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今年年初，越南龍城國際機場第一期項目正式開工建設。這個擁有政府背景的大項目總投資額達109.111萬億越盾(約合46.64億美元)。在一期項目規(guī)劃中，龍城國際機場將被建成4F級國際機場。不僅在龍城機場項目中，包括廣寧煤礦、南北高速公路項目、巴地頭頓省各大度假村建設基地，都可以看到紅巖重卡的身影。此前，上汽紅巖越南辦事處與經(jīng)銷商聯(lián)合開展了一系列客戶攻堅行動，有意識地著手提升客戶繁殖轉(zhuǎn)化率，而這就是最好的成果展現(xiàn)。
數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，上汽紅巖在越南市場銷售份額上升至6.5%，超過解放、東風等品牌，進入當?shù)厥袌銮叭?，并超額完成任務。
上汽紅巖針對越南市場特點，在現(xiàn)有的4大類23款認證車型全部完成配置最優(yōu)定制化的基礎上，同步國內(nèi)，即將引入紅巖2.0版本互聯(lián)網(wǎng)重卡、H6系列高端重卡，形成完整的、具有高科技含量的立體化產(chǎn)品矩陣。
初涉越南：“鎩羽而歸”
坐標越南河內(nèi)，紅巖占地18000平方米的大型4S店隆重開業(yè)，到場的企業(yè)現(xiàn)場下單訂購了98輛紅巖重卡。上汽紅巖從4年前初涉河內(nèi)，到如今逐漸站穩(wěn)腳跟，受到越來越多用戶青睞，上汽紅巖在越南乃至東南亞市場一步一個腳印，走得異常堅定。
位于東南亞的越南，由于同時處于RCEP《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關系協(xié)定》和CPTPP《全面與進步跨太平洋伙伴關系協(xié)定》等自貿(mào)區(qū)之內(nèi)，吸引了眾多投資者的目光。越南首都河內(nèi)的投資市場更是備受關注。
越南多年來都是中國品牌出口的核心市場，是“兵家”必爭之地。越南當?shù)厥袌銎放萍卸确浅８撸^部企業(yè)占了超過一半以上的份額。上汽紅巖品牌出口起步晚、無基礎，想要在這個看似機遇很大的市場里立足，其實非常艱難。
這一切并沒有阻擋住上汽紅巖“走出去”的腳步。上汽紅巖派出技術(shù)團隊，由高級工程師帶隊，對越南開展了兩次從南至北的地毯式市場調(diào)研。很快，他們摸清了重卡行業(yè)各細分市場的行業(yè)業(yè)態(tài)、需求特點，以及各大品牌的網(wǎng)絡渠道結(jié)構(gòu)、價格分布等。通過這兩次的調(diào)研，他們開發(fā)了越南專用產(chǎn)品包，并制訂了區(qū)域招商政策。
一年間，上汽紅巖在越南地區(qū)先后發(fā)展了4家一級經(jīng)銷商。但由于越南企業(yè)文化與中國企業(yè)存在差異，4家經(jīng)銷商配合度均未達預期，無太大突破。就在上汽紅巖越南市場開拓進入瓶頸的時候，當?shù)胤ㄒ?guī)的變化令上汽紅巖越南辦事處雪上加霜：自卸車、載貨車產(chǎn)品的關稅突然漲到25%，緊隨其后越南政府將排放標準提升至歐IV，并頒布了更嚴苛的地方法規(guī)。
走出低谷：尋找突破口
東南亞作為中國家門口的市場，中國的產(chǎn)品輸出在這里更是“短兵相接”。過去一年的時間雖然艱苦，但卻收獲了寶貴的經(jīng)驗教訓。上汽紅巖對此展開了深入的分析總結(jié)，得出兩條結(jié)論：想要在一個陌生的市場，站穩(wěn)腳跟并逐漸強大，一方面，要沉下心來從具體細分市場、具體客戶找到突破口，并帶動其所在群體的認可度。另一方面，要集中優(yōu)勢資源，發(fā)展在當?shù)貙嵙μ幱谇傲械膬?yōu)質(zhì)渠道，并同心協(xié)力打造銷售服務體系。
“我們設計了全新的、更加因地制宜的招商政策，與行業(yè)實力最強的經(jīng)銷商一一詳談，最終確定了一家資金實力雄厚、客戶群體廣泛、企業(yè)文化優(yōu)良的一家大集團。”上汽紅巖國際業(yè)務部負責人告訴記者。對此，上汽紅巖管理層不僅從政策上傾力支持，更是親自與合作方開展了多次面對面洽談。
踐行公司“以客戶為中心”的價值觀，上汽紅巖決心首先從終端客戶下功夫。上汽紅巖與經(jīng)銷商合作一起對大大小小的新老客戶進行走訪與溝通。正因為這份熱忱與認真，上汽紅巖又吸引到了一批新客戶，同時也成功讓該經(jīng)銷商加大了對紅巖品牌的投入。
闖出新路：一改傳統(tǒng)培訓模式
上汽紅巖要想成為有規(guī)模的市場主流品牌，就必須在體系能力上狠下功夫。從產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)、品牌建設、市場營銷、網(wǎng)絡開發(fā)、售后服務、客戶管理等方面多管齊下，提升水平。這考驗的不僅是團隊吃苦耐勞的意志力，雷厲風行的執(zhí)行力，更是具有敏銳商業(yè)嗅覺、快速把握商機的經(jīng)營能力。
很快，上汽紅巖協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)了一套客戶管理軟件，同時為提升產(chǎn)品感知和培養(yǎng)狼性銷售團隊，他們從傳統(tǒng)的“說教式培訓”改為“拉練式實訓”，定期組織經(jīng)銷團隊駕駛3-5輛展車到戶外模擬各種工況進行銷售及產(chǎn)品使用保養(yǎng)演練。經(jīng)過一段時間，越南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡能力得到了快速提升，加盟二級經(jīng)銷商數(shù)量也不斷上漲，網(wǎng)絡覆蓋率大大增加。
即便在2020年年初遭遇新冠疫情，上汽紅巖在越南市場并沒有受到太大波及。新年伊始，越南礦業(yè)巨頭、最大輪胎制造商就一次性訂購100輛牽引車，首批車輛投入使用后該公司對紅巖產(chǎn)品的可靠性和經(jīng)濟性贊不絕口，隨后又陸續(xù)簽訂400輛訂購合同。
