0在武俠小說(shuō)里，真正的高手，功力深厚，攻守有道。做新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)也是如此，根據(jù)自身的處境，什么時(shí)候選擇進(jìn)攻，什么時(shí)候選擇防守，自有法則。
10月30日，由電車(chē)資源舉辦的“新能源物流車(chē)經(jīng)銷(xiāo)/運(yùn)營(yíng)商總裁班第十三期分享會(huì)”在佛山舉行，面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商、運(yùn)營(yíng)商、主機(jī)廠、金融等行業(yè)精英齊聚一堂，一起交流“武功心法”，共同探討新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商的“攻守道”和“功守道”。
一字之差，是新能源物流運(yùn)營(yíng)商的兩大法門(mén)。正如本場(chǎng)閉門(mén)會(huì)議主持人成都新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)推廣應(yīng)用促進(jìn)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)范永軍所言，第一個(gè)“攻守道”，重點(diǎn)在“攻”，要抓住時(shí)機(jī)，果斷出擊，順勢(shì)而為，這是務(wù)虛；第二個(gè)“功守道”，關(guān)鍵在“功”， 只有把功夫練好，才能張弛有道，進(jìn)退自如，這是務(wù)實(shí)。
萬(wàn)法不離其宗。不過(guò)，對(duì)于新能源物流車(chē)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展策略，選擇哪個(gè)“門(mén)派”，修煉何種“招式”，不同運(yùn)營(yíng)商資質(zhì)不同，選擇也會(huì)有所不同。
01 對(duì)于政策 是否要順勢(shì)而為？
武功的要義，第一步是對(duì)環(huán)境的感知。新能源物流車(chē)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)，是政策的驅(qū)動(dòng)性，有政策和路權(quán)優(yōu)勢(shì)的城市，更有利于新能源物流車(chē)的推廣，這是行業(yè)的普遍認(rèn)識(shí)。不過(guò)對(duì)于政策風(fēng)向，參會(huì)嘉賓有不同的理解。
車(chē)和運(yùn)總經(jīng)理杜坤認(rèn)為，對(duì)于政策應(yīng)該有不同層次的理解。例如，全國(guó)政策和區(qū)域政策有所不同，路權(quán)和運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼的概念和影響力并不一樣。毫無(wú)疑問(wèn)，綠色貨運(yùn)是城市物流發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)，但是在不同城市，對(duì)新能源汽車(chē)的支持力度會(huì)有所不同，因此對(duì)政策的理解不能一概而論。
江蘇是今年新能源物流車(chē)一大潛力市場(chǎng)，不僅經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，蘇州、南京、無(wú)錫、徐州、南通均進(jìn)入綠色貨運(yùn)配送示范工程創(chuàng)建城市。不過(guò)，目前江蘇新能源物流車(chē)保有量并不大，卻成為必爭(zhēng)之地，可以說(shuō)是二級(jí)市場(chǎng)，一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)于區(qū)域政策的理解，蘇州暄樂(lè)送董事長(zhǎng)鄒建軍認(rèn)為，公司發(fā)展要善于在綜合因素中尋找新的機(jī)會(huì)，政策是重要的市場(chǎng)因素，所以會(huì)跟著政策走。
鄒建軍認(rèn)為，自上而下分析，如果政策支持新能源汽車(chē)發(fā)展，說(shuō)明這就是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，一定會(huì)有機(jī)會(huì)。這個(gè)世界上最難的事情，可能是越有價(jià)值的，因此要順著這條路一直走。
不過(guò)他還提到，對(duì)于新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商而言，政策也是一把雙刃劍，很多人只看到積極的一面，忽略了另外一面，最后反而傷到了自己，因此要注意發(fā)展速度和步伐。
廣州同樣是新能源物流車(chē)的一大潛力市場(chǎng)，但是目前在政策方面，廣州的支持力度并不大，新能源貨車(chē)同樣受限行影響，并沒(méi)有享受很多政策和路權(quán)優(yōu)惠。
但是，廣州君安總經(jīng)理吳金鑫在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的投入依然是逐年加大的。雖然目前廣州市場(chǎng)政策并不好，發(fā)展受到不少制約，君安選擇立足廣州，向佛山、中山等周邊城市輻射。
因?yàn)閰墙瘀慰春眯履茉次锪鬈?chē)市場(chǎng)潛力。在商言商，在他看來(lái)與油車(chē)相比，無(wú)論在能耗成本方面，還是在資產(chǎn)管理方面，電車(chē)都具有較大優(yōu)勢(shì)。
因此，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有享受到政策和路權(quán)優(yōu)惠的君安，他們的選擇是穩(wěn)扎穩(wěn)打、向前走。
02 當(dāng)前環(huán)境下 選擇進(jìn)攻還是防守？
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，新能源物流車(chē)發(fā)展面臨不小壓力。不僅是補(bǔ)貼退坡和車(chē)輛價(jià)格上漲，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，陷入瓶頸也是一大難題。在這種背景下，是選擇進(jìn)攻還是防守呢？
開(kāi)瑞新能源是近幾年在新能源物流車(chē)市場(chǎng)發(fā)力最為迅猛的企業(yè)之一，從2018年推出首款新能源物流車(chē)車(chē)型，近兩年產(chǎn)銷(xiāo)量均位于市場(chǎng)前列。
當(dāng)主持人范永軍問(wèn)到，在當(dāng)前環(huán)境下，開(kāi)瑞是選擇繼續(xù)進(jìn)攻，還是暫緩腳步時(shí)，開(kāi)瑞新能源事業(yè)部總經(jīng)理助理王廣友給出的答案是：一個(gè)字，攻！兩個(gè)字，猛攻！三個(gè)字，狠狠攻！
對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，王廣友的理解是：攻。因?yàn)橛蛙?chē)相對(duì)于新能源來(lái)說(shuō)肯定是成熟很多的，所以要在一個(gè)已經(jīng)很成熟的產(chǎn)業(yè)里尋找自己的發(fā)展之路，一定要選擇進(jìn)攻的方式。這就像下棋，李世石和阿爾法狗對(duì)局，如果按照常規(guī)的思維，一定干不過(guò)人工智能和那些“門(mén)外的野蠻人”。所以，市場(chǎng)局勢(shì)越難，越要有自己的見(jiàn)解。
而且王廣友相信新能源物流車(chē)的前景。他認(rèn)為，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，汽車(chē)作為支柱性產(chǎn)業(yè)，對(duì)拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)、穩(wěn)固經(jīng)濟(jì)具有重要意義。而在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)里面，新能源無(wú)疑是最大的突破口，其中又屬物流車(chē)的見(jiàn)效最快。
因此，王廣友認(rèn)為，進(jìn)攻的本身就是尋找新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
普洛斯新能源產(chǎn)品總監(jiān)周君從市場(chǎng)的角度，分析了這個(gè)問(wèn)題。周君指出，大部分資金和資源都掌握在少數(shù)巨頭手中，但從新能源物流車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)情況來(lái)看，從去年的7.5萬(wàn)左右，到今年前幾月不到3萬(wàn)臺(tái)，這說(shuō)明當(dāng)前資本對(duì)新能源物流車(chē)的支持力度并不大，資本認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)還沒(méi)有真正起來(lái)。
在這種背景下，目前普洛斯沒(méi)有大規(guī)模介入新能源物流車(chē)的租售和使用，但是已經(jīng)開(kāi)始在全國(guó)60多個(gè)園區(qū)新建充電設(shè)備。作為一家著名的物流綜合性服務(wù)公司，普洛斯的出發(fā)點(diǎn)不僅僅是車(chē)，而是打造一個(gè)新能源物流車(chē)使用的閉環(huán)，例如從上游的電池入手。因此，在市場(chǎng)還沒(méi)有大規(guī)模爆發(fā)的時(shí)候，普洛斯選擇從上游和基礎(chǔ)設(shè)施等其他方面出發(fā)。
國(guó)機(jī)集團(tuán)匯益融資租賃有限公司副總經(jīng)理江山則認(rèn)為，所有的市場(chǎng)都具有一定規(guī)律。任何行業(yè)從產(chǎn)生開(kāi)始到最后的衰退，可分為萌芽期、成長(zhǎng)期、颶風(fēng)期和衰退期。在不同周期，是有一定策略的。
現(xiàn)在新能源物流車(chē)還處于成長(zhǎng)期，還沒(méi)到爆發(fā)期，所以商業(yè)模式這些還沒(méi)有確定，是不應(yīng)該有很大量的。要等到颶風(fēng)期，商業(yè)模式和環(huán)境相對(duì)成熟時(shí)，才應(yīng)該大規(guī)模的發(fā)展。
在江山的認(rèn)知里，產(chǎn)業(yè)前期是要有試錯(cuò)的過(guò)程，攻守和進(jìn)退之間，節(jié)奏很重要，否則很有可能成為炮灰。任何行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都是節(jié)奏，一拳出去，先看一看情況。對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境，也要有辯證的看法。環(huán)境不好的時(shí)候，不要認(rèn)為太差；環(huán)境好的時(shí)候，也不要認(rèn)為很好。
江山還提醒新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商們，金融是一把雙刃劍，起到一個(gè)推潑助瀾的作用。相對(duì)于“攻守道”，他更喜歡后面的 “功守道”。
03 運(yùn)營(yíng)商如何修煉內(nèi)功 守住領(lǐng)地？
不管進(jìn)攻還是防守，處在“血雨腥風(fēng)”的市場(chǎng)，關(guān)鍵是自身“內(nèi)功”要夠硬。就像杜坤所說(shuō)，不管你修煉多少種武功，至少要有一個(gè)是“絕招”，才能在新能源物流車(chē)市場(chǎng)找到自己的立足之地。
和很多運(yùn)營(yíng)商不同，杜坤是做傳統(tǒng)物流出身，因此在貨源這一塊具有一定基礎(chǔ)。因此，車(chē)和運(yùn)的一大優(yōu)勢(shì)是，能夠根據(jù)不同電量的車(chē)型，尋找到合適的應(yīng)用場(chǎng)景。
此外在公司的經(jīng)營(yíng)策略上，杜坤的一個(gè)方法是，每家公司的車(chē)輛規(guī)模上限控制在200臺(tái)，如果車(chē)輛數(shù)量超標(biāo)，寧愿選擇再開(kāi)一家新的公司，這樣是為了保證運(yùn)營(yíng)的效率。
此外在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，車(chē)和運(yùn)的三大出發(fā)點(diǎn)是：第一，當(dāng)?shù)匦履茉次锪鬈?chē)的保有量；第二，當(dāng)?shù)赜脩?hù)對(duì)新能源的態(tài)度，保守的城市就不去；第三是路權(quán)，在杜坤看來(lái)，路權(quán)對(duì)司機(jī)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的影響十分關(guān)鍵，例如是在早晚高峰限行，還是全天限行差別很大。在他看來(lái)，關(guān)注路權(quán)比運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼這些更加重要。
談及新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商的“內(nèi)功”，最關(guān)注的莫過(guò)于商業(yè)模式，例如采取何種經(jīng)銷(xiāo)模式？只做車(chē)輛的租售，還是加入售后、充電等相關(guān)業(yè)務(wù)？這些都是運(yùn)營(yíng)商必修的章節(jié)。
和瑞承總經(jīng)理謝銳群認(rèn)為，業(yè)務(wù)模式再好，不賺錢(qián)都是無(wú)用功。在整個(gè)新能源物流車(chē)的運(yùn)營(yíng)中，不管采取何種租售模式，是否加入售后和金融，關(guān)鍵是要不斷的賺錢(qián)，只要賺錢(qián)，才能值錢(qián)。
和瑞承是潮汕地區(qū)的新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商，雖然汕頭是經(jīng)濟(jì)特區(qū)，但是在新能源物流車(chē)的推廣上，這里并沒(méi)有“特權(quán)”可言。三四線城市一直是新能源物流車(chē)推廣的瓶頸，汕頭雖然經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，但是推廣難題并沒(méi)有少。
對(duì)于這樣的市場(chǎng)，謝銳群的經(jīng)營(yíng)策略是先立足本土，把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做好，這樣資源和資本才會(huì)更加集中。
對(duì)于企業(yè)發(fā)展和車(chē)輛運(yùn)營(yíng)，中豪瑞龍董事長(zhǎng)戴培坤認(rèn)為，資金和人才是企業(yè)發(fā)展的兩大重點(diǎn)，資金鏈?zhǔn)呛芏噙\(yùn)營(yíng)商的難題，其實(shí)人才也很關(guān)鍵，新能源物流車(chē)面臨人才流失的尷尬。
他還指出，要鍛煉內(nèi)功應(yīng)該要注意三個(gè)方面：第一，車(chē)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，第二，售后服務(wù)一定要到位，第三，風(fēng)險(xiǎn)的管控。寧愿規(guī)模做小一點(diǎn)，也不要盲目的擴(kuò)張。
陜西阿凡提總經(jīng)理張一凡認(rèn)為，未來(lái)單一的模式肯定不行，標(biāo)配一定是要的。銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、充電、售后是新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)商的標(biāo)配，如果自己沒(méi)有條件配全，一定要在市場(chǎng)找合作的小伙伴，建立自己的小生態(tài)，把自己的模式做起來(lái)。張一凡還提到，要在新能源物流車(chē)領(lǐng)域發(fā)展新的商機(jī)。例如，在充電場(chǎng)站旁邊建面向司機(jī)小哥的藍(lán)領(lǐng)公寓。例如，在渣料運(yùn)輸?shù)仁袌?chǎng)，純電動(dòng)重卡具有新的發(fā)展機(jī)遇。
總結(jié)：
應(yīng)時(shí)而動(dòng)，順勢(shì)而為。當(dāng)前新能源物流車(chē)產(chǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)期到爆發(fā)期的一個(gè)關(guān)鍵路口，面對(duì)復(fù)雜高壓的市場(chǎng)環(huán)境，運(yùn)營(yíng)商不僅要跟隨政策的步伐，判斷行業(yè)形勢(shì)，根據(jù)自身發(fā)展情況，制定相應(yīng)的發(fā)展策略。
進(jìn)攻還是防守？每個(gè)運(yùn)營(yíng)商都有自己的判斷和準(zhǔn)則。但是可以肯定的是，增強(qiáng)自身實(shí)力，打好內(nèi)功底子，是運(yùn)營(yíng)商普遍適用的心法。不管選擇何種商業(yè)模式，是否建設(shè)全面的服務(wù)，運(yùn)營(yíng)們必定要找到一項(xiàng)自己的必殺技，才能在新能源物流車(chē)市場(chǎng)找到自己的一席之地。
