三一中聯上演情報戰(zhàn) 互指對方竊取信息
受到銷售人員鼓勵,薛啟盟仍以453萬元價格買下設備,在他向廠家支付的90.6萬元首付款中有約70萬元系借款,362.4萬元按揭款由光大銀行提供貸款解決,貸款的擔保人湖南中發(fā)資產管理有限公司(下稱湖南中發(fā))為三一重工的關聯方。以此計算,其20萬元自有資金不足總價款的5%。
薛啟盟稱,自己并無工程施工資質,在銀行辦理按揭貸款時,本來理應提供相關資信證明、合作經營合同,但自己當時并未提供這些材料,相關手續(xù)由湖南中發(fā)代辦。而其與湖南中發(fā)簽訂的《貸款擔保服務協(xié)議》中,有多處簽字并非由當事人親筆書寫。
在買回設備后,薛啟盟的業(yè)務拓展并不如預想中順利,不得不繼續(xù)借債支付“月供”。2011年4月,走投無路的薛終于無力償付貸款。湖南中發(fā)在為其墊付貸款69.018萬元后,將設備收回,并于同年10月以追償權糾紛為由向法院提起訴訟。
來自江西南昌的楊桂珍,至今身陷與中聯重科之間“買1送16”的糾紛。楊桂珍入行十年,此前從事設備中介業(yè)務,與南昌一帶的攪拌站等下游業(yè)務資源頗為熟絡。2011年8月,楊與伙伴以10%的首付條件合買一臺中聯重科56m泵車,但買回后即因質量問題無法使用,故要求退貨。
中聯重科方面考慮到市場影響,同意換一臺,且提供一輛頂用泵車,但頂用泵車到位后再出故障。
在一份內部專案報告中,中聯重科方面稱,為達到雙贏目的,公司決定對楊桂珍簽訂戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)議予以扶持——在16臺泵車的范圍內,公司對其實行零首付,并貼息三年,何時提車、提幾臺,由客戶據自己實際業(yè)務情況決定。
“我開始只要7臺,銷售人員陪我考察了客戶后,說可以給16臺的指標?!睏罟鹫湔f,零首付是個相當誘人的條件。為此,她聯系了一位專事民間借貸的朋友參與,對方口頭承諾,可以入股或借貸方式提供最多6000萬元資金。
楊對記者計算,自己聯系了三家攪拌站,可以消化共9臺泵車;其余7臺中,4臺留在南昌用于租賃,3臺運往青海放租。但在2012年3月14日,自己的公司開張前夜,對方突然表示只能提供2臺。毀約開始。
“違約事件越來越多。”一位曾供職于中聯重科財務部門的人士說,在不同時期,中聯重科會視違約嚴重程度而派出不同的部門去追債。一般而言,前期由營銷部門提醒、中期由按揭部門敲警鐘、后期則是法務部門訴諸法律?!捌渌髽I(yè)的手段更多,包括動用社會力量等非常規(guī)手法。成果有好有壞,有的成功追回來了,但也不乏把債主逼上絕路的例子。”
在新疆的混凝土機械市場,從2011年起,下游市場開始變得很亂。由于大量劣質客戶的涌入,新的攪拌站如雨后春筍般涌現。但此時新疆的商品房已經面臨過剩,很多開發(fā)商沒錢給施工方,于是施工方也沒錢給攪拌站,攪拌站只能拖欠廠家的設備款。2012年零首付帶動下游更加瘋狂,在攪拌站資金緊張的情況下,很多并無采購需求的買家免費運回設備,然后拿到銀行抵押貸款,為的就是獲得現金流。
據劉亞輝了解,很多為工程機械企業(yè)做配套產品的湖南中小企業(yè),2012年都已減產或倒閉。
杰富瑞投資銀行駐香港的分析師曾考察江蘇的混凝土機械市場,其分析師Julian Bu說,2012年二季度過去一半時,中聯一季度中銷售出去的混凝土攪拌機仍有50%至60%尚未投入使用。
“下游市場是有飽和度的?!鼻笆鲂陆貐^(qū)代理商算過賬,一個標準配置的攪拌站(雙機組、四臺泵車、20多個攪拌車),一年的混凝土業(yè)務要達到8萬方才能保本。因此,新疆一個30萬人的城市,也就需要八家攪拌站,結果現在出現十幾家。大家只能搶生意,原來每方的利潤有40元到60元,但現在每方5元、10元的利潤,攪拌站都做。而這又進一步加劇了廠商的回款風險,形成惡性循環(huán)。
期待共識
“我們通過各種途徑各種形式呼吁企業(yè)自律,不要去搞零首付之類的惡性競爭,幾乎每年年會都會將主要企業(yè)聚齊在一起呼吁不要惡性競爭。”中國工程機械工業(yè)協(xié)會副秘書長尹曉荔直言,“實際效果并不好。因為協(xié)會只能呼吁,不能執(zhí)法?!?/FONT>
在行業(yè)協(xié)會之外,地方政府亦積極尋找解決之道。2011年8月30日,湖南省政府召開座談會,在省長徐守盛的見證下,包括三一重工與中聯重科在內的31家企業(yè)簽署《湖南省工程機械行業(yè)公約》。會上,三一重工董事長梁穩(wěn)根與中聯重科董事長詹純新罕見地相鄰而坐。湖南省政界人士對記者透露,徐守盛還曾專門在接待國家領導人的省委招待所九所宴請雙方高管,以促和好,但效果不彰。
行業(yè)協(xié)會的束縛與地方政府的施壓,并未改變雙方的惡性競爭?!罢l都明白激進銷售帶來的風險,為什么三一重工和中聯重科還敢玩?不是說他們不知道有風險,很大程度上是他們彼此以對方為參照物,對方干我也干。”曾供職于中聯重科審計部門的人士分析,“比如說應收賬款占收入的50%,已經很高了。但在雙方看來,反正對方也是這么高?!?/FONT>
“中國工程機械行業(yè)在過去十來年里高速增長,市場份額、銷售額都翻了數番,但在快速發(fā)展過程中,這個行業(yè)其實是不規(guī)范的,沖動性太強?!鄙虅詹垦芯吭貉芯繂T、中聯重科獨立董事王志樂說。
在這場信用銷售戰(zhàn)中,雙方都與銀行或第三方租賃機構簽署回購協(xié)議,這意味著企業(yè)將最終為下游客戶的違約兜底。但隨著中聯重科在過去的兩年做了高達250億元的應收賬款與長期應收款無追索保理,風險存在向銀行蔓延的可能。
類似的風險,正在進入監(jiān)管視野。截至2012年6月底,全國共有各類融資租賃企業(yè)近400家,融資租賃合同金額達1.28萬億元。在同年9月的一次相關會議上,商務部就《內資融資租賃企業(yè)管理辦法(征求意見稿)》征求社會意見。商務部流通發(fā)展司司長向欣指出,將盡快將融資租賃統(tǒng)計方法、指標體系確定下來,加強行業(yè)標準的制定。
“企業(yè)打價格戰(zhàn),推零首付,這些都屬于市場行為,相關部門不便干預,直到企業(yè)自己也受不了,自然就會停止。”尹曉荔說。
種種跡象表明,“受不了”的時候已經來臨。在應收賬款危機暴露后,自2012年3月起,三一重工在銷售上變得保守了許多,部門領導向員工公開表示,首付比必須到20%,風險太高的單子不必強求。中聯重科也自同年7月起,將客戶的融資租賃首付比提升至20%。
但雙方遲到的克制,也僅僅能避免局面進一步惡化。正在萎縮的工程量,與下游市場過剩的工程機械之間的矛盾,仍未解決。
前述新疆地區(qū)代理商感概,新疆的混凝土機械市場現在的情況就像幾年前的鄂爾多斯。鄂爾多斯?jié)M城開工之時,業(yè)務員忙到要雇人幫忙簽合同,但工程高峰期過后,200臺閑置出來的混凝土泵車被拿到西北地區(qū)做租賃,讓本來就已經飽和的西北市場雪上加霜。
據其觀察,2012年下半年以來,兩家的銷售都在忙著討債。由于考核指標里包括回款率,完不成要罰款,因此他認識的銷售都夜不能寐。個別信譽度較差的客戶,被銷售早晚追著收錢。即便在此情況下,雙方仍不乏綁架客戶之舉。比如,對想購買對方設備的本方客戶“鎖機”,但如果客戶繼續(xù)購買本方設備,則予以放行。他總結說,“寧愿客戶欠自己更多,也不能讓他欠對手?!?/FONT>
“現在無論是客戶還是銷售,誰也不愿意放棄,都在等2013年能出經濟刺激政策,市場復蘇。如果沒有政策刺激,新疆的下游客戶會在今年死掉一大批,廠商的回款風險會大面積暴露。”他說。
據國信證券測算,2012年泵車的投資回報率已下降至-8%至3%,如果業(yè)內不能達成共識收緊信用銷售,這一數字可能繼續(xù)走弱,進而進一步抑制購買意愿,最終壓制行業(yè)銷售。