激辯吳越俊——福田歐曼連續(xù)三月大增之謎

        日前，記者見(jiàn)到歐曼的操盤(pán)手——北汽福田副總經(jīng)理、歐曼本部部長(zhǎng)吳越俊，于是有了下面的一番激烈爭(zhēng)辯。

        產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)何在？

        記者：“為什么歐曼近幾個(gè)月的銷(xiāo)量一下就上去了呢？不但銷(xiāo)量增加，市場(chǎng)份額也增加很快。是不是歐曼最近搞了大甩賣(mài)這樣的活動(dòng)啊？”（笑……）

        吳越?。骸皼](méi)有。不但沒(méi)有，而且，歐曼最近還在漲價(jià)?；臼莾蓚€(gè)月漲一次價(jià)?！?/P>

        記者：“那就奇怪了。沒(méi)有降價(jià)，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有什么新的商務(wù)政策，也沒(méi)看見(jiàn)歐曼今年有特別的亮點(diǎn)，比如新車(chē)型上市，或者很大聲勢(shì)的推廣活動(dòng)，為什么今年，特別是近三個(gè)月，銷(xiāo)量一下就提升上去了呢？”

        吳越?。骸皻W曼熱銷(xiāo)最直接的原因就是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)這三樣。歐曼的產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)近幾年都有大的提升，而這些，不是表面就能一下子看出來(lái)的。媒體記者就喜歡這些能炒作的事情，比如，什么新車(chē)型啊，什么大型活動(dòng)的噱頭啊。其實(shí)，用戶(hù)買(mǎi)重卡最看重的不是這些?？ㄜ?chē)跟轎車(chē)不一樣，轎車(chē)有個(gè)好的外觀，做個(gè)好的廣告，馬上可以吸引眼光。卡車(chē)不行，買(mǎi)卡車(chē)是要賺錢(qián)的，不是自己看著喜歡就可以買(mǎi)了。如果卡車(chē)的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)不行，用戶(hù)根本不會(huì)買(mǎi)賬?！?/P>

        記者：“就算是您所說(shuō)的這三方面決定卡車(chē)的銷(xiāo)售，那么歐曼的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)這三方面肯定也不是一下就提升上來(lái)的。這還是沒(méi)有辦法解釋為什么歐曼近幾個(gè)月銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額突然都大幅提升?！?/P>

        吳越?。骸皻W曼其實(shí)在去年就應(yīng)該有更好的市場(chǎng)表現(xiàn)，但是一直受產(chǎn)能的困擾?，F(xiàn)在，歐曼仍然存在產(chǎn)能不足的問(wèn)題，但是相比去年，緩解了很多。因?yàn)槿ツ晟习肽晔袌?chǎng)太火了，大家都在搶資源。歐曼一是在零部件上不能完全滿(mǎn)足，二是自己的產(chǎn)能受限，而重汽、一汽、東風(fēng)幾家企業(yè)的產(chǎn)能都沒(méi)問(wèn)題，所以去年，歐曼并沒(méi)有比較好的表現(xiàn)。今年的重卡市場(chǎng)不像去年那么火爆了，大家都從以搶資源為主，變成了以占市場(chǎng)為主。市場(chǎng)回歸到了產(chǎn)品的本質(zhì)，產(chǎn)品本質(zhì)就是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)。歐曼的銷(xiāo)量增長(zhǎng)不是一時(shí)之功，而是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)全面提升的一個(gè)綜合體現(xiàn)。”

        記者：“如果是產(chǎn)能問(wèn)題的話(huà)，那么上半年，整個(gè)市場(chǎng)都不景氣，歐曼肯定不存在產(chǎn)能問(wèn)題，為什么表現(xiàn)就不如下半年搶眼呢？”

        吳越?。骸敖衲晟习肽?，受金融危機(jī)影響，整個(gè)市場(chǎng)都不好。特別是牽引車(chē)市場(chǎng)更加疲軟，而歐曼的優(yōu)勢(shì)是在牽引車(chē)市場(chǎng)。所以，上半年并沒(méi)有特別好的表現(xiàn)。下半年，牽引車(chē)市場(chǎng)起來(lái)了，零部件供應(yīng)也能跟上了，這樣，歐曼既有產(chǎn)能也有市場(chǎng)，所以銷(xiāo)量就上去了?，F(xiàn)在，歐曼仍然受到了產(chǎn)能的限制，7月、8月歐曼中重卡的銷(xiāo)量都超過(guò)了9000輛，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了歐曼第一工廠產(chǎn)能?！?/P>

        產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)何在？

        記者：“您剛才說(shuō)的我可不可以這樣理解，就是歐曼去年就應(yīng)該有今年這樣好的表現(xiàn)，只不過(guò)是因?yàn)槭芰悴考?yīng)和產(chǎn)能的制約，所以，市場(chǎng)表現(xiàn)并不好？”

        吳越俊：“可以這樣理解?！?/P>

        記者：“那就是說(shuō)，歐曼現(xiàn)在比較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，是因?yàn)闅W曼有好的產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)？”

        吳越?。骸笆堑??！?/P>

        記者：“歐曼有好的服務(wù)這個(gè)好理解。但如果說(shuō)歐曼的產(chǎn)品好、質(zhì)量好，那么歐曼差異性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在什么地方呢？所有歐曼能買(mǎi)到的零部件，別的企業(yè)也能買(mǎi)到。很多企業(yè)都有自己的配套體系，這些企業(yè)可以說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好，源于零部件好。比如，東風(fēng)、解放都有自己的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和車(chē)橋廠，重汽的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器也都是自己的，陜汽有黃金供應(yīng)鏈，北奔的駕駛室和車(chē)橋優(yōu)勢(shì)獨(dú)特?？墒牵瑲W曼的關(guān)鍵總成都是用獨(dú)立供應(yīng)商的。歐曼能用，別家也能用，那么，歐曼的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)何在？”

        吳越?。骸翱ㄜ?chē)的質(zhì)量不僅僅決定于零部件質(zhì)量，也決定于匹配能力。首先，我想說(shuō)明的一點(diǎn)就是，自產(chǎn)的零部件不一定就是質(zhì)量最好的零部件。很多體系內(nèi)配套的，反而不一定有體系外的更有競(jìng)爭(zhēng)力。歐曼就是在全國(guó)范圍內(nèi)、甚至是全球范圍內(nèi)，挑選最有競(jìng)爭(zhēng)力的零部件做配套，這些零部件無(wú)論在質(zhì)量上、都是最有競(jìng)爭(zhēng)力的?！?/P>

        記者：“可是，那些國(guó)外大牌的重卡企業(yè)，很多都是自制發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和車(chē)橋這些關(guān)鍵零部件的?。”热?，曼、奔馳、沃爾沃和斯堪尼亞都是如此。歐曼的目標(biāo)難道不是這樣的跨國(guó)巨頭呢？”

        吳越?。骸澳阏f(shuō)的都是歐洲的卡車(chē)企業(yè)。美國(guó)的卡車(chē)企業(yè)就不是這樣。比如，這些企業(yè)都是采用獨(dú)立供應(yīng)商的發(fā)動(dòng)機(jī)，如康明斯、卡特彼勒等。重卡企業(yè)本身并不造發(fā)動(dòng)機(jī)。你知道為什么歐洲的重卡企業(yè)都是自己造關(guān)鍵零部件，而美國(guó)的不是呢？”

        記者：“您說(shuō)說(shuō)看，是為什么呢？”

        吳越?。骸耙?yàn)椋瑲W洲的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較平穩(wěn)，而美國(guó)經(jīng)濟(jì)的起伏比較大。所以，如果經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)，那么自制零部件，可以獲得更高的利潤(rùn)。但是，如果市場(chǎng)大起大落，那么市場(chǎng)好的時(shí)候，利潤(rùn)會(huì)不錯(cuò)。但是，如果市場(chǎng)不好，那么體系內(nèi)的零部件就會(huì)成為負(fù)擔(dān)?！?/P>

        記者：“有道理?！?/P>

        吳越?。骸斑@個(gè)能理解，好，我再問(wèn)你，你覺(jué)得中國(guó)的經(jīng)濟(jì)就起伏而言，是跟歐洲更接近還是跟美國(guó)更接近呢？”

        記者：“那應(yīng)該是美國(guó)?！?/P>

        吳越?。骸澳蔷蛯?duì)了。如果中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟歐洲相似，經(jīng)濟(jì)起伏不大，那么零部件自制就會(huì)獲得很好的利潤(rùn)。現(xiàn)在中國(guó)的情況是，重卡市場(chǎng)波動(dòng)經(jīng)常在60％～70％。如果都自產(chǎn)關(guān)鍵總成，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。而且，如果整車(chē)全部都自產(chǎn)，能一定能比專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商造得好嗎？”

        記者：“可是，如果大家都用同樣的獨(dú)立配套商的零部件，那歐曼獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里呢？”

        吳越?。骸皻W曼靠的是系統(tǒng)集成能力。我追求的系統(tǒng)能力就是裝配出來(lái)的整車(chē)產(chǎn)品匹配性好、性能好、能夠滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求。同樣的零部件，如果匹配的好，就可以有很好的表現(xiàn)，如果匹配的不好，可能就會(huì)表現(xiàn)很差。歐曼這幾年一直在匹配方面下功夫?？梢哉f(shuō)，同樣的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，歐曼車(chē)上的就要比很多同類(lèi)車(chē)型都要省油?！?/P>

        吳越?。骸斑€有，重卡的品質(zhì)分為兩個(gè)部分。一是零部件質(zhì)量；二是設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的用戶(hù)，這個(gè)就要依靠過(guò)程管理、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)定位等。賣(mài)重卡不能只看一個(gè)方面，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)能力等，歐曼在每一個(gè)方面看起來(lái)似乎都不太出眾，但綜合起來(lái)就不一樣了。這跟轎車(chē)不太一樣，轎車(chē)只要抓住一個(gè)點(diǎn)，比如造型或價(jià)格，就能達(dá)到好的銷(xiāo)量。而重卡是綜合能力的體現(xiàn)。所以說(shuō)，造重卡比造轎車(chē)難。”

        研發(fā)的優(yōu)勢(shì)何在？

        記者：“采購(gòu)好的零部件、并且匹配的好，就會(huì)有好的質(zhì)量，這個(gè)我理解了。那么產(chǎn)品呢？歐曼的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)呢？去年年底至今，新車(chē)紛紛登場(chǎng)，重汽有HOWO-A7，上汽依維柯紅巖有杰獅，華菱有星凱馬，9月中旬，陜汽的德龍F(tuán)3000也要馬上亮相。相比之下，歐曼升級(jí)換代的時(shí)間似乎大大落后了?！?/P>

        吳越?。骸皻W曼有自己的產(chǎn)品節(jié)拍，ETX現(xiàn)在還處在產(chǎn)品全生命周期的上升期，更新?lián)Q代言之尚早。實(shí)際上我們不是比別人慢半拍，而是快半拍——2002年重卡市場(chǎng)還流行斯太爾老車(chē)型的時(shí)候，我們就推出了歐曼。我們的新產(chǎn)品也在研發(fā)中，2011年底就能上市?！保ㄓ浾吆髞?lái)又找相關(guān)人士核實(shí)歐曼新產(chǎn)品，被證實(shí)歐曼的新產(chǎn)品明年就可以面世）。

        記者：“我還是想知道，在產(chǎn)品技術(shù)上，福田歐曼的優(yōu)勢(shì)在哪呢？東風(fēng)有日產(chǎn)的技術(shù)合作，重汽有斯太爾的全套技術(shù)，解放有整個(gè)一汽的研發(fā)中心，北奔有當(dāng)年引進(jìn)奔馳車(chē)型的全套圖紙。只有歐曼，從2002年才開(kāi)始干重卡，沒(méi)有過(guò)跟國(guó)外合資或者技術(shù)合作的歷史，那么研發(fā)能力從何談起呢?”

        吳越?。骸案Ｌ镉芯淇谔?hào)叫‘集成知識(shí) 鏈合創(chuàng)新’。福田的研發(fā)也是借助了很多國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，比如歐曼的外形就是歐洲的開(kāi)發(fā)公司設(shè)計(jì)的。另外，還有一點(diǎn)也很重要，那就是要能實(shí)現(xiàn)把技術(shù)轉(zhuǎn)化為商品，這才有價(jià)值。福田總經(jīng)理王金玉曾提出研發(fā)是‘三分技術(shù)七分管理’，我完全贊同。不是說(shuō)有了好的、先進(jìn)的技術(shù)就能造出好的產(chǎn)品；也不是說(shuō)有了技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品年，就能賣(mài)得好；用戶(hù)買(mǎi)了去，是不是在合適的地方使用，也會(huì)決定產(chǎn)品的表現(xiàn)。產(chǎn)品能否適應(yīng)用戶(hù)需求，才是關(guān)鍵因素。而開(kāi)發(fā)出合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的用戶(hù)，這是要靠管理的?！?/P>

        為什么要合資？

        記者：“歐曼既然發(fā)展的這么好，那么為什么要合資？”

        吳越俊：“為什么不合資呢？如果合資可以更好地提升產(chǎn)品的品質(zhì)，如果合資能夠?qū)崿F(xiàn)更多的海外銷(xiāo)售，能夠拓展更多的渠道，那為什么不合資呢？”

        記者：“可是合資會(huì)不會(huì)犧牲掉國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)呢？會(huì)不會(huì)犧牲掉歐曼這個(gè)自主品牌？”

        吳越?。骸安](méi)有啊。合資以后還是生產(chǎn)歐曼品牌的車(chē)。而且，品質(zhì)提升了以后，可以更好地滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，怎么會(huì)犧牲國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)呢？”

        記者：“那合資會(huì)生產(chǎn)什么車(chē)型呢？”

        吳越?。骸澳壳半p方合資還在談細(xì)節(jié)，但肯定不會(huì)引進(jìn)外方的車(chē)型，雙方今后合作將更多的在于管理提升、全球網(wǎng)絡(luò)的整合能力等?！?nbsp;

        記者：“談了這么久，什么時(shí)候合資公司才能成立呢？” 

        吳越?。骸耙?，合資不是只引進(jìn)車(chē)型和技術(shù)這么簡(jiǎn)單。如果合資只關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)，難以取得理想的效果。合資公司必須要考慮到方方面面的東西，包括將來(lái)的文化的融合等等一系列的問(wèn)題?！?/P>