歐曼新5系平板車打響區(qū)域市場攻堅戰(zhàn)

 

2011年3月初，剛剛在商務(wù)年會上亮相的歐曼新5系平板車資源還沒有到位，石家莊晨陽汽貿(mào)公司已經(jīng)完成對即將到位的中體車身產(chǎn)品的競爭力分析，并明確了產(chǎn)品到位后馬上全力配合歐曼營銷進行產(chǎn)品推廣的工作方向，還根據(jù)過去兩年的區(qū)域市場需求情況結(jié)合歐曼營銷公司推廣目標(biāo)制定了庫存補充計劃。等到3月底資源到位時，晨陽汽貿(mào)在資源開通當(dāng)天就提報了10臺新5系2420車身8X4產(chǎn)品訂單，“兵馬未動，糧草先行”搶占了貨源先機的晨陽汽貿(mào)，為后續(xù)推廣工作的順利開展打下了堅實基礎(chǔ)。5月，在其他經(jīng)銷商剛剛開始布置行銷計劃的時候，晨陽汽貿(mào)已經(jīng)成功銷售了7臺新5系2420車身8X4平板車，至此河北省石家莊地區(qū)成為了2420系列新產(chǎn)品最先實現(xiàn)市場進入的區(qū)域。

 

排兵布陣

 

石家莊晨陽汽貿(mào)公司之所以能夠在新品推廣中“拔得頭籌”一方面來自于歐曼營銷、工廠等部門的支持，另一方面也與石家莊晨陽汽貿(mào)成功的產(chǎn)品推廣方式密不可分。

 

如果把行銷比喻成作戰(zhàn)，那么排兵布陣就是重中之重。為了推進銷售的順利開展，石家莊晨陽汽貿(mào)按照產(chǎn)品品系，把產(chǎn)品分為3大類，由三家直屬分公司分別經(jīng)營。石家莊晨陽贊皇分公司經(jīng)營6系產(chǎn)品；石家莊晨陽藁城分公司經(jīng)營9/6系產(chǎn)品；石家莊晨陽載貨分公司經(jīng)營5/3/1系產(chǎn)品。其中，石家莊晨陽載貨分公司作為晨陽汽貿(mào)5/3/1系產(chǎn)品的銷售總部，專項推廣該系列產(chǎn)品。“術(shù)業(yè)有專攻”專項組織能夠保障公司的各項推廣政策及時落地，專人負責(zé)5/3/1系產(chǎn)品的銷售，更有力地提高了銷售人員的產(chǎn)品推廣積極性。隨后，為配合新5系平板車產(chǎn)品推廣，石家莊晨陽汽貿(mào)將樣車分別擺放到藁城分公司和贊皇分公司，并各派1名5/3/1系銷售人員蹲點銷售。同時將新5系平板車產(chǎn)品下沉至所有二級網(wǎng)絡(luò)，并確保有專人負責(zé)產(chǎn)品推介。專門的分銷網(wǎng)絡(luò)和推廣組織的建立為產(chǎn)品迅速進入?yún)^(qū)域市場打下了堅實基礎(chǔ)。

 

發(fā)動宣傳攻勢

 

完成排兵布陣后，晨陽汽貿(mào)正式拉開了宣傳推廣戰(zhàn)的序幕。早在3月初，晨陽汽貿(mào)就根據(jù)自身的實際情況并結(jié)合公司制定的傳播計劃重新制定了一套更適合本區(qū)域傳播特點的傳播計劃。按照傳播計劃，晨陽汽貿(mào)率先爭取到了《八城百店—新產(chǎn)品上市發(fā)布會》在河北區(qū)域的承辦資格，并于4月26日邀請京津冀大區(qū)10余家經(jīng)銷商，召集百余名終端用戶，將新5系2420平板車系列產(chǎn)品上市的消息“廣而告之”。發(fā)布會的成功召開，在提高了新5系產(chǎn)品終端知名度和美譽度的同時，石家莊晨陽汽貿(mào)作為新5系平板車的推廣渠道在經(jīng)銷商中的知名度也得到了進一步提高，為產(chǎn)品推廣期間用戶踴躍進店咨詢打下了良好基礎(chǔ)。

 

上市發(fā)布會結(jié)束后，石家莊晨陽汽貿(mào)根據(jù)新產(chǎn)品推廣初期終端見面率較低的實際情況，及時提高巡展、座談會的執(zhí)行頻次，僅5月就完成兩次巡展、兩次座談會。同時在正定、平山、鹿泉、贊皇、趙縣等區(qū)域開展定點展示和試乘試駕活動?；顒蝇F(xiàn)場由專門的銷售人員為客戶講解、分析，使客戶進一步了解新5系的十大升級與創(chuàng)新。活動當(dāng)天就有兩名客戶現(xiàn)場訂車，并在巡展結(jié)束三天后提車。

 

巡展結(jié)束后，晨陽汽貿(mào)為了鞏固成果，又針對參加發(fā)布會的客戶和巡展中的意向客戶進行電話回訪，并安排銷售人員針對十幾名重點意向客戶進行上門拜訪，以此加深用戶對新5系產(chǎn)品的認(rèn)知，此后又陸續(xù)簽訂5臺車的訂車協(xié)議。

 

無論是發(fā)布會、座談會還是巡展，為的都是最大限度地調(diào)動用戶的積極性和購買產(chǎn)品的熱情。在這一點上石家莊晨陽汽貿(mào)的銷售人員可沒少花心思。為了能夠讓用戶及時的了解到新品以及推廣活動信息，公司建立了行銷短信平臺，把最近上了哪些新品或是準(zhǔn)備舉辦哪些活動的信息以短信的形式發(fā)送到用戶手中。讓用戶能夠第一時間了解到公司的新動向。同時，為了提高座談效果，業(yè)務(wù)人員集思廣益，想出了在座談會上舉行有獎問答好辦法。用戶們認(rèn)真聽取產(chǎn)品優(yōu)勢后，如果能夠回答正確，就可以獲得小獎品。這樣一來，連原本對新品講解“心不在焉”的用戶都提起了興致，對歐曼新品的優(yōu)勢了如指掌。用石家莊晨陽載貨分公司曹少偉經(jīng)理的話來說就是，“只要用戶真正了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，哪怕貴一些用戶也愿意買。”

 

利用售后優(yōu)勢

 

除了“專人專職”以及強大的宣傳攻勢外，強大的服務(wù)配件按保障能力也是石家莊晨陽汽貿(mào)的優(yōu)勢之一。作為一家集整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)和信息反饋為一體的歐曼4S店，石家莊晨陽汽貿(mào)在產(chǎn)品售后服務(wù)方面的優(yōu)勢可謂得天獨厚。很多用戶之所以能夠最短的時間里接受新產(chǎn)品是因為，晨陽汽貿(mào)長期以來的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)讓用戶產(chǎn)生了信任感。陳青衛(wèi)就是這樣一個用戶。陳青衛(wèi)的老5系曾經(jīng)因為變速箱的一點小故障在晨陽汽貿(mào)維修過。當(dāng)時維修人員熱情細心的服務(wù)給老陳留下了很深的印象。在新5系剛剛推出的時候，老陳就訂購了1輛，并表示，如果好用3個月后再訂一輛。當(dāng)時接待他的曹經(jīng)理以為老陳只是隨口說說，沒想到3個月后老陳真的又來提車了，并當(dāng)場付了定金。老陳說，“你們這里的服務(wù)態(tài)度好，配件全，在這里買車沒有后顧之憂，以后用車還從你們這里買，我這可不是開玩笑?。　贝撕?，老陳又先后兩次從晨陽汽貿(mào)訂了兩輛載貨車。而像老陳這樣的用戶，曹經(jīng)理還遇到過很多。

 

在這場新品推廣的戰(zhàn)役中，石家莊晨陽汽貿(mào)積極排兵布陣做到“專人專職”，輔以強大的宣傳攻勢，并憑借自身在售后服務(wù)方面的優(yōu)勢占盡先機，首戰(zhàn)告捷。在未來的行銷戰(zhàn)場上，即使面對在強大的敵人，只要戰(zhàn)略得當(dāng)，行動迅捷，必定所向披靡，無往而不勝。