輕量化助歐曼成功逆襲慘淡重卡市場
受經(jīng)濟危機影響，重卡市場遭遇了嚴(yán)重的銷售危機。但危機中往往蘊含著機遇，怎樣把握要看各廠家如何規(guī)劃與布局。記者在走訪安徽卡車市場的過程中發(fā)現(xiàn)，歐曼重卡就抓住了這個機遇，市場銷量和占有率均有穩(wěn)步增長。
歐曼重卡是如何強勢逆襲慘淡的重卡市場？記者采訪了3位歐曼經(jīng)銷商，請他們談?wù)剼W曼戰(zhàn)略的獨到之處。
歐曼GTL重卡
主持人：2012年中國卡車市場急劇萎縮，多數(shù)車企深陷銷售危機，而歐曼卻在淡季中平穩(wěn)度過。那么，企業(yè)是如何將危機化為機遇的？
許連軍：近兩年來，重卡市場輕量化的趨勢越發(fā)明顯，尤其是《公路安全保護(hù)條例》的實施以及對超載處罰的力度加大。目前，重卡市場需求發(fā)生明顯變化，輕量化重卡成為不少消費者購買的首選產(chǎn)品。歐曼作為國內(nèi)較早將技術(shù)與研發(fā)核心轉(zhuǎn)向輕量化的車企，也推出了輕量化產(chǎn)品，這使得歐曼在萎縮的市場中平穩(wěn)過渡。
黃厚軍：計重收費在一定程度上加速了重卡輕量化的市場需求，同時也截斷了重卡用戶的“超載賺錢”路。因此，現(xiàn)在很多重卡用戶在市場上著手尋找集輕量化、安全可靠、燃油經(jīng)濟性于一身的重卡車型，從而加快了重卡市場向輕量化的傾斜。歐曼正是憑借對輕量化重卡的提前布局贏得了市場先機，從而將市場銷售危機轉(zhuǎn)為機遇。目前在安徽市場，歐曼重卡的銷量和占有率均實現(xiàn)穩(wěn)步增長。
王加德：的確，輕量化是歐曼重卡長遠(yuǎn)布局的一招妙手。如今，歐曼重卡可以將整車自重最高降低0.8噸，是全國同類產(chǎn)品中自重最輕的。車身自重的減輕能夠為用戶帶來不菲的收益。根據(jù)測算，一般重卡車身重量每減少10%，其燃油消耗將降低8%。對卡車來說，重量每減少1噸，其百公里油耗就減少1升，在計重收費政策下，用戶每年增加的收益將達(dá)到10萬元之多。因此，歐曼輕量化產(chǎn)品自上市以來就獲得了用戶的廣泛認(rèn)可，成為高端物流用戶訂購的首選車型。
主持人：對于重卡輕量化，不少用戶難免會對整車的可靠性、承載能力等有諸多顧慮。歐曼是如何兼顧輕量化和整車可靠性的？
許連軍：目前實施重卡輕量化主要有兩條途徑：一是簡單做減法，即把厚鋼板換成薄鋼板，這種做法會影響車身整體性能和運載能力；二是在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上引用新材料。歐曼重卡的輕量化之路以新材料、新工藝的應(yīng)用為主，通過優(yōu)化車體結(jié)構(gòu)、采用新型輕量化材料等技術(shù)，在保證可靠性及安全性的前提下降低自重，不但不會損失車身的整體性，還提升了承載能力。
黃厚軍：歐曼重卡的輕量化之路秉承了“平臺化、模塊化”的設(shè)計理念，模塊采用新材料和新技術(shù)，使車輛自重全面降低，是先進(jìn)技術(shù)和成功經(jīng)驗積累的結(jié)晶。如歐曼采用了盤式制動器，不僅較易于實現(xiàn)間隙自動調(diào)整、提高制動可靠性，還比市場上普遍采用的鼓式制動輕60～100公斤；采用的斷開式平衡懸架不但使整車自重降低150公斤左右，同時平衡軸支架由與車架下翼面相連改為與車架側(cè)面相連接，較好地改善了車架縱梁的受力，保護(hù)了車架縱梁，這在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。
歐曼輕量化重卡雖然自重減輕不少，但運載能力卻絲毫不打折扣，也得到不少客戶的好評。北京一家物流公司的客戶反映，即使在路況不太好的路段上行駛，歐曼輕量化重卡滿載運營一年多也基本上沒“掉過鏈子”。
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主持人：歐曼輕量化重卡整體性和運載能力表現(xiàn)突出，那么在用戶關(guān)心的另外幾個方面——節(jié)油性能、駕駛舒適性等方面有沒有突破？
許連軍：歐曼一貫重視節(jié)油性能。今年年初，歐曼重卡在“節(jié)油冠軍挑戰(zhàn)賽”中創(chuàng)造了百公里耗油29.7升的新紀(jì)錄。而在今年9月底的“第五屆中國國際卡車節(jié)油大賽”上，歐曼重卡又拿了5項節(jié)油大獎，其產(chǎn)品是名副其實的“節(jié)油明星”，可謂是重卡行業(yè)的節(jié)油標(biāo)桿。
今后，歐曼重卡還將匹配梅賽德斯-奔馳OM系列發(fā)動機，助力物流行業(yè)的“可持續(xù)發(fā)展”，進(jìn)一步提高用戶的可持續(xù)盈利目標(biāo)。
黃厚軍：歐曼是按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)打造的高品質(zhì)重卡，遵照先進(jìn)的節(jié)油理念和技術(shù)，比同類型產(chǎn)品省油3%～5%。
在舒適性和操控性方面也優(yōu)于同類車型，特別是歐曼GTL的獨立熱源系統(tǒng)裝置不需要發(fā)動汽車就可以將熱風(fēng)送進(jìn)駕駛室內(nèi)，在車?yán)镞^夜再也不會出現(xiàn)想開空調(diào)取暖又怕費油的矛盾心理。車輛人性化的設(shè)計可以讓貨物運輸?shù)玫阶罡弑Ｕ稀?/FONT>
王加德：通過歐洲技術(shù)優(yōu)化匹配，歐曼整車和動力系統(tǒng)充分發(fā)揮了發(fā)動機的強大動力性能。
此外，在舒適性和操控性方面，歐曼吸收了轎車的舒適性設(shè)計，充分利用了既有的空間優(yōu)勢，有效改善了司機的駕駛體驗，贏得了廣大用戶的好感。
主持人：車輛除了擁有卓越的品質(zhì)，與之相配套的售后服務(wù)體系和營銷方式也應(yīng)同步升級。目前，歐曼在售后服務(wù)體系和廠家推出的利好政策等方面有哪些創(chuàng)新和措施？
許連軍：歐曼推出了世界重卡行業(yè)先進(jìn)的5T服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在該服務(wù)體系的支撐下，用戶可以享受到從購車到用車的“全過程、全周期、全方位、全統(tǒng)一、全滿意”的世界級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
在5T標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，歐曼重卡還推出了10項具體服務(wù)舉措，即專業(yè)銷售、用戶培訓(xùn)、服務(wù)網(wǎng)點、保修政策、維修質(zhì)量、配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢、緊急救援、投訴處理和超值服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化的原則和方法實現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)化、服務(wù)方法規(guī)范化、服務(wù)過程程序化，從而以更高的服務(wù)水準(zhǔn)實現(xiàn)用戶滿意。
此外，在利好政策方面，廠家根據(jù)今年的形勢降低了經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)，并通過降價促銷的方式吸引用戶購買車輛。
黃厚軍：早在2010年，歐曼就開始推廣全新的服務(wù)站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，從硬件設(shè)備和維修技能等方面提升維修專業(yè)水平，并在全國范圍內(nèi)布局服務(wù)站點。目前，歐曼在全國建立了3600 家服務(wù)站、2000家配件店，公路沿線服務(wù)半徑58公里，重點工地、礦區(qū)100%覆蓋；同時針對不同客戶類型推出差異化的服務(wù)。比如渣土車晝夜服務(wù)、礦區(qū)自卸車駐點服務(wù)、高速公路服務(wù)站、專用車底盤上裝一站式服務(wù)、大客戶專屬服務(wù)等，有效解決用戶后顧之憂。
此外，我們每年的銷售目標(biāo)大概在1000輛左右，今年由于大環(huán)境不好，廠家給我們適當(dāng)降低了銷售預(yù)期量，并實行了買車送2萬元大禮包的活動，刺激用戶購買欲望。
王加德：重卡產(chǎn)品因為維修時間長、配件供應(yīng)不及時等因素，影響車輛的出勤率，造成用戶經(jīng)濟上的損失。針對這一現(xiàn)象，我們對產(chǎn)品服務(wù)提出了“限時維修，主動賠償”的新理念。歐曼用戶在全國任何地方撥打呼叫中心電話，維修人員都會在2個小時之內(nèi)到達(dá)維修現(xiàn)場并承諾24小時內(nèi)修復(fù)車輛。沒有相關(guān)配件時，服務(wù)站將從新車中拆卸相應(yīng)配件供維修使用。如果無法在24小時內(nèi)完成修復(fù)工作，服務(wù)站將賠償用戶1500元損失費，無須用戶提交任何申請手續(xù)。
主持人：通過歐曼幾位經(jīng)銷商代表的介紹可以看出，危機化機遇源于對市場變化的敏銳反應(yīng)和富于遠(yuǎn)見的提前布局，這樣方能轉(zhuǎn)危為安，化腐朽為神奇，這對深陷危機的車企是很好的借鑒。
