蓄積“合”的力量——與新疆藍(lán)天物流黨委書記、董事長(zhǎng)李蕓華對(duì)話客戶資源整合之道

對(duì)李蕓華的采訪，安排在了星期五。

然而，當(dāng)和記者見(jiàn)面，隨行的陜汽工作人員送上鮮花表示祝賀時(shí)，李蕓華恍然而知當(dāng)天是3月8日，一個(gè)屬于她和全體女性的美好節(jié)日，她很開(kāi)心的笑著。沒(méi)有刻意的安排，這讓記者的采訪有了輕松、愉快的話題和沉甸甸的收獲。

初識(shí)李蕓華，知性、睿智、善良又隨和。從她手里拿著一疊記者之前做的采訪提綱回復(fù)手稿便知她對(duì)人、對(duì)事都很認(rèn)真、誠(chéng)懇。外表略顯瘦弱的她是地道的“疆二代”，西域廣袤無(wú)垠的原野，和豪情、奔放的淳樸民風(fēng)的熏染，使她胸懷坦蕩，敢作敢為，至情至性。

今年二月，她從總經(jīng)理的職位升任為黨委書記、董事長(zhǎng)，開(kāi)始掌舵起新疆藍(lán)天石油化學(xué)物流有限責(zé)任公司這個(gè)銷售額達(dá)120多億、中國(guó)化工物流30強(qiáng)企業(yè)、自治區(qū)最大的4A物流旗艦。在她看來(lái)，衡量一個(gè)企業(yè)是否強(qiáng)大非常重要的指標(biāo)就是其在資源鏈條上的整合能力，而要做到這些，一定要有“競(jìng)合”的理念，從與各種資源客戶不斷融合中形成企業(yè)發(fā)展“合”的力量。

整合——到市場(chǎng)中尋覓“為我用”

2003年成立，2011年改制。

作為新疆中泰（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“中泰集團(tuán)”）的全資子公司，新疆藍(lán)天石油化學(xué)物流有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“藍(lán)天物流”）主要承擔(dān)中泰集團(tuán)下屬子公司所有原材料和產(chǎn)成品的運(yùn)輸業(yè)任務(wù)。

改制轉(zhuǎn)型以后，藍(lán)天物流業(yè)績(jī)提升非常明顯。年銷售收入從2011年的1.66億元人民幣急速擴(kuò)張到2016年的36億，2017年的68億，2018年更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的的120.64億元，呈現(xiàn)出幾何式增長(zhǎng)。

快速裂變的背后，是把一些零散的要素組合起來(lái)，通過(guò)某種方式而彼此銜接，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的資源共享和協(xié)同工作，最終形成有價(jià)值有效率的一個(gè)整體，從而獲得超值的效果。李蕓華把這一切定義成資源鏈條上的整合能力。

藍(lán)天物流通過(guò)股權(quán)和經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行資產(chǎn)重組，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理模式，整合社會(huì)物流資源，與疆內(nèi)70余家資金實(shí)力強(qiáng)、管理水平高的物流企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同出資購(gòu)買車輛打造“聯(lián)合車隊(duì)”，發(fā)揮了整合車源、穩(wěn)定運(yùn)力的作用，合作承包商服務(wù)企業(yè)能力得到增強(qiáng)，確保了中泰集團(tuán)公司所屬子公司原材料、產(chǎn)成品的正常運(yùn)輸。

如今，在以“大力夯實(shí)保供業(yè)務(wù)，全力推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)”兩大發(fā)展主題指導(dǎo)下，充分依托中泰集團(tuán)的發(fā)展實(shí)力，藍(lán)天物流現(xiàn)已形成多種具有自己特色的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：

——以“煤”為核心的大宗原料采購(gòu)平臺(tái)，建立產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)體系，延伸了煤→鋼→焦上下游產(chǎn)業(yè)鏈；

——以“量”作為合作契合點(diǎn)，通過(guò)與中石油戰(zhàn)略合作，有效降低運(yùn)輸過(guò)程中的管理成本和運(yùn)輸成本；

——以成本品銷售為基礎(chǔ)，逐步延伸油→輪胎→汽車銷售的汽車后服務(wù)板塊；

…… ……

通過(guò)對(duì)各種資源鏈條的整合并實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，藍(lán)天物流主業(yè)與多種經(jīng)營(yíng)同步發(fā)展，形成以產(chǎn)業(yè)鏈貿(mào)易帶動(dòng)物流運(yùn)輸業(yè)、物流運(yùn)輸業(yè)促進(jìn)汽車后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出各板塊之間相互扶持、相互促進(jìn)、多點(diǎn)盈利、多方共贏的良好格局,從而實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的供銷貿(mào)易向供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

競(jìng)合——在合作中持續(xù)”補(bǔ)短板”

如何對(duì)資源鏈進(jìn)行整合，表面上是一個(gè)技術(shù)上的難題，其實(shí)是做事的格局和眼界問(wèn)題。在李蕓華心里清楚，在市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變的情況下，任何企業(yè)都存在“危”和“機(jī)”，更不能在競(jìng)爭(zhēng)中”包打天下”。唯有利用自身優(yōu)勢(shì)，將供貨企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成供應(yīng)鏈貿(mào)易，與原本有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的廠家聯(lián)合起來(lái)，聯(lián)合采購(gòu)原材料，降低成本，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是李蕓華眼里的“競(jìng)合”關(guān)系。她說(shuō)，這是一種高層次的競(jìng)爭(zhēng)，合作競(jìng)爭(zhēng)并不是意味著消滅了競(jìng)爭(zhēng)，它只是從企業(yè)自身發(fā)展的角度和社會(huì)資源優(yōu)化配置的角度出發(fā)，促使企業(yè)間的關(guān)系發(fā)生新的調(diào)整，從單純的對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)走向了深度的合作。

2011年，為了適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，藍(lán)天物流進(jìn)行了混合的改制，引入了社會(huì)資本進(jìn)入，藍(lán)天物流的前任董事長(zhǎng)周東海就是以前的中泰集團(tuán)的合作客戶。這樣通過(guò)對(duì)企業(yè)自身資源、核心競(jìng)爭(zhēng)力的整合，通過(guò)組織之間的合作和相互學(xué)習(xí)，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理等各方面的創(chuàng)新，從而使企業(yè)形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。效果是顯而易見(jiàn)的，藍(lán)天物流經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)幾何式增長(zhǎng)便是一個(gè)最好佐證。

從2016年開(kāi)始，隨著國(guó)標(biāo)GB7258的實(shí)施以及國(guó)家治理超載超限，新疆物流運(yùn)輸市場(chǎng)開(kāi)始爆發(fā)，原先的車輛不適合標(biāo)載運(yùn)輸，需要更新?lián)Q代，加上藍(lán)天物流所處的區(qū)域新疆地域遼闊，在建和開(kāi)工的項(xiàng)目眾多，并且新疆在一帶一路中所處的戰(zhàn)略地位，進(jìn)一步拉動(dòng)了對(duì)車輛的需求，然而當(dāng)時(shí)公司車輛運(yùn)力明顯不能滿足現(xiàn)有運(yùn)量。

不同于一般的物流企業(yè)，藍(lán)天物流購(gòu)置車輛采取的是以藍(lán)天物流為主體聯(lián)合運(yùn)輸公司一同購(gòu)買車輛的運(yùn)營(yíng)模式。即藍(lán)天物流作為主導(dǎo)，購(gòu)買車輛后分發(fā)到各物流公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，由各運(yùn)輸公司自行管理，藍(lán)天物流主要起到貨源組織、資源整合的作用。

“我們創(chuàng)建了物流聯(lián)盟，把新疆比較成規(guī)模的、與我們理念接近的車隊(duì)整合成聯(lián)盟，我們來(lái)主導(dǎo)，成立聯(lián)合車隊(duì)。我們提供貨源信息，由他們來(lái)承運(yùn)?！崩钍|華介紹說(shuō)，這樣公司可以專注于汽車后市場(chǎng)以及物流鏈條中這些車隊(duì)做不了的事情。例如油品。藍(lán)天物流向運(yùn)輸公司發(fā)行了專門的油劵。油券的好處在于：一是可以降低加油成本，藍(lán)天物流與中石油簽署了戰(zhàn)略合作，批量采購(gòu)價(jià)格低；二是可以賒銷，藍(lán)天物流提供金融支持。目前油品的經(jīng)營(yíng)規(guī)模已達(dá)10億元。

同時(shí)，規(guī)?；少?gòu)輪胎、車輛，都讓雙方受益，各運(yùn)輸公司降低了成本、獲得更好的服務(wù)，藍(lán)天物流也實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，從一個(gè)原先只是服務(wù)于母公司的運(yùn)輸隊(duì)、規(guī)模約2~3千萬(wàn)元，發(fā)展成為營(yíng)業(yè)額達(dá)120多億元的供應(yīng)鏈管理公司。

通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)，藍(lán)天物流還上線了一個(gè)域名為“17i56”（一起愛(ài)物流）的平臺(tái)，可以免費(fèi)給和類似性質(zhì)或者規(guī)模的企業(yè)使用，可以提供電子券、代采購(gòu)、招投標(biāo)、尋源競(jìng)價(jià)、供應(yīng)鏈金融等涵蓋商品流通大部分環(huán)節(jié)的服務(wù)。

李蕓華說(shuō)“這樣可以有效降低各項(xiàng)成本，我們也通過(guò)信息化手段，來(lái)進(jìn)一步打造平臺(tái)化物流以及生態(tài)圈的概念。我們希望改變傳統(tǒng)物流服務(wù)業(yè)態(tài)模式。我認(rèn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)持久，未來(lái)誰(shuí)服務(wù)更好，誰(shuí)就更具競(jìng)爭(zhēng)力”。

融合——于優(yōu)勢(shì)中繼續(xù)“揚(yáng)己長(zhǎng)”

長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，企業(yè)的競(jìng)合聯(lián)合了若干企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。而選擇合作伙伴是有標(biāo)準(zhǔn)的，首先肯定是相似的世界觀、價(jià)值觀；合作的基石則是平等、合作、互利、依存。

2016年底由于內(nèi)地嚴(yán)厲治超，原本在新疆拉活兒的很多內(nèi)地車輛大批量返回原籍，造成車輛緊缺，運(yùn)價(jià)一漲再漲。由于當(dāng)時(shí)藍(lán)天物流大多數(shù)承運(yùn)公司自有車輛少，使得運(yùn)輸成本增加，利潤(rùn)減少，于是決定新購(gòu)車輛，并在重卡車輛的選擇上進(jìn)行多方位、多渠道考察，并組織新疆各重卡廠家座談、討論，組織重點(diǎn)物流公司負(fù)責(zé)人到各工廠參觀考察。

之所以選擇與陜汽合作，在李蕓華看來(lái)，是緣分，也是機(jī)遇，更多的是雙方實(shí)力的相互融和。李蕓華評(píng)價(jià)道：陜汽口碑好，服務(wù)體系完善，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給力。作為重卡行業(yè)服務(wù)型制造的積極踐行者，陜汽在車輛金融和大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展最早、行動(dòng)最快、布局最完善的企業(yè)，特別是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的重視和認(rèn)識(shí)，讓雙方逐漸走到了一起，

幾年來(lái)，陜汽在新疆市場(chǎng)的占有率基本保持在40—60%之間，處于領(lǐng)先地位，充分說(shuō)明陜汽產(chǎn)品品系豐富、產(chǎn)品的安全性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性等方面的都在同行業(yè)產(chǎn)品中有優(yōu)勢(shì)。陜汽服務(wù)體系布局完善，配件齊全、維修及時(shí)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶需求理解到位、市場(chǎng)應(yīng)變精準(zhǔn)、服務(wù)意識(shí)全面、TCO托管服務(wù)實(shí)施，充分贏得用戶的認(rèn)可，也就有了持續(xù)銷量的增長(zhǎng)。

藍(lán)天物流與陜汽的合作也開(kāi)辟了重卡廠家新的營(yíng)銷模式和理念。一方面平臺(tái)物流這一新興業(yè)態(tài)正逐步發(fā)展壯大，藍(lán)天物流以運(yùn)輸實(shí)體為支撐，融合互聯(lián)網(wǎng)工具和思維，隨著物流與“互聯(lián)網(wǎng)+”深度融合，這標(biāo)志著在推動(dòng)各方互利共贏、協(xié)同發(fā)展的同時(shí)，陜汽也將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

同時(shí)，雙方的合作不僅僅是業(yè)務(wù)的合作，同時(shí)也是兩國(guó)企文化、理念的融合。李蕓華介紹說(shuō)，2018年是陜汽建廠50年、中泰建廠60年，都是從一個(gè)小廠，歷經(jīng)風(fēng)雨幾十年走到今天。在與陜汽重卡各方面人員的接觸過(guò)程中，企業(yè)從方方面面深深的感受到了陜西人的淳樸、爽快，感受到了他們的真誠(chéng)，兩企業(yè)不管從企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、企業(yè)愿景規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略上都有很多相同、相通之處。

隨著市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)變，采購(gòu)客戶這幾年主要以大客戶、平臺(tái)客戶為主，因此陜汽就推出了頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈的營(yíng)銷模式。李蕓華認(rèn)為，這個(gè)營(yíng)銷模式的提出也離不開(kāi)2017年與藍(lán)天物流戰(zhàn)略合作模式的嘗試與運(yùn)營(yíng)。自在2017年1月藍(lán)天物流與陜汽重卡簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一批訂單就為500臺(tái)，作為第一家與藍(lán)天物流簽訂重卡戰(zhàn)略合作協(xié)議的重卡單位，真的很有意義，真正的給藍(lán)天物流所屬的聯(lián)合物流公司帶來(lái)實(shí)際的實(shí)惠，給陜汽在新疆的占有率有個(gè)大幅提高，增加陜汽新疆的品牌美譽(yù)度，也讓藍(lán)天物流在綜合運(yùn)輸成本上有一定程度的降低，增加運(yùn)輸掌控實(shí)力，取得了很大的成效，形成了多贏的局面。

今年，陜重汽又專向針對(duì)平臺(tái)大客戶推出了服務(wù)買斷、不停車服務(wù)等升級(jí)服務(wù)，這樣就專業(yè)的人干專業(yè)的事，更大程度上解決了藍(lán)天物流在車輛管理上很多問(wèn)題，減少了物流公司的管理成本、增加了車輛出勤量，給公司增加了收入。

“無(wú)車承運(yùn)人是撮合平臺(tái)，而我們是把線下搬到線上，借助平臺(tái)的作用，實(shí)現(xiàn)價(jià)格更低，服務(wù)更便捷，中國(guó)物流最大的問(wèn)題是小散雜亂，未來(lái)物流組織模式必然要求組織者以及較強(qiáng)的管理能力，通過(guò)組織、分工、合作來(lái)完成運(yùn)輸任務(wù)，藍(lán)天物流正是發(fā)揮這樣的作用“，李蕓華說(shuō)“物流的環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，精細(xì)化分工成為必然，這個(gè)時(shí)候更需要一個(gè)組織者，平臺(tái)的作用就凸顯出來(lái)”。

陜汽作為重卡行業(yè)的生力軍，力求通過(guò)變革、發(fā)展、融合、創(chuàng)新的道路，抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇。憑借多年在重卡車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，陜汽天行健公司針對(duì)物流公司提供車隊(duì)管理解決方案，幫助物流公司降成本，提高運(yùn)輸效率；針對(duì)汽車金融公司提供車貸風(fēng)險(xiǎn)管控方案，幫助降低車貸風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還對(duì)各單位提供車輛監(jiān)管專屬的解決方案。

進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)是企業(yè)最堅(jiān)固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。下一步藍(lán)天物流會(huì)針對(duì)自身平臺(tái)的特點(diǎn)，與陜汽重卡互開(kāi)端口，形成數(shù)據(jù)共享，信息共享，將現(xiàn)在打造的物流服務(wù)生態(tài)圈從線下轉(zhuǎn)移到線上，逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍、全方面進(jìn)行多方位合作，共同打造新疆物流行業(yè)的電子服務(wù)平臺(tái)。