東風(fēng)裕隆營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)2010實(shí)現(xiàn)歷史突破

　

作為東風(fēng)股份的營(yíng)銷(xiāo)主力之一，2010年的東風(fēng)裕隆汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東風(fēng)裕隆”)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破：首次達(dá)成年銷(xiāo)售輕卡10萬(wàn)輛的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，全年回款銷(xiāo)售汽車(chē)12.6萬(wàn)輛，年凈增量超過(guò)4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)51%，增幅高于國(guó)內(nèi)輕卡行業(yè)16個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占率達(dá)到10.4%，為東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”初戰(zhàn)之年上交了一份完美答卷。

　　

東風(fēng)裕隆總經(jīng)理張小帆認(rèn)為，2010年?yáng)|風(fēng)裕隆在向產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、服務(wù)提升等方面要增量的同時(shí)，因地制宜地制訂了自己的發(fā)展方略，堅(jiān)定不移地向著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力推進(jìn)。

　　

細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新舊品牌無(wú)縫切換

　　

2010年初，東風(fēng)股份依據(jù)北京商務(wù)年會(huì)上發(fā)布的輕卡新品牌戰(zhàn)略，開(kāi)始推進(jìn)新舊品牌的市場(chǎng)切換。3、4月份，傾心打造的L、M、S全新系列東風(fēng)多利卡和東風(fēng)福瑞卡L系列在國(guó)內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)登陸。通過(guò)新品巡展、定點(diǎn)展示等各種推廣活動(dòng)，出色地取得了新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的無(wú)縫切換，取得了分網(wǎng)上市全線成功的階段性成果。

　　

大規(guī)模的新品成功切換上市，在東風(fēng)股份發(fā)展史上尚屬首次，實(shí)現(xiàn)了針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)研制的東風(fēng)多利卡和針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)研制的東風(fēng)福瑞卡的分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步細(xì)分了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，東風(fēng)裕隆功不可沒(méi);以年銷(xiāo)量突破12.6萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)，為2014年構(gòu)建25萬(wàn)輛輕卡營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　

打響“三大戰(zhàn)役”

　　

2010年3月27日，東風(fēng)裕隆依據(jù)對(duì)2009年國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身市占率情況的分析，在孫子故里——濱州發(fā)布了“東風(fēng)裕隆中期作戰(zhàn)計(jì)劃”。

　　

作為東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”的重要支撐，“東風(fēng)裕隆中期作戰(zhàn)計(jì)劃”的具體內(nèi)容是：從2010年到2012年，力爭(zhēng)構(gòu)建15萬(wàn)輛輕卡銷(xiāo)售平臺(tái)，達(dá)成多利卡經(jīng)銷(xiāo)商300家、福瑞卡經(jīng)銷(xiāo)商300家、服務(wù)站1200家、縣域區(qū)域覆蓋率30%，每年新增3個(gè)萬(wàn)輛經(jīng)銷(xiāo)轄區(qū)，培育50家年銷(xiāo)售規(guī)模1000輛以上經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)占有率提升至15%;至2014年?yáng)|風(fēng)股份成立15周年之際，東風(fēng)裕隆將以每年高于行業(yè)增長(zhǎng)10%的速度，實(shí)現(xiàn)年度20萬(wàn)輛輕卡的銷(xiāo)售規(guī)模。

　　

為確保中期作戰(zhàn)計(jì)劃的有序推進(jìn)，東風(fēng)裕隆將全國(guó)劃分為三個(gè)戰(zhàn)區(qū)。在各戰(zhàn)區(qū)，東風(fēng)裕隆積極實(shí)施分網(wǎng)運(yùn)作，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)下沉，拓展銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，全面展開(kāi)中期作戰(zhàn)計(jì)劃。

$page$

　　

張小帆分析說(shuō)，向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要銷(xiāo)量，即要鼓勵(lì)各經(jīng)銷(xiāo)伙伴持續(xù)投入、滾動(dòng)發(fā)展，開(kāi)展直屬網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模。三大戰(zhàn)役成效初顯：規(guī)?；妮p卡黃金車(chē)型銷(xiāo)量大幅成長(zhǎng);年銷(xiāo)售過(guò)萬(wàn)的區(qū)域已由去年單一的湖北增加至山東、河北、河南、浙滬等區(qū)域市場(chǎng);千臺(tái)規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商已突破30家，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的倍增……

　　

創(chuàng)新服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化

　　

從關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值向關(guān)注服務(wù)價(jià)值延伸，是東風(fēng)裕隆向服務(wù)提升要銷(xiāo)量理念的新解讀。

　　

東風(fēng)輕卡市場(chǎng)銷(xiāo)量的長(zhǎng)足增長(zhǎng)，離不開(kāi)服務(wù)的保駕護(hù)航。早在2008年，東風(fēng)裕隆創(chuàng)建服務(wù)分級(jí)體系，實(shí)現(xiàn)500家服務(wù)站培訓(xùn)分級(jí)管理和2009年實(shí)現(xiàn)30%縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋;在完成600家縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)上，2010年實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)試點(diǎn)工作。經(jīng)過(guò)一年的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)平臺(tái)搭建，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)金字塔結(jié)構(gòu)已基本形成，分級(jí)管理效力日漸顯現(xiàn)。

　　

2010年，東風(fēng)輕卡服務(wù)滿(mǎn)意度持續(xù)提升，緊急調(diào)件及時(shí)滿(mǎn)足達(dá)到93%;實(shí)現(xiàn)純輕卡備件銷(xiāo)售8100萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)113%。

　　

此外，東風(fēng)裕隆繼續(xù)開(kāi)展模壓訓(xùn)練，強(qiáng)化業(yè)代的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年?yáng)|風(fēng)裕隆開(kāi)班模壓訓(xùn)練15期，并首次舉行全國(guó)業(yè)代銷(xiāo)售技能大比武活動(dòng)，加速提升業(yè)代銷(xiāo)售戰(zhàn)力。