銷售網(wǎng)絡(luò)難與上牌資質(zhì)同步下沉 大中城市客源有流失
根據(jù)公安部交通管理局出臺的《交通管理服務(wù)群眾十項措施》，從7月1日起，機動車駕駛證和行駛證的換證、補證等業(yè)務(wù)下放到縣（市）車輛管理所。也就是說，今后在縣城買車就能當?shù)厣吓啤?
這引發(fā)了部分商用車經(jīng)銷商的緊張。
大中城市經(jīng)銷商客源有流失
對于這條新規(guī)，安徽省積極響應。3月，安徽省公安廳就印發(fā)了《關(guān)于在全省公安機關(guān)大力推進車駕管社會化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的通知》，要求全省17個地、市級車（駕）管所進一步下放管理權(quán)限，除部分重點汽車外的國產(chǎn)汽車登記業(yè)務(wù)，至少下放到1個縣級車管所。對于車管所達到二等以上管理水平的合肥、馬鞍山、蕪湖等地，要實現(xiàn)50%以上的縣級車輛管理所能辦理該業(yè)務(wù)。一時間，安徽多數(shù)縣取得了新車上牌資質(zhì)。
山東省公安廳也采取了相關(guān)措施?！皬?月1日起，德州所有縣城都可以辦理上牌等業(yè)務(wù)了，聽說其他市也是這樣，這在以前不可想像。”山東德州某重卡經(jīng)銷商張先生告訴記者。
這卻給部分市屬一級經(jīng)銷商帶來了困擾。馬鞍山東風經(jīng)銷商徐先生表示：“之前由于上牌方便，周圍縣城的用戶都到我們這里來買車。自從縣里可以上牌后，有些縣級經(jīng)銷商趁機發(fā)展用戶，出于運費和維修方面的考慮，有些用戶在我們這兒看了車，卻回縣城買，這讓我們流失了部分客源。一級經(jīng)銷商尤其是擁有4S店的經(jīng)銷商的維護費用很大，如果用戶占用一級店的資源又不買車，我們非常被動。”
“我是陜西岐山人，之前我特意跑到寶雞去買車，要是本地能上牌，只要不亂收費，確實值得考慮?！北本┬掳l(fā)地龐姓東風用戶把問題指向費用?！霸谖疫@里買車的用戶只有一成在鄭州上牌，其余均是到河南其他城市上牌。有些城市手續(xù)簡便，費用也便宜，用戶何樂而不為？就拿運管費來說，國家規(guī)定每噸180元，有的地方在噸位上給車輛打個折，這能省不少錢。如果縣城上牌有費用優(yōu)勢，就會有更多的用戶在縣城購車?！焙幽辖鸫蟮榔囘M出口有限公司總經(jīng)理任鳳保表示。這樣看來，一旦相關(guān)費用有所降低，在大中城市設(shè)立4S店的一級經(jīng)銷商或?qū)⒚媾R更多用戶流失的窘境。
不只銷售要下延
為了重新?lián)尰剡@部分用戶，一級經(jīng)銷商往下延伸銷售渠道再次提上日程。而對此，大多數(shù)經(jīng)銷商面露難色。河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理張溫善告訴記者：“企業(yè)一直要求我們的終端下沉，我們也想擴大銷售半徑，從幾年前就開始這樣做，可做終端投入大，效果卻不好?，F(xiàn)在我們的工作重心還是在石家莊。和前幾年不同，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展二級經(jīng)銷商客觀上難度更大。目前企業(yè)都要求全款提車，經(jīng)銷商很難有余力再給二級經(jīng)銷店鋪車了，而是由它們提供一定的保證金，我們再發(fā)車?！?/FONT>
任鳳保也坦承市場發(fā)生了變化：“以前二級經(jīng)銷商有店面、有展車，但成本高，銷量有限，獲利能力太差，大多數(shù)都歇班不干了?，F(xiàn)在的二級經(jīng)銷商大多是本地的運輸公司，有客戶了他們就往我們這里領(lǐng)，我們給他們提成。大多數(shù)時候，我們還是在鄭州跑用戶。”
這意味著企業(yè)一直倡導的渠道下延不僅進展緩慢，甚至還有一些倒退。同時，大多數(shù)經(jīng)銷商并不愿意再下延網(wǎng)絡(luò)?！坝脩舻酱蟪鞘匈I重卡是一種消費習慣，大城市車價便宜、質(zhì)量有保障，是用戶的普遍認識。畢竟是大件，又是在戶外存放，用戶還是希望能挑一挑。大城市的經(jīng)銷商一般都會有幾十輛庫存車，縣里的有10輛就不錯了，況且現(xiàn)在有經(jīng)銷商的縣城并不多，更別提服務(wù)商了。因此，在一段時間內(nèi)，上牌權(quán)力下放還不會對我們造成太大影響，大部分一級經(jīng)銷商不會受到多少威脅，選擇這個時機在縣城設(shè)立二級網(wǎng)點的經(jīng)銷商不會太多?！比硒P保認為。
“4S店或者服務(wù)站也是用戶心動的一個因素，在哪家買的還是希望在哪家修，而二級經(jīng)銷商很少能提供服務(wù)。用戶即使在二級經(jīng)銷商處買車，還是要到市里修，不如干脆在市里買，這也是二級經(jīng)銷商難發(fā)展的原因之一。二級經(jīng)銷商的力量有限，除非企業(yè)也能配合經(jīng)銷商把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下延，否則銷售渠道下延就像是深入敵后又缺乏給養(yǎng)的部隊，很難生存下去?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。
重點縣或成熱點
雖然短期不會有渠道調(diào)整，但是不少經(jīng)銷商對這一舉措的長期影響很看重。張溫善認為：“雖然在石家莊周邊的縣市還不能給商用車上牌，但是已經(jīng)能給乘用車上牌了。縣車管所能辦理商用車上牌是發(fā)展趨勢，雖然短期內(nèi)不能給我們造成太大影響，但從長遠看，肯定對市級市場有觸動。”
“對于德州周圍一些保有量比較大的縣，我們會考慮慢慢布點。從現(xiàn)在的情況看，雖然大多數(shù)縣都還沒有經(jīng)銷商，對我們威脅不大，但是不少縣里的運輸公司有變身成為經(jīng)銷商的可能。雖然還有一個市場培育期，可一旦有需求，他們也會做服務(wù)方面的工作。到時候，我們的日子就真的不好過了。所以，現(xiàn)在我們也在進行市場調(diào)研，有合適的時機會考慮設(shè)立二級經(jīng)銷店或者在重點縣派駐銷售員?！睆埾壬f?！敖窈笾攸c縣市的二級經(jīng)銷商網(wǎng)點，肯定是兵家必爭之地?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示。
除此之外，一級經(jīng)銷商也希望企業(yè)伸出手來規(guī)范重點縣的市場，給經(jīng)銷商明確好銷售區(qū)域?！霸窘?jīng)銷商只要在賣車給二級經(jīng)銷商時控制一下價格就可以改變這種局面，但一個地方往往有好幾家經(jīng)銷商，一些中小型經(jīng)銷商把車管所權(quán)力下移當成一次沖量機遇。如此一來，對于原本就在金融危機中受到?jīng)_擊的一級經(jīng)銷商來說，無疑是‘傷口上被撒了鹽’。”徐先生表示：“希望企業(yè)在審批二級經(jīng)銷商時設(shè)立門檻，也希望大區(qū)經(jīng)理能夠協(xié)調(diào)管理一下。既然一級經(jīng)銷商能夠分區(qū)，二級經(jīng)銷商是不是也能分區(qū)呢？”
