聯(lián)合卡車如何解決上市之前四大難題

 

2010年4月23日的北京車展上，重卡的新挑戰(zhàn)者“集瑞聯(lián)合卡車”隆重展出，中集集團(tuán)總裁麥伯良先生、奇瑞汽車董事長(zhǎng)伊同耀先生、玉柴股份董事局副主席李天生先生和中集車輛集團(tuán)（原）李胤輝先生共同為集瑞聯(lián)合開車揭牌，宣布有這三家集團(tuán)公司共同出資打造的重卡車輛正式與公眾見面。推出了水泥攪拌運(yùn)輸車、牽引車、工程自卸車等四款重卡代表車型。

 

   

2010年6月4日，集瑞聯(lián)合卡車在集瑞營(yíng)銷公司總經(jīng)理涂小岳、副總經(jīng)理沈楊波的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了為期2個(gè)月的全國(guó)巡展活動(dòng)，途經(jīng)臨沂、洛陽(yáng)、西安、重慶、南寧、廣州、武漢、深圳等城市，可以說(shuō)集瑞重卡已經(jīng)開始向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者亮出了寶劍。我在此將此行為稱之為“亮劍行動(dòng)”！

   

不管是上次的車展、還是這次的“亮劍行動(dòng)”，集瑞重卡在市場(chǎng)上一致宣傳的是：高標(biāo)準(zhǔn)（質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠）、高技術(shù)（智能化、輕量化、舒適化）、高實(shí)力（玉柴、中集、奇瑞三大財(cái)團(tuán)）三方面的口號(hào)。筆者根據(jù)這些年從事重卡銷售方面來(lái)看，集瑞聯(lián)合卡車要想在如今競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)上求得生存之地，就必須及時(shí)有效解決四大問(wèn)題：   

   

第一：新產(chǎn)品、新品牌如何樹立集瑞聯(lián)合卡車形象

   

從2002年中集集團(tuán)開始涉足道路運(yùn)輸車行業(yè)以來(lái)，中集通過(guò)收購(gòu)等手段逐漸擁有了以半掛集裝箱車、油罐車為核心的揚(yáng)州中集通華專用車有限公司布局華南、華東市場(chǎng)區(qū)域；收購(gòu)以重型欄板、側(cè)翻自卸為核心的駐馬店中集華駿汽車有限公司布局華中、華北、東北等區(qū)域；收購(gòu)以混凝土攪拌車、粉粒物料運(yùn)輸車為核心的洛陽(yáng)中集凌宇汽車有限公司布局混凝土設(shè)備市場(chǎng)；收購(gòu)以冷藏車為核心的山東考格爾汽車有限公司布局冷藏業(yè)等等到2008年，中集集團(tuán)已經(jīng)成為擁有全球產(chǎn)能第一的重型改裝車、掛車企業(yè)集團(tuán)，目前擁有“通華、華駿、瑞江、凌宇、考格爾、營(yíng)口、宏圖、圣達(dá)因、深圳”等相數(shù)十家國(guó)內(nèi)著名的掛車制造企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品隨處可見，可以說(shuō)在重卡行業(yè)里滾爬摸打的用戶均知道中集車輛，中集車輛在掛車等多個(gè)車型里目前已經(jīng)成為技術(shù)、質(zhì)量的標(biāo)桿，由此可見中集車輛集團(tuán)已經(jīng)是聲名顯赫。

   

而奇瑞汽車則是我們國(guó)家轎車自主的標(biāo)桿企業(yè)，通過(guò)我近半年的用戶走訪發(fā)現(xiàn)，提示性將中集與奇瑞汽車合作制造重卡聯(lián)系在一起與客戶講解，發(fā)現(xiàn)客戶很多片面性認(rèn)為奇瑞的美譽(yù)度不高，因?yàn)槠嫒鹌嚭芏嗳苏J(rèn)為是低端車的代名詞； 對(duì)于玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)，做重卡的許多人認(rèn)為玉柴機(jī)沒(méi)有使用過(guò)，不知道行不行。但是也有比較懂車的知道玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在輕卡上或者是客車上使用比較多，對(duì)于重卡發(fā)動(dòng)機(jī)持懷疑態(tài)度；當(dāng)然對(duì)于區(qū)域來(lái)說(shuō)，南方（指廣西、云南等）部分，由于柳汽霸龍等產(chǎn)品使用玉柴機(jī)器，所以那邊的人很認(rèn)可玉柴的重卡發(fā)動(dòng)機(jī)。   

   

通過(guò)上述的分析，筆者認(rèn)為集瑞聯(lián)合卡車的新品牌形象樹立，一定要圍繞以中集車輛產(chǎn)品配套為核心，分區(qū)域適當(dāng)引導(dǎo)用戶理解并接受，充分挖掘中集車輛產(chǎn)品的美譽(yù)度，挖掘中集半掛車高質(zhì)量的內(nèi)涵，激發(fā)用戶以聯(lián)想的方式理解集瑞聯(lián)合卡車的高標(biāo)準(zhǔn)。再有就是中集車輛目前已經(jīng)有遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，光銷售人員應(yīng)該不下500個(gè)，那么如何充分利用這些銷售人員在市場(chǎng)上宣傳和引導(dǎo)，是值得集瑞卡車去思考的問(wèn)題之一。

 

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第二：如何在同級(jí)車競(jìng)爭(zhēng)中分得市場(chǎng)

   

目前中國(guó)在銷的重卡品牌除去純進(jìn)口的，國(guó)內(nèi)高端的有剛剛上市的廣汽日野、有已經(jīng)在市場(chǎng)上混了多年的東風(fēng)日產(chǎn)柴；中高端的有中國(guó)重汽、中國(guó)陜汽、東風(fēng)汽車、解放汽車、上汽紅巖等；其余的有福田歐曼、江淮汽車、北奔重卡、東風(fēng)柳汽、華凌汽車、大運(yùn)汽車、青年曼等等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)數(shù)下來(lái)不下15家。
   

面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集瑞聯(lián)合卡車應(yīng)該怎么做？筆者認(rèn)為：細(xì)分市場(chǎng)尋求突破點(diǎn)和產(chǎn)品價(jià)格制訂將是唯一的出路。

   

怎么才算細(xì)分市場(chǎng)，在這里我只舉個(gè)例子：2004年的時(shí)候，我開始做攪拌車銷售，經(jīng)常會(huì)遇到客戶問(wèn)我，這個(gè)攪拌車底盤為什么不能將水箱提高一點(diǎn)、為什么不能將保險(xiǎn)杠提高一點(diǎn)、為什么不能將右后倒車鏡伸到前邊一點(diǎn)、為什么不能在大梁上直接開口而回來(lái)后才開口等等多數(shù)問(wèn)題，我怎么去回答用戶？答案是：當(dāng)時(shí)重卡廠家并沒(méi)有真正的將這個(gè)底盤車專車專用，就是一般牽引車改制而成的，并不是專門針對(duì)混凝土攪拌車這一個(gè)特定車型開發(fā)的。而是一個(gè)模具，加裝個(gè)鞍座就是牽引車，拆下去就是攪拌車底盤，就這么簡(jiǎn)單！

   

價(jià)格的制定也是一門學(xué)問(wèn)，你要告訴客戶，你產(chǎn)品貴，他貴在哪里，有沒(méi)有冠冕堂皇的理由，如果沒(méi)有，你一個(gè)新產(chǎn)品沒(méi)有得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，你憑什么貴？你產(chǎn)品便宜，你也要說(shuō)個(gè)道理來(lái)，要不然客戶會(huì)認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”！

   

第三：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與前期的銷售培訓(xùn)

   

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)該對(duì)于集瑞聯(lián)合卡車來(lái)說(shuō)也是個(gè)難題，筆者認(rèn)為可以分兩步走，第一步就是找較差的市場(chǎng)（市場(chǎng)魚龍混雜或者說(shuō)市場(chǎng)接受度高基本上不成熟的市場(chǎng)）來(lái)做，這樣不但可以減少成本，而且可以試一試身手，看看情況怎么樣，最重要的是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入費(fèi)用比較低，可以適當(dāng)?shù)墓芸爻杀?；第二步就是包圍成熟市?chǎng)，如上海、浙江等市場(chǎng)，這些市場(chǎng)常年被重汽、陜汽霸占，你想先擠進(jìn)來(lái)，還不是被人家打死？況且產(chǎn)品投入費(fèi)用較大，令廠家難以承受。

   

集瑞想鋪一個(gè)全新的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)那么誰(shuí)愿意投資一個(gè)目前還不知道結(jié)果的4S店呢？集瑞聯(lián)合卡車必須要給予經(jīng)銷商一個(gè)有力的政策為支撐點(diǎn).

   

銷售人員的長(zhǎng)期有效的培訓(xùn)也是車輛上市前的重要任務(wù)，中國(guó)兵法云“知彼知己者百戰(zhàn)不殆”，說(shuō)的就是這個(gè)意思，試問(wèn)“你連自己都不了解，你怎么去了解別人”？

   

第四：服務(wù)將是集瑞成敗的關(guān)鍵

   

服務(wù)將是銷售提升集瑞聯(lián)合重卡的重要途徑，客戶的腦子中有一個(gè)概念，我既然在你這里購(gòu)車，那么，維修你也要給我。集瑞聯(lián)合卡車前期建店不可能鋪的太全，車輛配件也不可能備的太全，那么服務(wù)就是擺在集瑞聯(lián)合卡車面前的頭等大事。集瑞聯(lián)合卡車公司想做好服務(wù)，無(wú)異有些難，但是集瑞重卡目前完全可以利用現(xiàn)階段和區(qū)域大型車輛維修點(diǎn)進(jìn)行合作，也可以采取授權(quán)服務(wù)，更尤甚的做一些諸如麥當(dāng)勞樣的流動(dòng)送餐（維修服務(wù)），只有把服務(wù)做好了，才能把集瑞聯(lián)合卡車做好！

   

總之，殺豬殺尾巴，一個(gè)人一個(gè)殺法，誰(shuí)殺的好，誰(shuí)殺的差，不重要，重要的是，誰(shuí)能把最好的肉掛在鉤上，讓買家看上而已。