東風商用車在安徽：撬動“弱勢市場”

與賈宏祥有著同樣想法，并同樣付諸實際行動的還有蚌埠福瑞祥的負責人，他的4S店于今年8月22日剛完成驗收。

蚌埠福瑞祥4S店工作人員正在耐心地為客戶介紹東風天龍產(chǎn)品

“光靠做銷售，盈利的空間確實已經(jīng)很小了，尤其是服務(wù)能力不足已經(jīng)成為了制約銷售的瓶頸?！痹撠撠熑丝紤]的并不僅僅局限于服務(wù)業(yè)務(wù)所帶來的直接利潤，他還清醒地認識到售后服務(wù)將會成為拉動新一輪銷售增長的重要力量。

坐在嶄新的辦公室里，該負責人告訴記者，“我今年可能要虧本。”但是從他淡然自若的神情中，記者沒有發(fā)現(xiàn)一絲“陰霾”。他給的答案也同樣是，“該做的，頂著壓力也要做”。

提升服務(wù)能力，對安徽市場具有戰(zhàn)略意義

“嚴峻的形勢之下，建立完善的服務(wù)體系顯得尤為重要。這是縮小與競爭對手之間的差距，實現(xiàn)趕超必須要做的事。”東風商用車公司安徽商代處經(jīng)理鄭春蒂說，東風商用車公司在安徽的網(wǎng)絡(luò)布局已基本完成，后期工作重點就是要提升網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能，提升全價值鏈的盈利水平。

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在安徽采訪，沒有在河南那樣隨處可見的“東風紅”。隨行的安徽商代處服務(wù)督導(dǎo)默強強告訴記者，“相對來說，安徽市場是東風商用車公司的弱勢市場。”

受一汽解放、歐曼和本地江淮三家競品在份額上的領(lǐng)先優(yōu)勢的壓力和客戶使用習慣的影響，東風商用車公司在安徽面臨著來自行業(yè)下行和競爭對手的雙重壓力。如何迅速提升市場份額，并最終實現(xiàn)趕超是東風商用車公司安徽營銷特種部隊每位戰(zhàn)士都在思考的問題。

“找差距”，是安徽商代處制定營銷戰(zhàn)略的依據(jù)。通過“找差距”的方法，安徽商代處發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過廣大營銷戰(zhàn)士的不懈努力，東風商用車公司的產(chǎn)品力已經(jīng)開始發(fā)揮作用，安徽客戶對東風商用車公司產(chǎn)品的認知度也開始有所提高。但是，在服務(wù)體系建設(shè)上，與客戶的期望，與競爭對手，與適應(yīng)市場環(huán)境變化的要求，東風商用車公司還存在著差距。尤其是，單一服務(wù)站、單一經(jīng)銷商的單兵作戰(zhàn)模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)有市場競爭的需要。

“4S店是未來的發(fā)展趨勢?！本腿绾谓⑼晟频姆?wù)體系，形成全價值鏈的競爭力，實現(xiàn)市場的突破，鄭春蒂表示，“4S店對構(gòu)建更加穩(wěn)固的‘廠—商—客戶’三方長久共贏關(guān)系和提升服務(wù)維修業(yè)務(wù)的價值都具有重要意義，是三方的共同需求，也是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的必然趨勢。我們鼓勵并支持有能力的經(jīng)銷商盡快建立4S店。按要求，在2013年底之前，4S店的銷量覆蓋率將超過65%；2015年年底之前，全部4S店的服務(wù)能力將要提升到重點站的服務(wù)能力之上，銷量覆蓋率將超過85%。”

好的服務(wù)，將促進形成一個良性的銷售循環(huán)

在安徽阜陽，阜陽君和他們的總經(jīng)理今年4月剛建起自己的服務(wù)站，最近又在籌劃建設(shè)4S店。

“我們的銷售要做長期考慮，要考慮如何進一步提升我們的市場競爭力，打造全價值鏈的盈利模式?！逼淇偨?jīng)理說，安徽未來的貨運市場將朝著集約化、物流公司的方向發(fā)展，單一的散戶也會掛靠在運輸公司、車隊來運營。這樣就對經(jīng)銷商的售后服務(wù)提出了更高的要求。

阜陽君和全體營銷戰(zhàn)士，他們要用微笑服務(wù)感動每一位顧客

“吸引用戶回來修車，這里面蘊含著巨大的市場?！逼淇偨?jīng)理表示，根據(jù)客戶回訪信息顯示，安徽的客戶雖然在外面跑運輸?shù)妮^多，但是車主還是有回來保養(yǎng)和維修車輛的意愿?！坝捎谖覀兒芏鄦我唤?jīng)銷商服務(wù)功能不健全，車賣出去以后，沒辦法滿足客戶的服務(wù)需求， 所以導(dǎo)致客戶不得不在外地保養(yǎng)車子。因此，我們必須趕在市場旺季到來之前強身健體，積蓄力量，建立完善的服務(wù)體系和強大的服務(wù)團隊?！?/FONT>

 

“市場旺季，靠賣車還有錢賺；市場淡季，隨著競爭的加劇，光靠賣車，就顯得有些捉襟見肘了?！币宦凡稍L下來，記者發(fā)現(xiàn)這幾乎是所有經(jīng)銷商的共同感受。同樣，“尋找新的利潤增長點”，也成為廣大經(jīng)銷商給出的一致答案。

 

“新的利潤增長點在哪里？”

 

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“車賣出去之后的服務(wù)業(yè)務(wù)所帶來的利潤，就是一個最大的利潤增長點?！编嵈旱僬f，未來商用車市場將逐漸趨于理性，高利潤的賣車時代基本不會再出現(xiàn)，真正大的利潤，將是車賣出去之后的消費信貸、服務(wù)備件、維修保養(yǎng)等服務(wù)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤。服務(wù)業(yè)務(wù)做好了，不僅會帶來直接利潤，還會增強全價值鏈的競爭力，同時進一步密切與客戶的關(guān)系，提高客戶的信任度，提高客戶對東風商用車公司的認可度。這些工作做好了，就等于是提前拿到了客戶未來換購、增購的預(yù)約，并形成新一輪的利潤增長，實現(xiàn)銷售工作的良性循環(huán)。

 

服務(wù)是一種理念，理念需要用行動去實踐；服務(wù)是一種付出，付出才會有收獲；同時，服務(wù)也是一種快樂，快樂在服務(wù)人與被服務(wù)人之間傳遞。

 

李靖夫妻坐上新買的東風天龍時露出了幸福的微笑

 

服務(wù)水平的高低直接影響著客戶的選擇，甚至在很大程度上關(guān)乎全價值鏈競爭力?？涨皬娀姆?wù)理念、值得信賴的服務(wù)保障、令人敬佩的服務(wù)精神……在安徽，東風商用車公司營銷網(wǎng)絡(luò)的成員們正以實際行動，建設(shè)完善的服務(wù)體系，構(gòu)建強大的服務(wù)團隊，積極為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。他們要讓客戶的微笑隨著“東風”傳遞。

 

“大服務(wù)”理念正在付諸實施

 

“服務(wù)不僅要做，還要做大，做好?！闭f起自己4S店未來的服務(wù)計劃時，滁州東祥總經(jīng)理著實興奮了一把。

 

“我們甚至在考慮幫助客戶分析貨運市場情況，提供相關(guān)貨運服務(wù)信息等。” 其總經(jīng)理向記者闡述了“大服務(wù)”的理念，即從客戶有買車意向開始，就提供服務(wù)，力爭實現(xiàn)服務(wù)項目的全覆蓋，并努力在每一個環(huán)節(jié)都做到最好?！拔覀儗奶峁└鞣N咨詢服務(wù)開始，到提供選車、購車意見；再到消費信貸、保險、掛靠，以及售后保養(yǎng)、維修、備件，最后包括二手車的交易，總之是為客戶提供全方位的服務(wù)?！?/FONT>

 

“以前是賣車，現(xiàn)在是賣服務(wù)。我們要用服務(wù)讓客戶的微笑隨著‘東風’傳遞?！痹谒磳⒔ǔ傻?S店，記者看到規(guī)模宏大的服務(wù)站主體已經(jīng)建成。賈宏祥介紹，在這里，服務(wù)接待室、客戶休息室、食堂等設(shè)施一應(yīng)俱全，并將按照高標準來打造，客戶在這里用餐，飯菜、冷飲、熱飲都將免費。

 

“3680平米的實用維修面積，將不僅具備日常的車輛養(yǎng)護及維修能力。我們還要成立專門的事故車維修部，進一步擴大事故車的維修服務(wù)活動?！敝钢矍耙呀?jīng)劃分好的兩片維修區(qū)域，賈宏祥說，“事故車維修這一項，我們將不僅做東風品牌，還要做其他品牌，我們要用真誠的服務(wù)吸引更多的競品車主購買東風車?！?/FONT>