織；同時整合資源，成立了大營銷等平臺型組織，作為能力中心；在運營模式上，成立跨部門研發(fā)重量級團隊、品系聯(lián)合營銷團隊，通過這些團隊的運作，打破部門壁壘，大家一切工作圍繞客戶來開展?！眳潜汤诹信e了幾個詳細的舉措。
在營銷體系方面，首先是成立營銷總部、銷售公司、地區(qū)部三層營銷組織，精簡機構，扁平化管理，人員前移，快速響應市場；二是增強四個協(xié)同，圍繞產(chǎn)品、區(qū)域、策略、體系等方面增強協(xié)同，支撐一線作戰(zhàn)；三是轉(zhuǎn)變工作模式，做到“七個一”，做出“六個畫像”，提升終端銷售能力。變革正在解放整個營銷體系中大刀闊斧地進行著。“圍繞客戶，把客戶的全價值鏈打通，這是我們營銷變革的核心目的。”一汽解放常務副總經(jīng)理于長信這樣介紹解放營銷變革的初心。
“比如，以前我們的服務只關注三包期內(nèi)的客戶，未來我們要做到全生命周期管控，核心是把三包外的客戶納入到三包內(nèi)來統(tǒng)一管理，并做到可視化管控，從而把全生命周期內(nèi)的客戶都納入到我們的服務體系中來，把成本降下來，確保用戶放心，為客戶帶來更大價值?！庇陂L信說道，“我們一直以把解放的客戶打造成宣傳員和銷售員作為夢想?！?/p>
結束語
正如吳碧磊所說，在解放的發(fā)展史上，很重要的一個特點就是“傳承”。解放新一屆班子的首次懇談會與之前解放每一次與媒體的對話一樣，誠懇且謙遜，自信而堅定?！啊鶄€堅持不動搖’既是漢杰總的囑托，也是未來解放的總體方略。我們要在繼承中發(fā)揚，沿著既定的方向和道路，把一張藍圖繪到底?！眳潜汤诒硎尽?/p>
