東風(fēng)商用車在安徽：轉(zhuǎn)變營銷模式 把握終端客戶
2002年該公司剛成立的時(shí)候主要做水泥銷售，2008年開始做起了原材料運(yùn)輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運(yùn)物資有限公司。寶業(yè)物資有限公司車隊(duì)隊(duì)長耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風(fēng)天龍，通過在運(yùn)營中比較最終認(rèn)可了東風(fēng)天龍?，F(xiàn)在該公司共有車輛140臺(tái)，全部是東風(fēng)品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運(yùn)物資有限公司的用車也全部采購的是東風(fēng)品牌。
“產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)方面，我們主要是看中了東風(fēng)的服務(wù)。我們的車在安徽高鐵沿線運(yùn)輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運(yùn)到哪里，一天24小時(shí)人停車不停。沒有好的服務(wù)根本保證不了車輛的運(yùn)營?！惫④娬f，因?yàn)榫S護(hù)保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風(fēng)天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運(yùn)營狀況也不錯(cuò)。不過出于安全和維護(hù)成本的考慮，很快會(huì)將這批舊車淘汰，買進(jìn)新車，依然還是選擇東風(fēng)?！半m然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會(huì)考慮，我們就認(rèn)東風(fēng)?！?/FONT>
現(xiàn)在除了與云峰服務(wù)站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務(wù)站，進(jìn)一步提升服務(wù)能力，開拓后市場，這同時(shí)也是他們?nèi)珕T銷售理念的實(shí)踐。在劉元元看來，包括服務(wù)、維修在內(nèi)的所有人員都應(yīng)該納入到銷售的范疇?！拔覀円诰S修和服務(wù)的過程中向客戶宣傳東風(fēng)品牌，包括東風(fēng)的產(chǎn)品、東風(fēng)的純正配件以及東風(fēng)的服務(wù)?！?/FONT>
阜陽安達(dá)，從“土八路”到“正規(guī)軍”，做足終端，延伸價(jià)值鏈
與蚌埠福瑞祥相同，為了在弱勢市場取得突破，阜陽安達(dá)也采取了“直搗黃龍”的做法，跨過運(yùn)輸公司將觸角直接伸向終端客戶。
蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車
阜陽安達(dá)是東風(fēng)商用車的一名銷售新兵，過去主要做運(yùn)輸、掛靠，銷售半掛車，2011年12月才加入到東風(fēng)商用車的銷售網(wǎng)絡(luò)，做單一牽引車品系營銷?！拔覀兠磕赇N售的半掛車在1000臺(tái)左右，絕大部分都是忠實(shí)客戶，而且掛靠在我們旗下的運(yùn)輸公司。只要把其中一半的客戶轉(zhuǎn)變成東風(fēng)天龍的用戶，我們每年的銷量至少在500臺(tái)?？墒聦?shí)與預(yù)期差距很大，去年我們只銷售了200多臺(tái)牽引車。”說到去年的業(yè)績，阜陽安達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。
不過很快唐劉敏話鋒一轉(zhuǎn)?！叭ツ曛詻]有達(dá)成預(yù)期的銷售目標(biāo)，最主要的原因在于我們接觸不到終端客戶，所以今年抱著破釜沉舟的心態(tài)，我們制定了‘打造重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造領(lǐng)袖客戶’的策略。以太和縣為試點(diǎn)，走進(jìn)終端，在太和建立4S店，走訪周邊50個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，了解市場和客戶信息，并在每一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)一個(gè)領(lǐng)袖客戶，同時(shí)還將展車直接開進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擺流水席就地宣傳，當(dāng)場為客戶解答購車疑慮，推薦滿足他們需求的商品，提供多種可供選擇的金融方案以及保險(xiǎn)、半掛、上戶等資源方案。”
堅(jiān)持總算有了回報(bào)。短短半年時(shí)間東風(fēng)天龍?jiān)谔涂h的市場份額提升了10個(gè)百分點(diǎn)。
除了下到一線市場抓終端客戶，唐劉敏每一個(gè)季度還會(huì)親自帶著營銷人員到主要的運(yùn)力輸出地，也就是客戶的所在地跑市場，了解客戶的購車需求、運(yùn)營情況，向客戶宣傳產(chǎn)品和安全法規(guī)，并為客戶提供一些幫扶。一圈客戶跑下來一般要花上一個(gè)多月的時(shí)間，回來以后針對收集到的用戶信息，制定好商務(wù)政策和解決方案，以便下一次有準(zhǔn)備地出擊?！斑^去做半掛車銷售的時(shí)候我們就一直這么做，現(xiàn)在做牽引車的銷售這樣的模式也延續(xù)了下來。不過，與過去不同的是現(xiàn)在我們直接開著展車到運(yùn)力輸出地，掛上橫幅，吹著喇叭，沿路做宣傳?！碧苿⒚舸藭r(shí)的笑容是那樣的自信。經(jīng)過一年多的努力，效果逐漸顯現(xiàn)出來，今年1-8月份阜陽安達(dá)銷售牽引車200多輛，已經(jīng)超過了去年全年的銷量。阜陽安達(dá)這支銷售新兵僅用一年的時(shí)間就證明了自己不俗的實(shí)力。
為了把旗下運(yùn)輸公司的客戶拉進(jìn)東風(fēng)，唐劉敏把運(yùn)輸公司的辦公地點(diǎn)搬到了銷售公司。“客戶來交保險(xiǎn)，做年審，一進(jìn)來就能看到東風(fēng)天龍，接觸得多了，聽得多了，他們會(huì)逐漸對東風(fēng)天龍感興趣。我有信心能把他們?nèi)甲兂蓶|風(fēng)的用戶?！?/FONT>
接下來唐劉敏的打算是通過服務(wù)、保險(xiǎn)、半掛等業(yè)務(wù)模塊拉動(dòng)銷售，延伸價(jià)值鏈。做好服務(wù)下鄉(xiāng)、服務(wù)上門，并與大型停車場的維修站展開合作，提供純正配件。在保險(xiǎn)代理方面進(jìn)一步利用好掛靠資源。除此之外，她還打算在物流信息平臺(tái)上做更多的嘗試。“通過與物流信息網(wǎng)站合作，在車輛上安裝物流信息終端設(shè)備，客戶只需付少量的信息費(fèi)用，就能隨時(shí)隨地了解各地的物流信息，提高運(yùn)營收益。去年已經(jīng)有十幾個(gè)用戶做了嘗試，月成交量增加了1-2單。這是未來一個(gè)比較被看好的發(fā)展方向?！?/FONT>
唐劉敏說，自己過去是個(gè)“土八路”，現(xiàn)在加入了東風(fēng)商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)才變成了一支“正規(guī)軍”。然而在采訪中，記者深切地感受到“土八路”探索出的營銷模式一點(diǎn)不比“正規(guī)軍”遜色。
