義正：多管齊下助力北汽皮卡騰飛

 

（北汽制造營銷公司副總義正）

 

各位朋友，大家好！針對本次沙龍“三四級皮卡市場營銷”的話題，根據(jù)皮卡三四級市場特點，我有幾點想法和大家分享：

 

1、皮卡三四級市場整體市場需求量很大、競爭相對較弱、毛利率較高。

 

由于我國地域遼闊，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟水平、消費習慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的消費者對產(chǎn)品的要求也會有所不同，所以同性消費群體相對分散，區(qū)域性的需求多元化，我認為，營銷應該結(jié)合本公司的產(chǎn)品資源進行渠道分銷，例如北汽在云南西雙版納的傳統(tǒng)皮卡市場量超越該地區(qū)市場容量。

 

2、皮卡三四級市場的運作原則是：區(qū)域布局、集中滾動、連片運作、見利見效。

 

北汽堅持以經(jīng)銷商效益優(yōu)先的原則設(shè)置分銷渠道，保障經(jīng)銷商利益；鼓勵經(jīng)銷商區(qū)域代理，扶持二級經(jīng)銷商發(fā)展（到縣級）三四市場，同時縮小北汽與客戶之間的距離，讓客戶在最短的時間購買到最理想的北汽皮卡。

 

3、同時針對二級經(jīng)銷商實施目標管理季度考核，堅持優(yōu)勝劣汰的管理原則；注重品牌經(jīng)理隊伍的建設(shè)與管理，全面推進專營專賣及經(jīng)銷商形象店建設(shè)，提升經(jīng)銷商終端競爭力；鼓勵重點經(jīng)銷商的核心平臺作用，精耕細作，打造10家以上年銷千臺經(jīng)銷商，有效實現(xiàn)全年目標銷量。

 

經(jīng)銷商和客戶是銷售的兩個突破口，通過皮卡三四級分銷網(wǎng)絡的優(yōu)化與提升，促進終端運營質(zhì)量的提高；以銷量及市場份額為口徑評價市場績效；加強區(qū)域市場傳播，提升競爭軟實力；實施感情營銷，為用戶提供增值服務，建立品牌忠誠度，保障配件供應、縮短服務等待周期、降低用戶使用成本。注重區(qū)域市場營銷計劃的策劃，以策劃方案指導及推動區(qū)域市場營銷。

 

北汽皮卡未來的發(fā)展空間很大。我們將通過三四級皮卡市場的提升，全面梳理產(chǎn)品組合及優(yōu)化產(chǎn)品配置，精心做好新產(chǎn)品上市策劃，2013年銳鈴皮卡（汽油版、柴油版、兩驅(qū)、四驅(qū)）將全面批量上市，在新產(chǎn)品的推進以及組織市場的開發(fā)業(yè)務的擴張不斷調(diào)整終端銷售結(jié)構(gòu)，擴大業(yè)績增長點，有效提升弱勢業(yè)務與薄弱點。

 

我想，依托以上策略的實施，將可以最大程度地提升北汽的商品競爭力、網(wǎng)絡分銷力、市場組織力和品牌傳播力，以促進皮卡業(yè)務的持續(xù)、健康發(fā)展。在汽車領(lǐng)域充分體現(xiàn)北汽“軍工品質(zhì) 越野世家”的優(yōu)良傳承！謝謝大家！