北京車展：京外卡車經(jīng)銷商積極“赴會”

    4月23日，第十一屆北京國際汽車展覽會即將拉開帷幕。作為中國最具權(quán)威性、最有影響力的國際A級汽車展會，北京國際車展成為中外汽車企業(yè)展示企業(yè)形象、宣傳推廣品牌、實(shí)施戰(zhàn)略發(fā)布、展現(xiàn)前沿技術(shù)和研發(fā)實(shí)力、溝通交流信息的平臺。對于汽車經(jīng)銷商來說，北京國際車展同樣不可錯過。經(jīng)銷商來車展都看什么？本期邀請4位重卡經(jīng)銷商，請他們談?wù)剬Ρ本﹪H車展的感受和期待。

檸檬茶座嘉賓：

    龐慶華：龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司董事長兼總經(jīng)理

    張宏雙：長春華北汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司總經(jīng)理

    雷建國：烏魯木齊迪靈杰汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

    胡海泉：內(nèi)蒙古烏海市成功工程機(jī)械有限公司董事長

    主持人：本期檸檬茶座的嘉賓既有北京地區(qū)的重卡經(jīng)銷商，也有來自外省市的。對于北京地區(qū)的經(jīng)銷商來說，參觀北京國際車展有地理上的便利，那么，三位京外經(jīng)銷商是否也會抽時間來北京看車展呢？

    龐慶華：每次北京國際車展我都參加，這次肯定也會去。

    張宏雙：北京國際車展我都會去。但我了解到，很多重卡經(jīng)銷商看車展主要是看轎車，這是因?yàn)閰⒂^車展的群體有一定范圍，卡車用戶一般不去看車展，他們大多沒有時間。同時，參觀車展的大客戶也不多。

    胡海泉：每次北京國際車展我都會去看，而且還會帶著我們的大客戶，費(fèi)用由我們支付。
     
    雷建國：2008年，我去看過北京國際車展，是與江淮公司一起去的，同時參加江淮公司在北京舉辦的會議。今年的北京國際車展我也會來參觀。至于是否帶用戶來，還要看用戶有無這方面的需求。之前的車展，我曾經(jīng)帶著國外經(jīng)銷商來參觀。

    主持人：重卡經(jīng)銷商看車展，主要關(guān)注哪些內(nèi)容呢？是單純看新車型、新技術(shù)，還是將車展看作與廠家、用戶溝通的平臺？

    龐慶華：在車展上，商用車和乘用車我都會仔細(xì)看，但我感覺，每次車展商用車
企業(yè)新意都不足，很多都是展示改裝車，比如房車、混凝土攪拌車等。

    此外，重卡經(jīng)銷商把車展看成廠商之間的見面會，也是朋友之間敘友情的好時機(jī)。因?yàn)檐囌股蠌S家有關(guān)負(fù)責(zé)人必到，平時大家都很忙，廠家也會借助這個機(jī)會見見面、聊一聊。

    不過，來看車展的重卡經(jīng)銷商和用戶肯定沒有轎車的多。很多重卡用戶是通過親戚朋友互相介紹而購買某一車型，很少通過看車展決定買哪款車。

    在這種情況下，我認(rèn)為商用車應(yīng)該著重展現(xiàn)車輛實(shí)用性等內(nèi)容，比如針對車輛的爬坡性、燃油經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性、安全性、舒適性等方面結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行評比、打分。可是這些性能在展會上也很難體現(xiàn)，比如車輛爬坡性，只有在具體環(huán)境中（比如在煤礦拉煤）才能體現(xiàn)。

    張宏雙：我去車展主要看新技術(shù)、高端產(chǎn)品以及車輛的發(fā)展趨勢，當(dāng)然，也少不了關(guān)注我銷售品牌的參展車輛。這次北京國際車展上，歐曼所展示的一些產(chǎn)品（如ETX）也是我們這邊今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品。到目前為止，這款車已經(jīng)銷售了30多輛。它的優(yōu)勢是技術(shù)先進(jìn)，節(jié)油性好。

    胡海泉：我也很關(guān)注各廠家的產(chǎn)品，當(dāng)然也會關(guān)注我銷售的北奔品牌。北奔幾款參展車型剛剛下線，目前還沒有正式銷售，可以趁這個機(jī)會看一看這些產(chǎn)品。
     
   雷建國：北京國際車展是各廠家展示自己的舞臺，經(jīng)銷商也可以通過車展了解各廠家的動向、了解汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，對我們之后的銷售工作也很有幫助。車展是個交流感情的機(jī)會，既能與用戶，也能與廠家進(jìn)行充分的溝通。看到自己所銷售品牌參展，經(jīng)銷商會有種榮譽(yù)感。

    我來車展就是看重卡、看產(chǎn)品。至于展臺設(shè)計，這些都是很專業(yè)的工作。不過從展臺的布局和設(shè)計也可以看出各廠家水平的高低，設(shè)計水平高的展臺看起來很大氣。

    主持人：四位經(jīng)銷商都不止一次參觀過北京國際車展，大家對于車展的感受有哪些？有人認(rèn)為，北京國際車展作為汽車行業(yè)的盛會，對企業(yè)品牌推廣具有很重要的意義，各位是否認(rèn)同這一觀點(diǎn)呢？

    龐慶華：北京國際車展對企業(yè)品牌推廣的作用很大，畢竟企業(yè)投入了大量資金，各國媒體也會集中報道，從開幕到閉幕一直是宣傳的高潮期，渲染效果很明顯，新產(chǎn)品的推廣和投放也很熱鬧。

    不過總體上看，商用車企業(yè)參展積極性不是太高，這與其銷售特點(diǎn)有關(guān)。轎車企業(yè)參展的宣傳作用對其銷售的作用非常直接。商用車的銷售更注重在作業(yè)過程中表現(xiàn)出來的性能，用戶不是憑感覺購車，還要看實(shí)際的使用效果，因此商用車銷售的針對性很強(qiáng)。再加上參觀車展的人想買轎車的居多，買商用車的人較少。
     
    張宏雙：是這樣的。北京國際車展對卡車品牌的推廣作用不大。但我認(rèn)為重卡企業(yè)可以向轎車企業(yè)學(xué)習(xí)，在促銷方式上做一些工作。
     
    胡海泉：參展的重卡企業(yè)所展示的產(chǎn)品變化很快，我認(rèn)為卡車的宣傳沒有工程機(jī)械做得好，這可能也與目前重卡銷售供不應(yīng)求、廠家沒有過多精力花費(fèi)在車展宣傳上有關(guān)。

     
    主持人：俗話說，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。對于深諳重卡的產(chǎn)品特點(diǎn)與營銷方式的經(jīng)銷商來說，車展是一次短時間內(nèi)集中研究各廠家產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢與發(fā)展方向的好機(jī)會。“看看別家的產(chǎn)品有哪些優(yōu)劣，以后我們在銷售時就會心中有數(shù)?！庇薪?jīng)銷商這樣說。
     
    不過，大多數(shù)經(jīng)銷商同時表示，雖然身為卡車經(jīng)銷商，但在車展上更關(guān)注乘用車展位。的確，重卡由于自身目標(biāo)群體的限制，不可能像轎車那樣吸引大眾的關(guān)注，但連重卡經(jīng)銷商也被轎車展臺吸引過去，這說明廠家在產(chǎn)品展示的方法上有待突破。主持人建議，既然廠家投入巨資參展，更應(yīng)該在展示方法上多動腦筋，讓投資收到更大的回報。